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O segundo trimestre de 2021 trará uma oportunidade ENORME de venda para as 3 esferas de governo: federal, estadual e municipal. Provavelmente causando uma influência positiva em todo o ecossistema de TI.
Quem vende para o governo está acostumado com uma sazonalidade muito particular e concentrada no último trimestre que, em média, representa 40% das vendas no ano. Dezembro é o 'mês do coração forte' e chega a representar 20% das vendas do ano.
Em contrapartida os meses de Janeiro e Fevereiro são muito fracos - tem férias, recesso, os orçamentos não estão aprovados -, e em anos de início de governo têm muitos acertos, acomodações, negociações e composições políticas.
Na semana passada eu participei de uma reunião digital com grandes gurus de mercado para discutir sobre como serão as vendas de TI para Governo em 2021. Como sempre acontece, a primeira hora é cheia de divergências e emoções, mas depois as ideias começam a convergir lideradas pela razão, olhando dados históricos e usando modelos para prever o futuro.
E como será 2021 para quem vende TI no Governo?
Um dos principais pontos a considerar é que 2022 será ano de eleições para presidente e governadores. O time de gurus concorda que será uma campanha intensa e cara. Obviamente os candidatos vão discutir sobre desempenho da economia, saúde e educação. Mas existe um denominador comum a estas discussões e que acaba não aparecendo: a tecnologia.
A tecnologia provou-se, em 2020, como sendo elemento essencial para sobrevivência e crescimento das empresas e dos negócios. A área de educação e varejo tiveram que se modernizar 'às pressas' para sobreviver. A área da saúde, então, nem se fala. Falamos que estas três áreas fizeram curativo 'band-aid' que é barato e rápido. Mas, agora em 2021, terão que trocar o band-aid por um curativo muito bem feito e que cure de maneira definitiva. São investimentos grandes e de implementação longa, portanto, terão que ser contratados no segundo trimestre de 2021 para estarem prontos no final do ano, e terem visibilidade popular em 2022.
Historicamente o terceiro ano de mandato presidencial (e de governadores) é onde temos as ações impopulares como aumento de impostos e cobranças, e aumento de fiscalização para reduzir sonegação. Então, tipicamente, o governo consome mais produtos e serviços em tecnologia.
Estes fatores mudarão a sazonalidade de compras de TI no Governo. Espera-se que o segundo trimestre seja responsável por 40% das vendas do ano, com uma concentração em Junho chegando a 20% das vendas no ano.
Tudo isto visando o quadro eleitoral de 2022 onde os investimentos são feitos em projetos de curta duração e alta visibilidade pública. Talvez o quadro eleitoral intenso do ano que vem, gere muitas incertezas para os empresários que consomem TI e, talvez, eles reduzam os investimentos em TI no começo de 2022 até o quadro estar um pouco mais claro.
Olhando o mercado de TI como um todo, tipicamente, o segundo trimestre é o mais fraco em termos de vendas, mas em 2021 o efeito gerado pelo alto consumo do governo deverá afetar esta sazonalidade fazendo com que os 4 trimestres tenham desempenho muito parecidos.
Minha recomendação aqui para quem vende TI: venda no segundo trimestre de 2021 como se fosse o último trimestre!!!
Dagoberto Hajjar, trabalhou 10 anos no Citibank em diversas funções de tecnologia e de negócios, 2 anos no Banco ABN-AMRO, e 9 anos na Microsoft exercendo, entre outros, as atividades de Diretor de Internet, Diretor de Marketing e Diretor de Estratégia. Atualmente é sócio fundador da ADVANCE - empresa de treinamento e consultoria para quem quer aumentar as vendas.