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Cada vez que temos uma grande crise no mercado, mudam os padrões de comportamento de compras e, necessariamente, temos que mudar a forma de vender.
Em 2008 tivemos uma crise, que hoje parece bem menor do que esta que estamos vivendo agora. Naquele momento foi feita uma grande pesquisa no mercado para entender por que um determinado grupo de vendedores tinha melhores resultados dos que os demais. Depois de meses de pesquisa e análise, eles conseguiram determinar as características destes vendedores com alta taxa de sucesso e criaram a metodologia Challenger Selling para que os demais vendedores pudessem aumentar seu desempenho.
O Challenger Selling é uma camada (layer) adicional ao que já existia de processos com métodos tradicionais como Solution Selling, SPIN Selling e Target Account Selling. A camada adicional do Challenger Selling focou em postura e argumentação.
Passada a crise de 2008 percebemos que o Challenger Selling continua gerando melhores resultados. Entendemos que a crise muda o padrão de comportamento de compras 'para sempre', ou seja, quando passa a crise não se volta para o padrão 'normal' de antes da crise, então, a crise cria um novo 'normal'.
Estamos vivendo uma nova e grande crise e já é evidente a mudança no padrão de comportamento de compras, criando o novo 'normal'. Assim, precisaremos de uma nova camada de metodologia de vendas acima do Challenger Selling.
Esta nova camada terá que endereçar o fato de que as pessoas estão se relacionamento de maneira eletrônica, exigindo um novo protocolo e etiquetas de comunicação. Estamos chamando esta metodologia de DRIP SELLING porque as interações terão que ser mais frequentes e com menor duração, como DRIPS.
Antigamente fazíamos reuniões de 1 ou 2 horas para apresentar uma ideia, uma solução ou uma proposta, sendo que tinham aqueles minutinhos do atraso, e mais de 15 minutos eram de 'aquecimento'.
A partir da crise temos que fazer conference call produtivos e bem organizados. Não deve existir atraso. As pessoas deverão receber material prévio e agenda bem detalhada. O conference call está sendo cada vez mais rápido e produtivo.
O DRIP SELLING estabelece os novos protocolos de comunicação em cada uma das etapas do funil de vendas.
Na prospecção já vínhamos trabalhando com a metodologia do SDR - que agora será totalmente digital.
A qualificação terá muito mais componentes de pesquisa e DRIPS de conversas digitais com vários interlocutores dentro do cliente.
As apresentações terão que ser feitas com técnicas diferentes com DRIPS de conteúdo, checagem, e abordagem digital com vários interlocutores.
As negociações, que eram fortemente baseadas em leitura de linguagem corporal, terá que ter técnicas de comunicação oral, DRIPS de feedback, checagem e legitimidade.
Enfim, temos que re-escrever a forma de vender!
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Dagoberto Hajjar trabalhou 10 anos no Citibank em diversas funções de tecnologia e de negócios, 2 anos no Banco ABN-AMRO, e 9 anos na Microsoft exercendo, entre outros, as atividades de Diretor de Internet, Diretor de Marketing e Diretor de Estratégia. Atualmente é sócio fundador da ADVANCE - empresa de planejamento e ações para empresas que querem crescer.
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