Perfil de Cliente Ideal: como definir o seu?

Entender qual é o perfil de cliente ideal do seu negócio é fundamental para tomar decisões estratégicas certeiras e atrair os melhores clientes.

Do planejamento estratégico à divulgação, todas as ações que envolvem a administração de um negócio tem algo em comum: são mais eficientes se levam em conta as características e o perfil do cliente ideal que deseja atingir. 

Mas embora a maioria das pessoas concordem com essa informação, ainda é comum ver negócios definindo seus públicos-alvo e perfis de clientes com base apenas em especulação. E apesar de ser possível ter uma ideia aproximada das características do público dessa forma, o achismo nunca vai ter entregar informações precisas o suficiente para terem impacto real no negócio. 

O que é Perfil de Cliente Ideal (ICP)?

O Perfil de Cliente Ideal (ICP) é, acima de tudo, uma informação estratégica que serve para direcionar suas ações e torná-las mais eficientes. Amplamente utilizado em empresas B2B (que atendem outras empresas), o conceito do ICP também pode ser aplicado em negócios do varejo.

De forma simplificada, o ICP é o conjunto de características que representam o perfil dos clientes que gastam mais, gerando menos custos para a sua empresa. 

Por que conhecer o Perfil de Cliente Ideal?

• Esforços de marketing direcionados
• Mais previsibilidade nas receitas e no crescimento
• Mais retenção/fidelização de clientes
• Menos desgaste da equipe de atendimento
• Mais divulgação boca a boca
• Mais precisão em decisões estratégicas

Para descobrir seu Perfil de Cliente Ideal  é preciso começar respondendo três perguntas fundamentais:

1. Quem é seu cliente? 
2. O que ele procura, quais são suas metas e motivações? 
3. Como seu negócio pode ajudá-lo a suprir essas necessidades?

Conheça seu público-alvo

O público-alvo representa as principais características demográficas e socioeconômicas das pessoas que consomem seu produto ou serviço. Conhecê-lo é o primeiro passo para responder a pergunta Quem é seu cliente?. 

A principal diferença do público-alvo para o Perfil de Cliente Ideal é o detalhamento. Enquanto o público-alvo se limita a informações mais quantitativas, o Perfil de Cliente Ideal inclui também informações qualitativas. 

Para definir o público-alvo, você precisa de informações como:

• Gênero
• Faixa etária
• Estado civil
• Hábitos de consumo
• Nível de ensino

Um restaurante comercial, por exemplo, poderia determinar seu público-alvo como: homens e mulheres, com idade entre 25-45 anos, que trabalham na região central da cidade e tem renda de 3 a 6 salários mínimos.

Se você já tem uma base de cadastro de clientes, provavelmente já sabe bem quais são essas informações. Se ainda não tem, esse é o primeiro passo: comece a observar e registrar esses dados.

Converse com seus melhores clientes

Você provavelmente já sabe quem são aqueles clientes mais frequentes, aqueles que são fáceis de atender e indicam seu negócio para amigos e familiares. 

Essas pessoas costumam ter um ticket médio mais alto, são menos suscetíveis a mudanças de preços e dão feedbacks úteis, já que estão genuinamente interessadas em te ajudar a melhorar o serviço. Ou seja, representam seu Perfil de Cliente Ideal. 

Mas o que esses bons clientes têm em comum?

Analise os comportamentos e entreviste essas pessoas para desvendar quais são as características que elas compartilham. Nesse momento, a chave é focar em questões comportamentais. 

O objetivo aqui é entender os principais desejos e necessidades dos seus clientes e, com isso, descobrir porque eles escolheram o seu negócio. 

Alguns pontos que podem ser analisados:

• Com que frequência te visitam e quanto costumam gastar?
• Quais os principais produtos/serviços que consomem?
• São engajados com a sua marca, te acompanham nas redes sociais?
• Quais redes sociais mais usam? Por onde costumam se informar?
• Qual característica do seu negócio mais valorizam?
• Valorizam mais o preço baixo ou a originalidade do produto?
• Se importam com consumo ambientalmente sustentável?
• Estão abertos a novidades, costumam experimentar novos produtos?

Comece a trabalhar com seu Perfil de Cliente Ideal

Com todas essas informações em mãos, é hora de analisar os dados. Eles te ajudarão a entender qual é a proposta de valor que sua empresa oferece para esses clientes e qual o diferencial do seu negócio frente a concorrência. 

Enfim, é hora de começar a suar esses dados na sua estratégia de negócio - tanto para fidelizar o público já conquistado, quanto para guiar seus esforços na captação de novos clientes. 

O Perfil de Cliente ideal te ajuda a segmentar ações de marketing, definir a linguagem e o posicionamento social da sua marca, e saber quais são os canais de comunicação mais eficientes para atingir seu público. Também pode guiar decisões estratégicas, como uma mudança de endereço, alterações no cardápio e nos horários de abertura, por exemplo.

Tenha em mente que é impossível agradar todo mundo

Ao tentar agradar todo mundo, são grandes as possibilidades de não atender de forma satisfatória ninguém. E é justamente por esse motivo é que conhecer seu Perfil de Público Ideal é tão importante. 

Cada vez mais, a personalização tem sido um fator essencial nas decisões de compra. Então, não tenha medo de direcionar suas decisões de negócio para atender as características e preferências do seu público mais qualificado. 

Prepare-se para mudanças

Para finalizar, lembre-se: o Perfil de Cliente Ideal (ICP) não é uma resposta exata e imutável. Ele evolui e pode ir se alterando conforme a evolução da sua empresa. Por isso, é importante estar sempre de olho para saber quando reavaliar o perfil e atualizar seus dados e estratégias.

 

• Este texto foi publicado originalmente em blog.wifire.me. Acesse o blog para outros conteúdos similares.