O que é LTV e CAC - como calcular?

Não seria ótimo saber quanto um único cliente pode gerar de receita para o seu negócio?

Bom... essa métrica existe e se chama LTV (Lifetime Value) em português valor do ciclo de vida do cliente.

A sigla parece um pouco confusa, mas basicamente ela mede o valor que um cliente gera para o seu negócio desde a primeira até a última compra.

Muitos negócios estão preocupados apenas com a primeira venda e esse pensamento de curto prazo é ruim para os resultados. É muito mais interessante para uma empresa ter clientes fidelizados do que ficar sempre em busca de novos.

Como calcular LTV?

A fórmula é simples:

LTV = VALOR DO SEU TICKET MÉDIO x MÉDIA DO NÚMERO DE TRANSAÇÕES POR CLIENTE POR ANO x MÉDIA DE ANOS DE RELACIONAMENTO

Para exemplificar: Se uma empresa possui um ticket médio de R$180,00, vende em média 12 vezes para o mesmo cliente durante o ano e esse relacionamento dura em média 5 anos, temos:

LTV = 180 x 12 x 5 >> LTV = R$10.800,00

Se a empresa já sabe qual o valor que um único cliente pode gerar para seu o negócio, pode planejar de maneira mais eficiente suas ações de marketing e definir qual é o valor máximo que pode gastar para adquirir um novo cliente. 

O Custo de Aquisição de clientes (CAC) pode ser calculado da seguinte forma:

Como calcular CAC?

A fórmula é:

CAC = (CUSTO DE MARKETING + CUSTO DE VENDAS) / TOTAL DE NOVOS CLIENTES.

Custo de marketing: Todo esforço para gerar leads (potenciais compradores). Campanhas de marketing digital, eventos, pré-vendas, etc.

Custo de vendas: Salários, reembolsos, deslocamento, etc.

Exemplo: Se uma empresa investiu R$10.000,00 em anúncios e teve R$15.000,00 de gastos com equipe de vendas para conseguir 100 novos clientes, temos:

CAC = (10.000 + 15.000) / 100 = R$250,00

Ou seja, o custo para adquirir cada novo cliente foi de R$250,00

Este valor parece alto, mas se comparado com o LTV do exemplo anterior, este é um ótimo número. Dependendo das margens do negócio o valor investido na aquisição de novos clientes pode até aumentar.

Formas de aumentar o LTV

1. Crie um programa de fidelidade: Técnica antiga para aumentar o LTV, mas que funciona até os dias de hoje. Ofereça benefícios para que o cliente continue comprando da sua empresa.
2. Melhore o relacionamento com o cliente: Muitos clientes deixam de comprar em determinada empresa devida ao mal atendimento. Já pensou aumentar de 5 para 10 anos o ciclo de vida médio dos clientes? É um desafio e tanto, mas é possível com um bom relacionamento.
3. Foco nos clientes mais lucrativos: Ótima maneira maneira de aumentar o ticket médio do seu negócio.

Se você ficou interessado e deseja saber ainda mais sobre LTV e CAC, veja a palestra do empresário Shirleyson Kaisser:

 

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