Sua marca não é para todo mundo. E isso é ótimo.

Quando pergunto para clientes qual o seu público-alvo? É bem comum ouvir “Todo mundo.” Eu tenho uma notícia para você: exceto se a sua empresa for a Coca-Cola ou o governo, isso é um problema. Todo mundo é muita gente. Precisamos diminuir esse público.

E quando eu falo isso, os clientes começam a falar que a empresa deles é diferente e, de fato, atende todo mundo. E aí me contam como já venderam para o seu Joaquim – um senhor de 90 anos que é super tecnológico; mas também já venderam para o Guilherme – um adolescente que não entende nada de computador. Terminam dizendo: “viu, somos para todo mundo.”

As histórias são boas de ouvir e conhecer, mas acima de tudo são sempre a exceção. Como consultor de marketing, esse é meu principal trabalho: separar o que é exceção do que é regra. Eu busco o público ideal da sua marca.

O público ideal são aquelas pessoas para quem você mais vende. É para atender esse público que a sua marca existe. E, por apego a essas histórias de exceção, você tem dificuldade de delimitar o público. E eu entendo, você quer atender todo mundo e você vai.

Ao definir o público ideal, você define com quem quer se comunicar, o perfil de cliente que quer atrair.

Em outras palavras, qualquer um pode comprar de você; mas a sua estratégia de marketing não é para qualquer um, é para um público específico, com dores e desejos específicos.

Como definir o público ideal?

Agora que você já sabe a importância de definir para quem sua marca é, vou apresentar uma série de estratégias para te ajudar a delimitar o público ideal. É importante destacar que você sempre fará ajustes em relação ao público; é um processo contínuo.

Olhe para as vendas que você já fez

Esse é o primeiro passo. Resgatar o histórico de vendas e analisar o perfil de quem comprou. Esse trabalho fica muito mais fácil se você tem os clientes cadastrados e todas as vendas registradas em um sistema, mas se não tiver sem problemas, por enquanto.

Se a sua empresa é B2C, você pode analisar os seguintes dados:

·         Qual a idade dos compradores?

·         Mais homens, mais mulheres, ou meio a meio?

·         Onde moram? Perto da sua sede ou longe?

·         Qual o valor do ticket médio?

·         Compram com frequência ou só de vez em quando?

Se a sua empresa for B2B, além das perguntas acima, você ainda pode analisar:

·         Quem é o tomador de decisão?

·         Quantos funcionários em média as empresas têm?

·         Quais segmentos costumam te contratar?

·         Quantos anos têm a empresa?

Agora, você vai olhar para o seu trabalho

Com os dados de venda, você vai separar em diferentes segmentos de mercado. Vou utilizar o exemplo de uma clínica de nutrição. Uma clínica poderia atender:

·         Atletas de alto rendimento.

·         Pessoas que desejam emagrecer.

·         Idosos.

·         Pacientes oncológicos.

E agora vamos dar nota de 1 a 10 para cada um desses segmentos sob três perspectivas:

·         Realização pessoal – o quanto você se sente realizado atendendo esse segmento?

·         Valorização do mercado – o quanto o mercado te valoriza e está disposto a pagar pelo seu trabalho?

·         Lucro – quanto lucro você tem nesse segmento? Às vezes, mesmo pagando bem, o lucro é pequeno.

Você pode colocar numa tabela como esta:

Segmento	Realização Pessoal	Valorização do mercado	Lucro	Total
Atletas de alto rendimento.	10	10	4	24
Pessoas que desejam emagrecer	8	8	8	24
Idosos	6	10	7	23
Pacientes oncológicos	10	7	10	27

 

No exemplo, a clínica de nutrição iria se concentrar em atrair Pacientes Oncológicos por meio das suas ações de marketing. O que não impediria a clínica de atender pacientes fora desse perfil.

Esse é um bom começo para definir seu público-alvo ideal de marketing. Mas não se engane, pode ser mais difícil do que parece. Se você precisar de ajuda, pode me chamar. Todos os meus contatos estão no meu site: msantanna.com.br