Quando o assunto é negociação, é quase impossível não se questionar: devo confiar apenas na razão ou deixar que a emoção também tenha voz? Afinal, somos seres que pensam, mas também sentem, a lógica nos ajuda a analisar números e estratégias, enquanto a emoção traz empatia e intuição para a mesa. Mas será que uma precisa excluir a outra? Ou será que o segredo está em equilibrar esses dois lados?
Para aqueles que se sentem ansiosos com a perspectiva de uma negociação vamos passar algumas dicas que irão ajudar:
Pesquise
Descubra tudo sobre a questão que vai ser negociada, e considere a perspectiva da outra parte também. O que eles querem alcançar?
Saber o quanto longe você pode ir em uma negociação, qual o limite de valor ou de prazo de entrega por exemplo. Isso é importante para você ter parâmetros de negociação.
Pergunte
Tire todas as suas dúvidas para que você tenha todas as informações para fazer sua manobra. Quanto mais você perguntar, mais você aprende. Evite perguntar sim ou não, faça perguntas abertas.
Calma
Ao invés de ser excessivamente agressivo, fique tranquilo na negociação, o líder é aquele que está no controle de si mesmo, tenha disciplina, e seja claro em seus pedidos.
Planejamento
Esteja preparado caso não ocorra como planejado: Negociação não termina no aperto de mão. Assinar um contrato o mais rapidamente possível sem se planejar para as possibilidades de problemas podem comprometer todo um negócio. Adicionar uma cláusula prevendo problemas e o código de conduto caso isso ocorra pode minimizar danos futuros.
Experiência
Converse com outros que já fizeram negócios com corporações maiores, inclusive com a que está negociando. Eles podem ter algum insight instrutivo para compartilhar.
Preste atenção, especialmente, ao que outros parceiros dizer sobre os principais executivos tomadores de decisão.
Preste muita atenção em seus acordos e contratos com esta empresa. Se eles começam a ser muito unilaterais, isso é um mau sinal, mesmo se você seja capaz de negocia-los para um acordo mais imparcial. É um sinal revelador de como eles veem a parceria com sua empresa. Acordos e contratos justos são sinais de maior probabilidade de as coisas irem bem a longo prazo.
Negocie
Se o acordo com a empresa ainda não é negociável, pergunte claramente: O que tornaria nosso acordo negociável?
Intimidação
Pequenos empresários e jovens empreendedores, muitas vezes ficar intimidado ao negociar com as grandes empresas. As grandes empresas sabem disso. Uma vez que você se permitir ser intimidado, você vai ter dificuldade em obter suas concessões necessárias durante a negociação.
Uma boa preparação e um plano “B” sólido irá ajudá-lo a negociar como iguais e irá ajudá-lo a obter as concessões necessárias para fazer o negócio acontecer.
Levante e saia
Embora seu objetivo na negociação seja geralmente obter o acordo, há momentos em que você deve ir embora em vez de negociar, ainda mais se a outra parte não está rendendo. Se a outra parte estiver interessada ela irá contatá-lo novamente e fazer concessões suficientes para te trazer de volta à mesa de negociações.
Ouça
Negociadores de sucesso são quase sempre ouvintes excepcionais. Permita que o outro lado articule os seus argumentos, pontos de negócio, e reações. Incentive o outro lado a falar em primeiro lugar. Assim você tem tempo para articular a melhor estratégia de negociação.
Crie soluções
Quando você limitar possíveis soluções para um ou dois, você está limitando as oportunidades de discussão significativa Em vez de limitar as possíveis soluções, procurar formas de gerar uma lista de todas as soluções possíveis para que você possa avaliar melhor o que vocês podem trabalhar. Muitas vezes, ao olhar para muitas alternativas, as partes podem encontrar várias alternativas para fechar a negociação.
Faça concessões estratégicas
A negociação é uma atividade competitiva e as pessoas geralmente gostam de ganhar quando eles competem. Ouça com atenção quando você discute os termos de negócio e preste atenção para o que é mais importante e menos importante para o outro lado. Use estes pontos para ceder gradativamente durante a negociação.
Deixe claro
Confirme pontos de acordo e desacordo. Após cada reunião de negociação, mesmo se você não chegar a um acordo e precisar continuar negociando, verbalmente reveja todas as áreas de concordância e demais áreas de desacordo.
Não tenha pressa
Enquanto a grande empresa vai querer apressá-lo a sua primeira oferta, não aceite. Não tenha pressa. Diga que você tem que vai pensar nisso e pergunte a si mesmo se este o momento certo para este negócio ou não?
Existem diversas ferramentas e ações que podem te ajudar a divulgar seu negócio. O Sebrae tem uma serie de soluções que podem te orientar nesta fase inicial de sua empresa.
