O novo vendedor

O Figueira me mandou um e-mail 'preciso de ajuda, meu chefe disse que tenho que aprender a ser um vendedor campeão'. O Figueira era um vendedor de muitos anos de prática, mas que precisa ter os conhecimentos reciclados. Hoje os clientes compram de maneira diferente, demandando um vendedor com habilidades e competências atualizadas com a nova realidade de mercado.

O Challenger Selling chama o vendedor campeão de 'desafiador' (challenger), mostrando as características deste profissional e como os demais profissionais podem adotar postura de campeão.

Observamos, no mercado brasileiro, que este novo vendedor tem seis atributos que o fazem ter um alto desempenho: ele mostra ao cliente novas e diferentes perspectivas, ele tem grande facilidade entender o ambiente e envolver pessoas em cargos sinérgicos e de interesse na oportunidade em questão, ele conhece os motivadores de VALOR dos seus interlocutores, ele identifica os motivadores econômicos do negócio do seu cliente, ele está sempre confortável em discutir condições comerciais (aspectos financeiros e preços), e por final, ele consegue encurtar o ciclo da venda (ou compra).

Eu acho que poderia resumir em 3 grandes atitudes que determinam o sucesso do vendedor campeão.

Articular valor para o cliente 

Ele usa sua habilidade de comunicação, entendimento dos negócios do cliente e capacidade de criar novas perspectivas, como diferencial, para ensinar o cliente em todas as interações que tiverem. Ele leva conhecimento e ideias fazendo com que o cliente repense o seu negócio e suas necessidades.

 

Envolver decisores e influenciadores 

Ele consegue usar sua sensibilidade em conhecer os motivadores financeiros e de VALOR do cliente, para costurar uma rede de relacionamentos com decisores, influenciadores e demais interessados na solução, entregando a mensagem correta, de interesse e de VALOR, para estes múltiplos relacionamentos. Ele comunica as mensagens de vendas de acordo com o contexto do cliente e faz com que os diversos 'atores' se comuniquem criando uma imagem positiva da solução.

 

Encurtar o ciclo de vendas

Ele está sempre pronto e confortável para discutir as condições comerciais ele consegue, quando necessário, colocar um pouco de pressão no cliente para acelerar o processo de decisão. Na verdade, ele cria uma tensão construtiva durante todo o processo no sentido de criar urgência, reduzir o ciclo da venda e ter vantagens em todas as dimensões do processo de vendas.

A antiga venda de produtos foi evoluindo pouco-a-pouco, ganhando novos empacotamentos e cada vez mais complexidade. De produtos passou para venda de pacotes de produtos, depois pacotes de serviços e consultoria, depois personalização de produtos conforme a necessidade do cliente, depois passou para aprimoramento do processo do cliente e atualmente falamos de oferecer uma parceria fornecedor-cliente totalmente integrada com propósito de ganhos mútuos.

A complexidade traz consigo, riscos para as duas partes. O novo vendedor busca minimizar os riscos percebidos pelo cliente, de uma maneira direta, mas não agressiva, novamente acelerando o processo de vendas.

Os gestores podem ajudar suas equipes com treinamento, ferramentas, coaching e sistemas de incentivo e remuneração. Caberá também, aos gestores, monitorar o desempenho e a transição dos vendedores do modelo tradicional para este novo modelo de venda de VALOR. Infelizmente nem todos os vendedores conseguirão fazer esta transição.

O marketing também terá um papel diferente e fundamental, criando ferramentas e instrumentos para apoiar o vendedor neste novo processo de articular VALOR para o cliente, fortemente alicerçado em casos de uso e casos de sucesso.

Este novo mundo será, então, um novo desafio para o vendedor, para o gestor e para marketing. Um desafio com a promessa de grandes resultados.

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Dagoberto Hajjar trabalhou 10 anos no Citibank em diversas funções de tecnologia e de negócios, 2 anos no Banco ABN-AMRO, e 9 anos na Microsoft exercendo, entre outros, as atividades de Diretor de Internet, Diretor de Marketing e Diretor de Estratégia. Atualmente é sócio fundador da ADVANCE - empresa de planejamento e ações para empresas que querem crescer.