Lucro aparente nasce de custo mal calculado e decisões tomadas sobre números incompletos

Muitos pequenos varejistas associam a margem apertada aos altos custos do estoque e à concorrência de preços. No entanto, na prática, um dos problemas mais recorrentes está longe do movimento da loja: o custo da mercadoria calculado de forma incorreta, especialmente quando existe tributo devido e não reconhecido na operação.

Esse erro não impede a venda nem interrompe o funcionamento da loja. Pelo contrário: o estoque gira, o sistema aponta lucro e a operação aparenta saúde financeira. O problema é que esse lucro não é real. Ele existe apenas porque parte do custo ainda não foi reconhecida.

Trata-se de um erro silencioso que cria uma sensação de resultado positivo, enquanto constrói, nos bastidores, um passivo tributário que poderá ser exigido a qualquer momento, elevando drasticamente o custo da mercadoria vendida (CMV) e colocando a sobrevivência do negócio em risco.

1. Custo é a base da formação do lucro

O custo do produto é a base de toda decisão gerencial. Quando ele não reflete a realidade fiscal da operação, todas as análises seguintes partem de um número incompleto:

• o preço de venda parece adequado

• a margem aparenta existir

• o lucro é registrado no sistema

Mas esse resultado é apenas provisório.

No pequeno varejo, o custo costuma estar errado não por intenção de sonegação, mas por falhas operacionais e fiscais, como:

• tributos devidos não incorporados ao custo

• conferência superficial da nota fiscal

• desconhecimento das regras da Substituição Tributária

• cadastro de produtos desatualizado

• sistemas que registram apenas o valor da mercadoria

O resultado é um custo aparentemente confiável, mas fiscalmente incompleto.
E lucro calculado sobre custo incompleto é lucro irreal.

2. Compra interestadual e ST: quando o passivo nasce invisível

Considere uma situação comum no varejo brasileiro.

Uma empresa optante pelo Simples Nacional compra sabão em pó de um fornecedor localizado em outro estado. No estado onde está estabelecida, essa mercadoria está sujeita à Substituição Tributária do ICMS nas operações internas. 

Nessa configuração, a responsabilidade pelo recolhimento do imposto é do estabelecimento destinatário da mercadoria. O imposto não deixou de existir. Apenas não foi recolhido no momento correto.

3. Quando o custo registrado não é definitivo

Esse tipo de falha cria uma distorção direta na análise de resultado.

Exemplo prático:

• Valor da mercadoria: R$ 10,00

• ICMS-ST devido na entrada: R$ 3,00

• Custo real do produto: R$ 13,00

O varejista, porém, registra apenas R$ 10,00 como custo e vende a unidade por R$ 13,00, acreditando ter preservado sua margem.

O preço correto para manter a margem praticada pelo mercado seria R$ 16,00.

Produtos de alto giro, como sabão em pó, vendem normalmente e não denunciam o erro. O lucro aparece no sistema, mas o passivo tributário permanece oculto.

Quando ocorre a autuação fiscal, o varejista descobre que, além de ter vendido sem margem, precisará incorporar ao CMV o imposto devido, acrescido de juros e multas.

4. A ST no custo do produto

Quando uma empresa do Simples Nacional comercializa mercadorias sujeitas à ST e não recolhe o tributo no momento correto, esse valor também não é abatido da base de cálculo do regime simplificado.

Quando a ST é exigida posteriormente, o custo da mercadoria vendida aumenta de forma definitiva, comprometendo resultados passados e presentes.

No Simples Nacional, tributo ignorado hoje é custo maior amanhã.

5. Da ilusão de lucro à autuação por sonegação

Além da distorção no custo, existe um risco grave: a fiscalização.

Ao identificar a ausência de recolhimento da ST, o fisco pode exigir:

• imposto devido

• juros

• multas

• enquadramento como infração tributária

Esse valor reabre o resultado de períodos anteriores, aumenta o CMV de mercadorias já vendidas e pode levar a empresa à inviabilidade financeira.

Muitas lojas não fecham por falta de vendas, mas porque descobrem tarde demais que o lucro que sustentava a operação era falso.

6. Por que esse erro é tão comum no pequeno varejo

Esse cenário se repete por fatores recorrentes:

• ausência de rotina de conferência fiscal na entrada das mercadorias

• confiança excessiva no fornecedor ou no sistema

• desconhecimento das regras da ST

• entendimento limitado da relação entre tributo e custo

Como o lucro aparece no sistema, o alerta não soa.

7. Como identificar se sua loja opera com lucro irreal

Um diagnóstico simples pode revelar riscos importantes:

• identifique os produtos de maior giro

• verifique se estão sujeitos à ST no seu estado

• confirme se o imposto foi recolhido na entrada

• confronte o custo cadastrado com a realidade fiscal

• recalcule a margem considerando o custo definitivo

Se o resultado mudar de forma significativa, o lucro era apenas aparente.

Conclusão: vender com lucro falso é operar com prazo para fechar

O pequeno varejo raramente fecha por um grande erro isolado. Ele encerra as atividades quando descobre, tarde demais, que seu resultado era sustentado por custos incompletos e tributos não recolhidos.

Quando a ST não é considerada corretamente:

• o lucro é artificial

• o custo real fica oculto

• o CMV explode com a autuação

• o risco de fechamento aumenta

Mais do que vender bem, o varejista precisa ter certeza de que o lucro existe.

Porque o que fecha uma empresa não é a falta de vendas.
É a falta de conhecimento de gestão.

Nota Técnica - Simples Nacional 

Substituição Tributária

Empresas optantes pelo Simples Nacional, que comercializam mercadorias tratadas pelo Regime de Substituição Tributária do ICMS, devem subtrair do faturamento a parcela tratada sob essa modalidade (retenção na fonte) para fins de apuração do imposto simplificado.