Quantas vezes você já ouviu esta pergunta feita mecanicamente pelo vendedor ou caixa da loja quando já tinha em mãos o objeto da sua compra? E quantas vezes você disse sim?
É a tentativa vazia de atender a uma ordem recebida de sempre encerrar a compra perguntando ao cliente se ele deseja algo mais. Isto não quer dizer que a busca pela venda adicional deva ser desprezada. Aliás, ela deveria ser considerada um patrimônio da empresa porque pode responder por um acréscimo de, pelo menos, 20% sobre o faturamento. A pesquisa do SEBRAE, com empresas do varejo de alimentos e confecções, mostra que cerca de 55% das empresas nestes setores tiveram redução de faturamento. Para tanto, a preocupação com a venda adicional pode ser um grande diferencial para melhorar os resultados e aumentar o ticket médio das suas vendas.
Vendas adicionais são aquelas que tem relação direta com o produto ou serviço que o cliente está comprando, mas que ele não ia levar se não fosse estimulado e, principalmente, convencido de que aquele é o momento para tomar a decisão. São elas que aumentam a lucratividade da venda fazendo toda a diferença para que haja uma negociação saudável, principalmente em casos de promoção, quando é preciso oferecer um super desconto para atrair clientes.
Então, vamos trabalhar em favor da venda adicional e aumentar o ticket médio das suas vendas.
A técnica do cross selling consiste em oferecer aos clientes produtos complementares àqueles que já foram ou serão adquiridos. Macarrão com o molho, calça com o cinto, tapetes com almofadas de cores que se combinam. Simples assim!
É hora de treinar sua equipe de venda para oferecer o produto ou serviço casado, sem ser uma coisa forçada e mecânica. O produto ou serviço tem que fazer sentido na cabeça de quem compra, mostrando a importância do complemento. Para isso, faça uma lista dos produtos ou serviços que se complementam. Esta participação traz mais engajamento da equipe e surgem mais ideias positivas.
Criar premiação ou meta diferenciada para a venda adicional e ensinar como agir de forma consultiva, mostrando o benefício da compra complementar, também pode ser uma forma de estimular o engajamento.
Quando vendedores entregam somente o que o cliente veio buscar, efetivamente a técnica de venda não foi utilizada. O que houve foi apenas um atendimento de uma necessidade de um comprador. Ao fazer uma venda adicional estará otimizando resultados, conquistando um maior faturamento em um único atendimento. Do contrário, você terá que atender dois clientes para ter o mesmo resultado.
Nestes tempos de clientes escassos ou receosos, a venda adicional pode representar a diferença entre uma loja que apenas sobrevive e outra que cresce.
