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Tem que afiar o machado, ou seja, fazer o planejamento para estabelecer as estratégias e ações corretas.
Passo 1 - Mercado-alvo
Temos que definir melhor o mercado onde queremos buscar os leads. Tipicamente pensamos em mercados verticais ou horizontais. Mercados verticais são segmentos como Escolas, Universidades, Supermercados, Lojas de Moda, Indústria Química, Bancos, entre outros. Mercados horizontais são áreas dentro das empresas como RH, Financeiro, Tecnologia, entre outros.
Temos que definir também o porte e a região onde estarão os clientes, por exemplo, supermercados de grande porte no Estado de Santa Catarina.
Passo 2 - Análise de mercado
Normalmente este passo é feito pelo principal executivo da empresa, e talvez precise contratar um estudo para mapear o mercado. Temos que analisar o potencial de vendas do produto no mercado-alvo que você escolheu.
Será que existem clientes potenciais em número suficiente para justificar o investimento em marketing e vendas?
Será que estes clientes estão insatisfeitos com a solução atual e estariam dispostos a ouvir sobre sua solução?
Passo 3 - Elaboração da base de dados para prospecção
Eu acho que esta é uma das etapas mais importantes do trabalho de planejamento da prospecção. Temos que montar uma lista com nome de empresas e contatos para que o vendedor saia ligando.
Existem empresas que vendem lista de contatos no mercado, e você pode filtrar por código CNAE, faixa de faturamento, número de funcionários e localização geográfica. Por isto o passo 2 é importante.
Você pode tentar localizar os clientes potenciais em sites de associações como, por exemplo, ABF (Associação Brasileira de Franchising) onde é possível ver uma lista das redes de franquias.
Já vi casos onde o vendedor é quem tem que buscar os nomes de clientes e contatos na Internet e montar sua própria lista. Minha recomendação aqui é que o vendedor tire um dia somente para buscar os nomes e montar a lista, depois, no dia seguinte ele passa o dia inteiro fazendo SOMENTE ligações. Nada de misturar as ações de busca de contatos com telefonema, porque o resultado é péssimo.
Passo 4 - Preparação do material de apoio
O vendedor ligará para o potencial cliente, falará da solução, e aí o cliente se interessa e pede mais informações.
Não vai dar para o vendedor ficar buscando informações e material que estiver espalhado pela empresa. Para fazer 40 telefonemas úteis por dia ele terá que ter este material pronto para mandar para o potencial cliente assim que desligar o telefone, incluindo:
- E-mail padrão para envio depois do telefonema;
- E-mail padrão com informações detalhadas;
- Material adicional sobre a empresa;
- Material adicional sobre as ofertas;
- Material adicional sobre preços;
- Material adicional contra concorrentes;
- Material adicional com credenciais e casos de sucesso.
Passo 5 - Preparação da equipe de vendas
Chegou a hora de preparar e ENGAJAR os vendedores de campo. Por incrível que pareça, em muitas empresas, os vendedores dão pouca prioridade para os leads gerados pelo SDR (Sales Development Representative). O lead fica envelhecendo sentado na mesa do vendedor. O vendedor liga para o lead envelhecido, mas a situação já mudou e o cliente já comprou de outra empresa, então, o vendedor diz que o lead era frio.
Temos que criar mecanismos de controle para evitar o envelhecimento precoce dos leads.
Também temos que criar um mecanismo para que o SDR possa passar o lead para o vendedor, por exemplo, por e-mail, formulário, web ou CRM. Temos que definir as informações que serão coletadas pelo SDR e passadas para o vendedor.
Pronto. Planejamento feito. Agora é partir para preparação e execução com sucesso.
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Dagoberto Hajjar trabalhou 10 anos no Citibank em diversas funções de tecnologia e de negócios, 2 anos no Banco ABN-AMRO, e 9 anos na Microsoft exercendo, entre outros, as atividades de Diretor de Internet, Diretor de Marketing e Diretor de Estratégia. Atualmente é sócio fundador da ADVANCE - empresa de treinamento e consultoria para aumentar as vendas.
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