Reforce um desempenho superior

Motivação é a vontade de concentrar altos níveis de esforços orientados para uma meta, um objetivo ou um propósito, condicionada pela capacidade do esforço de satisfazer alguma necessidade do indivíduo. Existem muitas escolas que abordam a natureza motivacional. E todas tem aplicação.

A motivação é resultante da influência mútua entre a pessoa e a situação.

Muitas pessoas acreditam que motivação é um traço pessoalalguns têm mais, outros menos e alguns nenhuma. É uma perspectiva simplista. É óbvio que as pessoas diferem muito em seus impulsos motivacionais. Um funcionário desmotivado apertando o botão na fábrica poderá estar altamente motivado apertando o botão de uma máquina caça-niqueis. Apertar botão não é o fator motivante.

Umas das teorias mais aplicáveis é a teoria do reforço, da qual o ícone é o psicólogo Burrhus Frederic Skinner. Alguns gostam outros não, por a considerarem manipulativa. A teoria diz que tudo se relaciona numa tríplice contingência: O estímulo antecedente (S), resposta (R), estímulo conseqüente (positivo ou negativo), que pode ser de natureza positiva ou negativa. O S (estímulo antecedente) é a força da instrução (se acontecer isso você então você receberá isto).

Nos EUA, 68% das recompensas são por vale brinde (um tipo de reforço). Lembrando que o que mobiliza cada funcionário é de diferente natureza. Assim, a melhor estratégia é investigar junto a eles as melhores alternativas de reforço.

É importante que o reforço só seja dado na medida em que o resultado seja alcançado. Pensando num ambiente comercial, os reforços podem variar em: tamanho da porcentagem, por lucratividade na linha de produto, por nível de desconto, prospecção (que é diferente de vendas); visita de clientes inativos, etc. Tenha em mente que tudo que possa ser quantificado pode ser um objetivo para reforço.

A monitoria dos resultados deve ocorrer a cada mês ou quinzena. Ou num prazo que permita que os funcionários utilizem a informação de desempenho para aumentar a sua eficácia.

O feedback ajuda a identificar discrepâncias entre o que elas fizeram e o que querem fazer. O feedback auxilia a dirigir a conduta profissional: compreender o comportamento mais adequado.

Os pontos evidentes desta estratégia:

Sobre os Resultados:

• Resultados específicos melhoram o desempenho;
• Resultados difíceis (mas alcançáveis), quando aceitos, geram um desempenho melhor do que resultados fáceis;
• Feedback leva a um melhor desempenho do que a falta de feedback.

Sobre a premiação (reforço):

• Faça com que a premiação combine com a pessoa e com a realização;
• Aja no momento certo e seja específico.
• Reforços adequadamente construídos podem aumentar significativamente o desempenho de sua equipe.