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ENTENDA: Suas Propostas Comerciais e Orçamentos NÃO PAGAM SEUS BOLETOS!
Isso mesmo! NÃO PAGAM E NUNCA PAGARÃO.
Muitos profissionais e empresas investem uma ENERGIA PESADA de tempo e recursos enviando propostas e orçamentos para seus clientes.
Você é assim? Sua empresa faz isso?
Não. Não há problema algum em enviar propostas e orçamentos.
A questão é enviar e NÃO FECHAR. NÃO VENDER. NÃO FATURAR. NÃO EXECUTAR. (Vou te contar os motivos, abaixo. Siga!)
Veja, nosso cérebro tem a tendência de se auto sabotar pela liberação de substâncias químicas, como endorfina e serotonina - lançadas ao organismo quando você envia uma proposta comercial.
É como se ele dissesse pra você: Agora sim, você pode respirar. Fique tranquilo. O cliente irá retornar e fechar.
Mas, a gente sabe que não é verdade.
A grande maioria dos clientes, além de não retornar, também somem.
Estou errado? - Acredito que não.
AGORA, você vai descobrir os PRINCIPAIS MOTIVOS do NÃO FECHAMENTO DAS PROPOSTAS COMERCIAIS!
1. MEDO DO FECHAMENTO
Você sabia que mais de 80% dos seus clientes não sabem o que querem e se sentem inseguros quanto ao seu produto ou serviço?
É você quem os conduz ao fechamento.
Por medo, muitos profissionais deixam para fechar depois, dando ao cliente a responsabilidade pelo fechamento.
Saiba: A esmagadora maioria, não irá fechar!
Em vendas, a palavra DEPOIS precisa ser exceção e não regra.
Não tenha medo do fechamento. Seu cliente está esperando você conduzi-lo.
2. FALTA DE CLAREZA NA PROPOSTA
Simplicidade é a alma do negócio. Quanto mais simples, melhor.
Menos é mais!
Em uma consultoria, peguei uma proposta comercial de 12 páginas para um serviço muito simples.
Proposta Comercial não é contrato.
Seja simples, direto e conciso.
Observe como seu cliente se sente ao receber sua proposta.
Peça para um familiar ler sua proposta e pergunte: o que entendeu?
3. CLIENTE ACHOU CARO DEMAIS!
'Caro' é uma palavra que não cabe para quem utiliza técnicas de vendas.
Se o cliente achou caro demais, é porque não percebeu VALOR suficiente para resolver o problema dele.
Sua solução não encontrou lugar nos problemas e dores que ele possui.
Pergunte: Você achou caro comparado a que?
Importante: O preço pode ser um ponto de atenção quando você oferece o mesmo produto da concorrência, sem nenhum diferencial.
4. PROPOSTAS SEM ACOMPANHAMENTO
Toda proposta enviada tem um tempo de vida.
Você precisa acompanhar cada proposta enviada para que não morra.
Quantas enviou? Quantas fechou? Porque não fechou? Porque fechou?
Se perder o tempo e a emoção do negócio, ele fechará com seu concorrente.
5. CLIENTE NÃO SE SENTIU SEGURO PARA FECHAR
O que ele viu em você, na sua vida, nas suas palavras, na sua roupa, no seu ambiente, não entrega o preço que você quer cobrar.
Ele não viu provas suficientes para gerar nele segurança.
Onde estão os Joãos e Marias que já compraram isso e podem me contar sobre a experiência que tiveram?
Você compraria de você? Se sentiria seguro em comprar seu produto ou serviço?
6. CONDIÇÕES FORA DAS POSSIBILIDADES
Muitos clientes, não tem condição naquele momento para fechar com você.
Eles irão inventar alguma desculpa ou não responder.
E está tudo bem.
A questão é que você precisa continuar conduzindo-o para conhecer as suas necessidades e dores.
Talvez ele, realmente, não comprará de você agora.
Mas, foi tão bem atendido que irá indicá-lo para um monte de amigos.
Conta pra mim: Qual motivo você tem dado a seus clientes para não fechar com você?
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