Todos os indicadores macroeconômicos apontam para um contexto positivo dólar, juros, PIB, exportações, inflação, emprego. Em geral isso significaria que os ventos favoráveis ajudassem  os negocios...

O ano de 2023 tambem está sendo bom para os produtores de flores, pois, depois do susto de vendas da pandemia, do susto de custos de 2022, viram suas vendas retomarem em 2023. Talvez pela redução da oferta, talvez pelo aumento da demanda nos supermercados, talvez pelas retomadas dos eventos (sociais e corporativos).

Mas quando olhamos para as lojas de plantas e flores as informações caminham no caminho oposto. As floriculturas, aquelas que vendem flores de corte, não se recuperaram desde a pandemia. Ali cresce a informalidade, sobretudo de decoradores. As lojas formais sobrevivem diversificando o mix com produtos não florais.

Os viveiros, Gardens e mesmo os paisagistas, de súbito, se assustaram com a ruptura verificada em 2023. Mas se o contexto economico é bom e as plantas continuam em alta na mídia, por que isso está acontecendo?

Refletindo sobre o assunto, presumo algumas causas prováveis:

1.    O período de pandemia 2020-2021, depois de um início de incertezas, favoreceu o mercado de plantas. Presas em casa e profundamente abaladas emocionalmente, as pessoas aumentaram seu consumo de plantas (assim como aumentaram seu consumo com pets). Isso criou uma bolha verde. Muitos desses compradores nunca haviam comprado plantas antes. Esse volume de vendas assumiu o patamar de referência e o mercado usou o mesmo para suas projeções para os próximos anos....

2.    As lojas então investiram 2022, houve crescimento da área de vendas em supermercados, entrada de inúmeros outras lojas de plantas no mercado, crescimento das lojas existentes e muitos prestadores de serviço (jardinagem, paisagismo etc.) abriram tambem seus pontos de venda. A produção tambem ajudou com o crescimento da oferta. Mas muitos dos compradores de 1ª viagem substituíram esse consumo (de plantas) por outras opções de produtos e serviços, quando passaram a voltar a sair de casa, viajar e a confraternizar mais. O mercado foi maior que antes da pandemia, porém, menor do que se esperava. A liquidez das lojas ruiu...

3.    Para 2023, ainda motivados pelos bons resultados de 20-21, as lojas insistiram em seus investimentos, ampliando seus estoques, aumentando seu parcelamento, reduzindo margens, mas a oferta total continuou maior que a demanda, e a surpresa foi geral e o medo começa a influenciar o planejamento, as compras e o futuro das lojas.

Porque não retemos os clientes de 20-21?  

1. Uma parte daqueles consumidores era volátil, e simplesmente saiu do mercado, indo para outro tipo de compra;
2. As lojas não aproveitaram o pico de 20-21 para criar o marketing de relacionamento necessário, premiando a fidelidade, fomentando o consumo, customizando o atendimento;
3. As lojas não têm realmente um diferencial, e ainda reina o apelo do preço;
4. Não conseguimos captar o proposito de quem compra plantas depois da pandemia (uma acao de relaxamento, de descompressão, de busca de equilíbrio, de entretenimento e até de socialização);
5. Tomamos como referência uma base errada, (2020-2021) quando deveríamos nos comparar a 2019.

E o que pode ajudar as lojas de plantas agora? 

 

1. Em primeiro lugar a calma! Durante toda a vida do mercado de flores, o desenvolvimento é cíclico. Nada pode exemplificar mais isso que a própria chegada do COVID;
   
   
2. Em segundo lugar, buscar a discussão de cenários. Isolados somos mais fracos e somente tratando dos problemas podemos capturar visões de perspectivas diferentes a partir daí identificar o melhor caminho;
   
   

Ou repensar a estrategia da loja:

 

Mudar o mix de produtos e gerenciar as categorias de produtos por faturamento/m2

O consumidor mudou e sua oferta tambem precisa mudar. Setores correlatos como pet shopping e bricolagem devem ser considerados.

Mudar a comunicação com o mercado

Crie sua comunidade e não se concentre em somente promoções de vendas; 

Mudar sua proposta de valor  

Seus potenciais novos clientes se parecem com quem ainda compra flores de você hoje? Dedique tempo para entendê-los melhor para definir o que é essencial para atrair outros como eles;

Mudar a forma de lidar com a equipe
 

Não fomos treinados para comandar pessoas e hoje isso se tornou o maior desafio do mercado (é muito maior que os supermercados e você não se deu conta disso); 

Crie recompensas

Não há nada que venda mais do que oferecer recompensas para quem compra. Isso ativa o módulo impulso. Isso cria propagandistas. Há formas de criar recompensas e fazer a manutenção de lucros. Basta estar atendo as novidades do marketing, ao que os outros negócios estão fazendo, ouvir mais os funcionários, ouvir mais os próprios clientes. Empreender é antes de tudo ter esse feeling.

Se por um momento pareceu que ia ser mais fácil, porque vendemos bem em 2020-2021, já está na hora de botar os pés no chão, colocar a cabeça para refletir e despertar o instinto empreendedor adormecido em você!

 

Augusto Aki consultor de marketing