Precificação SaaS: Como precificar segmentando nichos de clientes

Os preços são tão comuns no nosso dia a dia que, como consumidores, dificilmente pensamos em como eles são estabelecidos. Como avaliar e quantificar o valor de um produto/serviço de maneira justa para o fabricante e atrativa para o consumidor? Esse processo de atribuição de valores chama-se precificação.

No caso das empresas SaaS (Software as Service), a precificação torna-se ainda mais complexa. Como atribuir valor a serviços como o Dropbox, Google Drive ou conversores como o Free PDF, por exemplo?

A seguir, você vai entender mais sobre o que é a precificação SaaS e como precificar de acordo com os clientes pode ajudar no crescimento do seu negócio.

Sistema SaaS: o que é

Antes de entender como se dá o processo de precificação SaaS é importante compreender o conceito dessas empresas. Elas são organizações que desenvolvem e comercializam softwares como se fossem serviços, sendo responsáveis por manter a estrutura do sistema e a segurança dos dados dos usuários.

Na prática, as empresas SaaS resolvem as queixas que as empresas tinham em relação à necessidade de adquirir a licença e instalar diversos softwares para manter o funcionamento do negócio, tendo um sistema específico para controlar o estoque, outro para o fluxo de caixa, mas um para a emissão de notas fiscais e por aí vai. 

As empresas SaaS oferecem softwares gratuitos na internet, para que a empresa não precise mais adquirir licenças e instalar sistemas operacionais. Basta ter acesso à internet, acessar o programa e utilizá-lo normalmente. 

Em resumo, o modelo de precificação SaaS é interessante para qualquer empresa que o cliente esteja armazenando dados. Diversos softwares de empresas distintas estão adotando o sistema SaaS para otimizar os processos de precificação e logística, sobretudo aquelas ligadas à automação, APIs e inteligência artificial.

Empresas SaaS X Softwares

Nos softwares, a instalação deve ser realizada em uma máquina de propriedade da empresa contratante, enquanto nas empresas SaaS, os dados ficam salvos na nuvem.

Além disso, o SaaS permite que o usuário escolha os pacotes que mais satisfazem suas necessidades, podendo usar os planos gratuitos ou pagos. Além disso, possibilita que seus usuários acessem em qualquer navegador web ou aplicativo desenvolvido para o acesso do SaaS por dispositivos móveis.

Na prática, o SaaS oferece muito mais agilidade e liberdade geográfica, pois permite que os dados da empresa fiquem armazenados em um banco de dados on-line, e não nos computadores da empresa. 

A Netflix, por exemplo, é um dos maiores cases de sucesso dos SaaS. Você não precisa baixar o sistema no seu computador ou celular, basta acessar o site, cadastrar-se e pagar o valor da assinatura, de acordo com o plano da sua escolha.

Precificação SaaS: conceitos básicos

Pensar na precificação do SaaS está diretamente relacionado com a percepção dos clientes sobre o valor da sua empresa. Segundo pesquisa do SaaS Landscape, 58% das empresas SaaS no Brasil gastam até R$ 1.000 para adquirir um cliente. Já o payback, tempo médio para retorno desse investimento, é de seis meses.

Porém, o preço do seu serviço deve ser condizente com as facilidades e soluções que ele entrega. Se seus planos são mais caros que os da concorrência, o público se perguntará o que seu SaaS tem de melhor do que as outras alternativas e você precisa atender às expectativas para não perder vendas. 

Além disso, a precificação deve ser pensada de acordo com o modelo de vendas do seu SaaS. Um software Enterprise, por exemplo, dificilmente conquistará clientes sem um time qualificado de vendas. 

Precificação SaaS: como colocar em prática

• Defina as personas: de início, é importante criar personas - perfis baseados nos dados do cliente-alvo. Atribuindo descrições demográficas e comportamentais que possam ajudar a empresa a pensar em cada grupo de clientes coletivamente;

• Colete dados de potenciais clientes: perguntar e receber insights e feedbacks de clientes para aplicá-los em novos produtos ou adaptá-los em produtos já existentes é uma das principais atitudes de empresas bem-sucedidas. Uma boa ideia é listar um conjunto de ferramentas do seu SaaS para avaliar e aprimorar os extremos, fazendo perguntas como "dentre esses recursos, qual é o mais e o qual é o menos importante?". Assim, você conseguirá entender o que mais atrai e afasta suas personas, tendo base para decidir a precificação dos seus softwares;

• Entenda o hábito de consumo dos seus clientes: os formulários de perguntas também são excelentes para entender qual é a margem disponível que você possui para atribuir valor ao seu produto de maneira justa, sem afastar o cliente. Algumas perguntas importantes são "quão caro é isto que você nunca consideraria comprá-lo?", "em que ponto isso está começando a ficar caro, mas você ainda consideraria comprá-lo?", "quando isso é realmente um bom negócio?" e "quando você considera ser muito barato para que você questione a qualidade do produto?";

• Ofereça uma versão gratuita: oferecer um período de testes ou uma versão gratuita com recursos limitados é uma forma interessante para tornar seu software conhecido, gerando um volume de entrada de usuários em seu SaaS;

• Definir o modelo de vendas: para auxiliar na precificação do seu SaaS, é preciso ter clareza sobre seu modelo de vendas. Ele pode ser Freemium (conta um plano gratuito), Self-service (quando o cliente faz a compra sozinho, sem a necessidade de um contato comercial), Inside sales low touch (quando o cliente recebe um contato comercial, mas com esforços menores, utilizando e-mail, telefone e chatbots), Inside sales high touch (quando o cliente recebe um contato com mais esforços e durante um tempo de negociação maior) e Vendas presenciais; 

• Aplique as suas conclusões: depois de estabelecer uma precificação padrão, você pode e deve aumentar o valor e o preço do seu produto à medida em que adiciona melhorias e renova recursos, mas sempre orientando seu cliente para não deixá-lo surpreso.

Tipos de precificação

No sistema SaaS, os tipos de precificação mais comuns são:

• Preços fixos;

• Preços variados de acordo com o uso;

• Carteiras com planos que acumulam recursos;

• Planos por usuário e por recursos.

Nesse sentido, o modelo de assinaturas é o mais comum, contando com planos oferecidos em carteiras básicas, intermediárias e Enterprise (voltados para empresas). Geralmente, a precificação no modelo de assinaturas ocorre em camadas, como:

Dessa forma, poderíamos ilustrar uma precificação em camadas no modelo de assinaturas como:

• Acesso a uma plataforma;

• Acesso à plataforma oferecida no plano A + suporte 24h + relatórios;

• Acesso a tudo o que o plano B oferece + uma consultoria personalizada.

Atualmente, o Lifetime Value (LTV) é a métrica mais importante para andar de mãos dadas com o CAC (Custo de Aquisição do Cliente) na precificação SaaS. Dessa forma, o valor do LTV precisa ser, no mínimo, três vezes maior que o Custo de Aquisição para o Cliente.

De maneira geral, a precificação do seu SaaS depende de um ciclo virtuoso que envolve proximidade e comunicação com o cliente, testes e variações graduais de preço e melhorias constantes no seu serviço. 

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Um abraço, 

Patricia Santini / @paty_santini