Prospectar é uma arte

Eu tinha um chefe que falava que o tempo do vendedor é o tempo mais precioso dentro de uma empresa. O principal motivo é que as empresas têm um único objetivo na vida: vender. Se a empresa não vender, então não adiantará ter bons produtos, ou equipes de RH, marketing, operações e financeiro. Isto quer dizer que o vendedor tem que ter foco muito grande em VENDER. Parece óbvio, mas não é, e eu vou mostrar isto com um pouco de matemática.

O ano tem 365 dias. Se tirarmos os finais de semana, férias, feriados, alguns dias para treinamentos e doenças, e se concentrarmos todas as atividades internas que um vendedor tem que fazer em apenas 1 dia da semana, então, sobrará 169 dias úteis para vender.

A meta média de um vendedor de uma empresa de TI, no Brasil, é de R$ 2 milhões por ano. Se dividirmos esta meta por 169 dias conforme vimos acima, e depois dividirmos por 8 que é número de horas que temos no dia, então, teremos R$ 1.479,29. Arredondando dá R$ 1.500,00 por hora. Este o valor que o vendedor tem que trazer, POR HORA, para atingir sua meta anual de R$ 2 Milhões.

Se o vendedor ficar 1 dia em casa, por algum motivo, ele terá deixado de trazer para a empresa R$ 12 mil. Se o vendedor gastar 4 horas para embelezar uma apresentação powerpoint, então, isto terá custado R$ 6 mil para a empresa. Se o vendedor gastar 8 horas para fazer uma proposta detalhada, então, a proposta custou R$ 12 mil.

Não adianta o vendedor falar amanhã eu vou recuperar e vender R$ 24 mil. Não dá para recuperar o tempo perdido pelo simples fato de que o cliente não vai trabalhar 16 horas no dia para ajudar o vendedor. Então, o tempo do vendedor é SUPER precioso.

Nós poderíamos deixar o vendedor fazer todas as etapas do ciclo de vendas, ou seja, prospecção, qualificação, ações de vendas, proposta, negociação e fechamento. O vendedor fará este trabalho ao custo de R$ 1.500,00 por hora.

Se pedirmos para o vendedor prospectar um novo cliente, ele gastará 1 hora de deslocamento para chegar até o cliente, 1 hora de reunião e 1 hora para voltar para a empresa. Foram 3 horas e um custo de R$ 4.500,00.

E aqui surge a GRANDE importância do SDR (Sales Development Representative). O SDR faz, em média, 5 telefonemas úteis por hora. Portanto, nas 3 horas que o vendedor gastaria para prospectar UMA oportunidade, o SDR prospectará, por telefone, 15 oportunidades a um custo infinitamente mais baixo. E mais importante, o SDR deixará que o vendedor tenha foco nas etapas subsequentes do funil de vendas, aumentando sua taxa de sucesso.

Agora temos que transformar o SDR em uma verdadeira máquina de geração de leads, para que ele consiga atingir as metas médias de 40 telefonemas úteis por dia, gerando de 2 leads para a equipe de vendas.

Para isto temos que ter uma primeira fase de planejamento, estipulando o mercado-alvo, os clientes em potencial e conseguindo listas para quem o SDR deverá ligar. Não dá para o SDR ficar buscando clientes e contatos na Internet ou Linkedin. As listas são fundamentais para que o SDR saia ligando nome após nome. 40 telefonemas úteis no dia.

Em uma segunda etapa temos que preparar todo o material de apoio ao SDR, incluindo o discurso, as perguntas e o que ele terá que falar em cada situação ou objeção. Quando o SDR estiver com o cliente no telefone, ele terá que ser PRECISO, passando as informações de maneira clara, gerando confiança e despertando, no cliente, a vontade de conhecer mais sobre a solução. Não vai dar para o SDR falar só um minuto que vou perguntar aqui para o técnico ou não saber, de bate pronto, como endereçar uma objeção ou situação competitiva. Este material é fundamental para que o SDR faça ligações de sucesso gerando 2 leads para a equipe de vendas.

Eu conheci um SDR de grande sucesso e ele falava O primeiro telefonema do dia é sempre o pior. Parece que o cérebro ainda está lento e a língua enrolada. O último telefonema do dia é sempre o melhor. Isto se chama FOCO.

Quando você faz um telefonema atrás do outro o cérebro e a língua vão afiando. Se você parar os telefonemas e for fazer alguma outra atividade, então, na hora que voltar você estará começando o dia com o cérebro e a língua mais preguiçosos....Por isto é importante separar um horário somente para fazer a prospecção.

Com a Covid, todos os vendedores tiveram que trabalhar de maneira remota, falando com seus clientes através de celular, whatsapp, video-conferencia e redes sociais. Então, as táticas de prospecção passam a ser importantes para TODO e QUALQUER vendedor.

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Dagoberto Hajjar trabalhou 10 anos no Citibank em diversas funções de tecnologia e de negócios, 2 anos no Banco ABN-AMRO, e 9 anos na Microsoft exercendo, entre outros, as atividades de Diretor de Internet, Diretor de Marketing e Diretor de Estratégia. Atualmente é sócio fundador da ADVANCE - empresa de treinamento e consultoria para aumentar as vendas.
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