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Pare um minuto e pense em um apresentador ou em uma apresentação que marcou você. Agora tente lembrar porque a apresentação te marcou...foi o conteúdo, o formato, algo diferente ou divertido que aconteceu? Arrisco a falar que foi um conjunto grande de coisas pequenas que fizeram uma enorme diferença. E foi isto que marcou você.
Você deve lembrar do ET de Varginha, o homem do saco, o taxista roubador de rins, e tantas outras histórias que se espalharam no boca-a-boca, algumas surgiram antes da Internet. Provavelmente você não sabe nem metade da história, mas elas marcaram você para a vida toda. O que fez com que estas histórias fossem tão marcantes?
Princípios básicos:
Existem 6 princípios básicos que o vendedor deve utilizar para que sua história fique 'na cabeça' do potencial cliente exatamente como as lendas urbanas ou como aquela música que a gente ouve no rádio e não consegue parar de cantarolar o refrão.
#1 Tem que ser simples - a história tem que ter um único objetivo e uma única mensagem-chave. Não pode misturar assuntos ou querer apresentar todos os produtos de uma única vez. A maioria dos técnicos sofrem da 'praga do conhecimento', ou seja, querem mostrar que sabem tudo e contam histórias complexas, confusas e longas.
#2 Ter elementos novos - não tem coisa mais chata do que ouvir uma história ou uma piada que você já conhece. O vendedor tem que trazer informações e conhecimentos novos. O potencial cliente quer sempre aprender coisas novas e atingir suas expectativas. Por isto falamos das CAMPANHAS DE MARKETING onde você terá assuntos novos para falar para os potenciais cliente.
#3 Ter concretude - a história tem que parecer real, sem exageros, e fazendo comparações para que os dados sejam facilmente compreendidos e lembrados pela audiência. Por exemplo 'já treinamos 20.000 profissionais de vendas, só para compararmos a USP tem 50.000 alunos', 'uma retração do PIB de 3% equivale a falar que o estado de Goiás, o nono maior estado em PIB, teria PIB zero'.
#4 Ter credibilidade - apresentar pesquisas, casos de sucesso, referências ou depoimentos que confiram credibilidade ao que está sendo contado na história.
#5 Ter emoções - segundo a neurolinguística, o cérebro aprende por repetição ou forte emoção. A emoção é parte fundamental da boa apresentação. Ela pode ser representada pelo design do slide, seus gestos, postura, expressão facial, contato visual, voz, cadência vocal, e a paixão na hora da apresentação. A emoção é o elemento mais importante para 'marcar'.
#6 Ter um formato de história - a história tem que ter começo, meio e fim, mocinho (você), vilões (a solução atual e os concorrentes), e moral (conclusão). A medida que a história vai se desenvolvendo, o vendedor vai apresentando fatos novos, instigando a curiosidade do potencial cliente e criando um suspense até o que chamamos de momento 'Ahá' - aquele momento quando o potencial cliente entende exatamente onde o você quer chegar, não por você ter dito, mas por ter sido levada a concluir o desfecho. Neste momento 'Ahá' o potencial cliente se apropria da sua ideia. É muito comum, neste momento, a gente ouvir 'ouvi o João falando e tive um monte de ideias fantásticas'. Isto quer dizer que o vendedor conseguiu atender seu objetivo: a história marcou tanto que o potencial cliente passou a ser dono da ideia e levará adiante o conteúdo.
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Dagoberto Hajjar trabalhou 10 anos no Citibank em diversas funções de tecnologia e de negócios, 2 anos no Banco ABN-AMRO, e 9 anos na Microsoft exercendo, entre outros, as atividades de Diretor de Internet, Diretor de Marketing e Diretor de Estratégia. Atualmente é sócio fundador da ADVANCE - empresa de treinamento e consultoria para aumentar as vendas.
www.advanceconsulting.com.br
