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Hoje, trago para vocês um conteúdo sobre um tema que acho muito importante ser difundido cada vez mais e que tenho visto muito se falar sobre em palestras, lives e principalmente em diálogos com outros empresários, que demonstram algum tipo de dúvida e preocupação em entender quanto custa um cliente para o seu negócio. Ou seja, hoje falaremos sobre métricas.
Nesse artigo, você vai conhecer tipos de métricas que são muito importantes para qualquer empresa, como o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e o Lifetime Value (LTV), traduzindo do inglês, valor do tempo de vida do cliente. Além disso, irá aprender como colocá-las em prática em seu negócio. Continue acompanhando o conteúdo e entenda mais sobre o tema.
Você que acompanha os meus conteúdos semanalmente, já deve ter percebido que gosto de trazer alguns comparativos. Nesse caso, irei comparar duas áreas, a contabilidade e a publicidade.
Você sabe quanto tempo uma empresa costuma pagar por um serviço de contabilidade? O tempo médio é de 5 anos, pois as pessoas criam uma confiança muito grande na empresa responsável pela parte fiscal de seu negócio. Agora, você tem noção de quanto custa esse cliente para uma Contabilidade?
Case de Sucesso - Fazenda Contabilidade
Alguns anos atrás, tivemos um case de sucesso na minha agência, que foi a Fazenda Contabilidade. A partir do momento em que começamos a trabalhar com a Fazenda, o nosso foco foi em propagar qual era o serviço em que eles eram especialistas, nesse caso, o Lucro Real.
E a ideia deu tão certo que a Fazenda Contabilidade aumentou a média de faturamento em 350%. E detalhe, não foi necessário fazer algo tão mirabolante no marketing da contabilidade na época. Portanto, trouxemos novos clientes a um custo que para eles é muito compensador. Afinal, como disse anteriormente, a expectativa é que esses clientes fiquem no mínimo 5 anos pagando pelos serviços da empresa.
Diferentemente do caso das agências de publicidade, onde infelizmente as pessoas ainda não veem a empresa como um negócio de extrema necessidade. O que é muito estranho se pensarmos que ambas as áreas são fundamentais para a manutenção e o crescimento de um negócio.
Para se ter uma noção, atualmente o prazo médio de nossos clientes na agência é de 2 anos. Temos sim alguns clientes que estão conosco há 7 anos, desde o inicio da Motion Publicidade.
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Como posso fazer para entender o custo de um cliente?
O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é o resultado da soma dos investimentos feitos em Marketing e Vendas dividida pelo número de clientes conquistados em um mesmo período.
Vamos supor que sejam investidos R$ 5 mil por mês para conquistar novos compradores para o seu produto ou serviço e, nesse período, tenha conseguido 10 novos clientes. O seu CAC, nesse caso, será de R$ 500.
O valor de R$ 5 mil descrito acima é o custo total associado à aquisição dos clientes, que considera o investimento por lead (também conhecido como custo de marketing) e o custo de vendas.
CUSTO DE MARKETING + CUSTO DE VENDAS / TOTAL DE NOVOS CLIENTES = CAC
Ou seja, se em um período de um ano a sua empresa investiu R$ 200 mil em marketing, R$ 300 mil em comercial e conquistou 1000 clientes, o seu CAC é de R$ 500 por cliente.
Mas apenas sabendo esse dado, você ainda não terá um parâmetro que indique se este é um bom resultado ou não para o seu negócio. É importante também analisar uma outra métrica de vendas: o LTV.
O que é o LTV?
O LTV é uma métrica de Marketing usada para calcular o faturamento que um cliente traz para seu negócio após um certo tempo.
O jeito mais fácil de calcular o LTV, é somando receita menos o CAC:
RECEITA ANUAL POR CLIENTE × RELACIONAMENTO COM O CLIENTE EM ANOS CUSTO DE AQUISIÇÃO DO CLIENTE (CAC)
O CAC e o LTV devem andar lado a lado, pois se você tiver um LTV que um cliente ficou um mês e você trouxe 50 mil reais de retorno de 100 mil investidos, será péssimo para o seu negócio. Mas se a sua empresa tem um retorno de 50 mil em um longo período, seja um, dois, dez anos, o seu resultado será muito bom.
Um exemplo de onde podemos encontrar esse tipo de ação sendo muito bem executado é em apps como iFood. Sabe aquele cupom que você recebe diariamente? É tudo calculado!
Conclusão
É importante ter em mente que o retorno vem no tempo médio e não de um dia para o outro. Os empresários precisam entender isso o quanto antes e colocar em prática tais métricas em suas empresas, pois elas serão são fundamentais para o futuro e sucesso do negócio.
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