Porque o mercado de licitações está longe de saturar?

Quantas vezes já escutamos as frases: 

"O mercado de licitações não para de crescer"

"O governo está sempre comprando"

"Alavanque suas vendas vendendo para órgãos públicos"

Tais afirmações apesar de verdadeiras, demonstram uma realidade que passa despercebida para muitos interessados no setor. A demanda, isto é, o número de licitações anuais já estabilizou no mercado, principalmente se tratando de processos eletrônicos. Ocorre, entretanto, que o universo de empresas que participam das licitações, está longe de ser um universo estabilizado e que se perpetue ao passar do tempo, em decorrência de vários fatores e situações específicas.

Quando o assunto se trata de contratações públicas, em especial, eletrônicas, não é nenhuma novidade que são bilhões gastos anualmente para a manutenção da máquina pública em todas as esferas. Mas antes de empresas aprenderem o processo de como vender para os entes públicos, é necessário um estudo e planejamento para identificar suas principais forças e fraquezas, e ao mesmo tempo identificar como realmente funcionam as compras públicas.

Então que história é esta de que o mercado está longe de ser saturado, sendo que o volume financeiro é na ordem de bilhões todos os anos? Pois bem, assim como o fator de sucesso de qualquer nova empresa é medido por diversos fatores específicos, o potencial de queda e falência no mercado de licitações é medido por questões específicas do próprio mercado, e que todo licitante deve conhecer.

Portanto, o que há por trás destas questões, e porque o empreendedor brasileiro ainda engatinha, quando o assunto é vendas públicas?

1. Abrir e manter uma empresa no Brasil, é burocrático e tem um custo extra
   Lidar com contabilidade, funcionários, taxas, impostos, encargos, leis trabalhistas, relatórios e uma infinidade de preocupações, levam ao empreendedor brasileiro, na grande maioria das vezes, realizar seus negócios como pessoa física, ou como microempreendedores individuais. Porém, as maiores oportunidades que surgem para vender ao governo, são destinadas a empresas devidamente constituídas acima da condição de MEI.
2. Taxa de falência de empresas x taxa de abertura
   Para termos uma ideia, segundo a pesquisa (1) denominada Sobrevivência de Empresas (2020), realizada pelo Sebrae, o índice de mortalidade de empresas nos 5 primeiros anos, é de 21,6% para ME e 17% para EPP. Inúmeras são as causas para que tais empresas tenham fechado as portas, e em Licitações, embora não tenhamos um número oficial, é provável que as taxas sejam ainda maiores, pelo fato de inúmeras disputas planejadas incorretamente levarem os vencedores dos contratos a uma série de problemas administrativos que acabam culminando em multa, suspensão de licitar, e até mesmo o encerramento da organização. Tal situação resulta numa taxa de falência/desistência, de empresas que simplesmente param de licitar, e geralmente de forma permanente. Enquanto isso, embora a taxa de abertura de empresas possua valor ligeiramente mais alto que a de fechamento, e segundo dados (2) de 2021 foram 4.026.776 novos empreendimentos, um aumento de quase 20% em relação ao ano anterior, ainda deve ser considerado que grande parte destas novas empresas são registrados como MEI, do qual podem participar de parcela pequena dos processos licitatórios. Resumindo: Há muitas empresas em condições de estarem aptas no mercado, e um número ainda longe de ser considerado alto, de empresas verdadeiramente atuando e consolidadas em vendas públicas.
3. Burocracia e dificuldade nos processos licitatórios
   Empresas recentes, sobretudo, enfrentam dificuldades para darem o primeiro passo no mercado de vendas públicas. Ocorre que estas empresas costumam agir de forma totalmente independente, sem buscar auxílio especializado, ou sem a contratação de funcionários com experiência. Pelo custo envolvido, é normal que uma parcela dos interessados desista antes mesmo de começar. Porém, é importante lembrar que em inúmeros casos o custo para ingressar em licitações é mínimo, e caso a empresa consiga obter um desempenho satisfatório, terá condições de reinvestir seus lucros ampliando a capacidade de participação, e consequentemente vitórias nos processos.
4. Diversidade da demanda
   Da mesma forma como novos produtos e serviços são colocados no mercado global, para qualquer indivíduo, os órgãos públicos costumam se adaptar ao mercado consumidor, passando a usufruir de novos produtos, serviços e tecnologias que constantemente surgem no mercado. Tais empresas, quando consideradas empresas inovadoras ou de nicho, ao buscar vendas públicas encontrarão um mercado ainda mais aquecido, e com baixa concorrência.
5. Diversos mitos que afastam possíveis interessados.
   Argumentos que geralmente são utilizados para justificar a não adesão ao mercado de compras públicas, residem no fator preço. De fato, em muitos processos os preços dos vencedores são absolutamente incompatíveis com o mercado, e durante a execução contratual resultarão em prejuízos para a empresa. Isto acaba por muitas vezes não incentivando pequenas empresas a conquistarem seu espaço no mercado, por acreditarem que nunca terão oportunidades, mas pelo contrário, é exatamente este um dos motivos de seguir em frente, pois denota que há certa rotatividade no mercado, o qual sempre estará de portas abertas para qualquer interessado. Além disso, as empresas que não seguem um planejamento adequado e um posicionamento estratégico, tendem a durar muito pouco, enquanto as empresas que realizam devidamente seu planejamento, e não simplesmente acreditam nos mitos, no momento certo, terão suas próprias oportunidades. Outra situação que costuma ocorrer, por exemplo, é aquele bate papo entre amigos empresários, o testemunho negativo sob alguma situação específica que tenha vivenciado em licitações. Ocorre que experiências pessoais e isoladas são um fator mínimo dentro de todo um universo de oportunidades e acontecimentos. Portanto, os mitos existem, mas entendê-los para evitar problemas é melhor do que a mera crença e negatividade sobre contratações públicas como um tudo.
6. Empresas impedidas
   Empresas que sofrem sanções e são impedidas de participarem em licitações por determinado período de tempo, infelizmente são retratos de um cenário que ainda demanda muita qualificação por parte das empresas licitantes. Porém, com tais empresas fora do mercado, surjam espaços para que pequenas empresas possam buscar seu lugar ao sol, desde que devidamente estruturadas e com todo cuidado para não incorrer em erros que lhe tragam problemas futuramente, e alimentem o ciclo vicioso de punições.
7. Cidades do interior
   A situação é ainda mais forte nas cidades do interior do país, onde a concorrência, já no âmbito privado é menor, e consequentemente no âmbito público resultam em disputas do tipo "empresa da cidade contra empresas de fora". Certamente há outras empresas nestas cidades menores, que sequer cogitaram a possibilidade de trabalharem com órgãos públicos. Esses empresários estão abdicando da possibilidade de novas fontes de rendas, simplesmente por não ingressarem na livre concorrência promovida pelas licitações.
8. Empresas especializadas.
   Ciente de todos estes obstáculos, existem muitos especialistas que oferecem o serviço de consultoria em licitações e que participam dos processos, do ínicio ao fim, de forma que a empresa interessada só se preocupe naquilo que realmente é perita, isto é, na venda de seus produtos, ou na prestação de serviços.
   
   

Concluindo: Com o grande número de empresas que acabam passando pelo mercado de licitações e obtendo retornos negativos, é normal que surja espaço para que novas organizações entrem e busquem se consolidar. Porém, sem os devidos cuidados, há razoável probabilidade destes interessados entrarem para a estatística negativa do mercado, no rol daqueles que enfrentam problemas, perdem o interesse, e não retornam mais.

Estes são apenas alguns dos fatores que demonstram o alto potencial no mercado de licitações, e comprovam que há uma lacuna muito grande para que novas empresas busquem, de fato, e no caminho correto, alavancar seus negócios.

Se você já se encontrou em alguma situação, escreva nos comentários e vamos fomentar o debate. Até a próxima.

Fontes:

(1) Falência de empresas

(2) Abertura de novas empresas