Não abandonem as vendas

1ª dica

Fundadores(as), sócios(as), CEOs e empresários(as), nunca se distanciem e não abandonem a área de vendas, jamais, pois sem as vendas, as coisas não acontecem ! Simples assim.

2ª dica

A realidade da venda não é para ser vista com binóculos, é para ser vista com lupa!

3ª dica

Pare de ficar pilotando mesa e vá para a linha de frente da venda!

Pois é, parece meio estranho o convite que faço em tom de alerta, mas, o faço porque, percebo constantemente que há um distanciamento gradual entre a gestão da empresa, a cúpula da empresa e a realidade vivida pelas equipes de vendas (e também vivida pelos clientes, é lógico).

Os motivos são vários, mas destaco alguns:

• A burocratização do crescimento,
• O amadurecimento da gestão empresarial,
• A departamentalização da empresa,
• A definição de responsabilidades,
• A centralização de processos,
• As interfaces com o setor público,
• As interações com as instituições financeiras etc.

E que juntos remetem à definição natural de estruturas que promovem um verdadeiro distanciamento entre os níveis hierárquicos com relação a realidade de vendas. 

Fatos: Realizando consultoria de gestão comercial e mentorias online em vendas para empresas de diversos portes, setores e portfólios, constatamos uma realidade recheada de ilusões e achismos por parte dos gestores (que muitas vezes são os próprios fundadores ou os herdeiros das empresas). 

Sistematicamente pergunto ao pessoal da diretoria: Faz quanto tempo que vocês não acompanham o pessoal de vendas ? 

As respostas mais comuns são: temos acompanhado os relatórios (mas não as atividades de vendas), não temos mais tempo para as vendas pois cuidamos de outras coisas e além disso nós temos um departamento específico e pessoas responsáveis por vendas, o meu dia-dia não me permite etc. 

Continuo validando: Mas faz tempo então ?  Sim, faz tempo ou as vezes, muito tempo.

Sigo então para um desafio: Vocês conseguiriam uma hora no mês (para começar) para vocês pessoalmente acompanharem as equipes de vendas ? 

Respostas: sim, sim, sim !  Raramente (ou nunca) as respostas são negativas, o que sugere que há tempo para ser dedicado para a área de vendas, mas aí é uma questão de foco, interesse e atitude.

Agora, um novo desafio e um convite, mas agora é para você ou para quem você sabe que precisa se aproximar mais da venda:

Fundadores(as), sócios(as), CEOs e empresários(as): coloquem  ou recoloquem a área de vendas na agenda de vocês, na rotina de vocês, independente das áreas em que vocês estejam atuando mais fortemente. 

É óbvio que as outras áreas são fundamentais (produção, finanças, gestão de pessoas, marketing etc.), mas separem algumas horas ou dias da semana ou do mês para vocês acompanharem o pessoal da linha de frente da venda.  

Aproximem-se das áreas de vendas, visitem as áreas de vendas, conversem com os  supervisores, vendedores e acompanhem o pessoal do inbound/outbound, acompanhe as vendas do e-commerce, acompanhe ligações do televendas, sejam curiosos, leiam mensagens, visitem clientes com um vendedor externo ou um representante comercial, acompanhe uma prospecção de cliente.

Entenda com está sendo feita a abordagem comercial da sua própria empresa, como é feita a abertura, a sondagem, a demonstração de um produto ou serviço, como a equipe de vendas está contornando as objeções, como realizam as negociações, os fechamentos, o pós-vendas, veja o material de marketing que está servindo de suporte (e se realmente o marketing está ajudando), entenda como está sendo feito o acompanhamento dos clientes (se é reativo ou proativo) etc.

Vivencie, participe, entenda detalhes, analise, proponha adequações, avanços. 

Só lembrando: Sem as vendas, as coisas não acontecem.  Vá aonde a venda está acontecendo, onde ela é gerada e lembrando, a realidade da venda não é para ser vista com binóculos, é para ser vista com lupa!

Que este texto tenha sido útil para você e compartilhe com quem você sabe que precisa se aproximar da área de vendas.

Um grande abraço e ótimas vendas.

 

Roberto Roehrig

Vendedor e Consultor em Vendas

Demanda Consultoria / Simulador de Vendas

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