Os Quatro Estágios de Uma Visita de Vendas (Livro: SPIN SELLING)

Toda pessoa que trabalha com vendas deve ler o livro: Alcançando Excelência em Vendas - SPIN SELLING - Construindo relacionamentos de alto valor para seus clientes.

Com esse livro eu me aprofundei ainda mais na temática de vendas, que eu considero a mais importante de todas as habilidades que um empresário deve ter.

Afinal, nada existe antes da venda. Não existe gestão financeira antes da venda. Não existe gestão de equipe antes da venda. Não existe empresa antes da venda. Venda é o combustível que move uma empresa.

Neste artigo vou falar sobre os 4 estágios de uma visita de vendas.

PRIMEIRO ESTÁGIO: ABERTURA

Quanto vale a primeira impressão? A abertura compreende as ações de aquecimento que ocorrem antes de iniciar a venda.

SEGUNDO ESTÁGIO: INVESTIGAÇÃO

Chegou a hora de fazer perguntas. Nesse estágio você deve conhecer e entender a necessidade do cliente. É crucial para uma venda bem sucedida.

TERCEIRO ESTÁGIO: DEMONSTRAÇÃO DE CAPACIDADE

Na investigação foi descoberto os "problemas" do cliente. Chegou a hora de mostrar que o produto ou serviço que você está oferecendo resolvem essas necessidades.

QUARTO ESTÁGIO: OBTENÇÃO DO COMPROMISSO

Em vendas menores esse pode ser o estágio de compra. Em vendas maiores pode ser um avanço para o próximo passo (reunião de demonstração do produto, visita à empresa etc.).

Isso parece intuitivo, não é mesmo?

Muitas vezes, passamos pelos 4 estágios sem perceber.

Mas então porque fazer essa divisão?

A resposta é simples: assim que dividimos em etapas podemos descobrir em qual delas estão os gargalos.

Você pode estar pecando na abertura. E então pode focar em melhorar esse ponto.

Ou então na investigação. E assim por diante.

E aí? Já conhecia os 4 estágios de uma visita de vendas? Conta pra gente aqui nos comentários!

Livro de referência: Spin Selling - Neil Packham