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Planejamento estratégico à precificação.

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Planejamento estratégico à precificação.
8 pessoas curtiram esse artigo
Criado em 25 JAN. 2022
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Ao começar, os novos empreendedores têm muitos objetivos, como ganhar reconhecimento pelo seu empreendimento e crescimento rápido. Não há ingrediente!


Para que as empresas controlem o estoque, implementem campanhas de marketing e gerenciem a cadeia de suprimentos, elas precisam de estratégias de planejamento de varejo. A gestão de varejo não pode promover produtos e definir o sortimento de mercadorias de maneira adequada sem um plano detalhado, incluindo:

  • O que vender; 
  • Quando vender;
  • Onde vender e;
  • Para quem vender.


O processo de planejamento requer um exame minucioso dos motivos da empresa para determinar quais estratégias implementar, e a elaboração do plano pode ser feita seguindo os seguintes passos:


Metas

Empresas precisam definir metas específicas de curto e longo prazos. Em vez de estabelecer um objetivo geral para aumentar as vendas, você deve definir benchmarks sobre quais desempenhos de produtos precisam melhorar, metas de receita específicas e margens de lucro ideais para cada item.


Análise de mercado

Uma vez que os objetivos da empresa estejam claramente definidos, é hora de analisar o mercado atual. A pesquisa pode expor as estratégias, desempenho e fraquezas dos concorrentes, bem como as expectativas do consumidor. Isso permite que as empresas desenvolvam um plano de ação que atenda às necessidades do cliente e se destaque da concorrência.

A pesquisa também pode definir quaisquer riscos e oportunidades aos quais a empresa pode estar exposta e como responder. Os varejistas podem antecipar os próximos eventos por meio do gerenciamento e planejamento de riscos, para que não sejam pegos de surpresa. Por meio deste processo, as empresas podem analisar seus próprios pontos fortes e fracos, permitindo-lhes melhorar as áreas necessárias. Aqui devem estar inclusos o planejamento financeiro, a alocação de recursos e o pessoal.


Comportamento do consumidor

Se uma empresa não entende seu público-alvo, ela não pode lançar e promover produtos certeiros para atrair clientes. Portanto, os varejistas precisam entender o que os consumidores esperam de produtos e marcas.

Primeiro, as empresas devem entender quais tipos de dados demográficos existem no mercado para seus produtos. Em seguida, você pode inovar experiências personalizadas e imagens de marca para atrair o público. No entanto, é preciso monitorar continuamente o feedback e as preferências dos clientes para evitar que os produtos se tornem irrelevantes ou fiquem estagnados.


Delinear estratégias

Depois de determinar os dados demográficos-alvo, você pode desenvolver promoções eficazes para seus produtos e a identidade da empresa. O varejista deve estabelecer uma imagem positiva que não apenas atraia os clientes, mas também ilustre com precisão o que eles podem esperar.

Outro objetivo principal da implementação de uma estratégia de varejo é permanecer competitivo. As empresas podem conseguir isso por meio de vários métodos, como preço, variedade e qualidade do produto. Proporcionar uma experiência única que os clientes não podem receber em nenhum outro lugar é uma vantagem significativa.

No entanto, as empresas devem se manter atualizadas com as tendências atuais do mercado, pois elas estão em constante evolução. Sem acesso às métricas atuais, as estratégias de marketing podem se tornar ineficazes.

 

Planos de curto prazo

Com base nas metas de curto prazo da empresa, é hora de traçar um plano (passo a passo) para atingir as principais métricas. Por exemplo, se uma organização deseja melhorar suas vendas durante a temporada de Natal, ela pode se concentrar em táticas de marketing direcionadas, como a execução de campanhas digitais, comerciais e ofertas exclusivas. Você também pode redesenhar a vitrine para atrair compradores que passam por ela.

No entanto, os varejistas devem começar o processo de planejamento com meses de antecedência para garantir que todos os recursos sejam alocados de maneira adequada. Caso contrário, as empresas podem não ter fundos suficientes para complementar os planos devido à má organização.


Construindo a base de sua empresa

Um dos recursos mais valiosos quando se trata de vendas são as pessoas.

É por isso que você precisa prestar mais atenção à contratação dos representantes de vendas certos: eles não só vendem produtos / serviços, mas também representam sua marca.

Comece definindo todos os aspectos do trabalho. Certifique-se de explicar as principais responsabilidades e requisitos aos candidatos. Além disso, monte um processo de vendas, especifique seus objetivos e expectativas. Se você entender quem está procurando, encontrará as pessoas certas e formará uma equipe de vendas de alto desempenho com muito mais facilidade.

Além disso, você precisa padronizar e adaptar recursos, analisar o fluxo de trabalho e o pipeline de vendas. E só depois você pode criar um processo prático de vendas assumido pela equipe.


Para atingir as principais metas, é vital incorporar os seguintes aspectos:

Priorize as atividades de vendas. Depois de analisar seus resultados de vendas, você deve levar em consideração todas as fontes de vendas e definir as mais eficazes. Isso o ajudará a ajustar estratégias e focar nas fontes e atividades mais lucrativas.


Organize treinamento e coaching. Sessões regulares de treinamento e coaching aumentam o espírito de sua equipe e desenvolvem suas habilidades. Jogos e exercícios de formação de equipes de vendas podem tornar o processo mais dinâmico e leve.


Incentive a colaboração, não a competição. Seu departamento de vendas é formado por uma equipe e, por isso, ao gerenciar um time de vendas, você deve se concentrar na colaboração e incentivar o trabalho conjunto.


Garanta a consistência do processo de vendas. É crucial estabelecer as melhores práticas de vendas, que funcionem para sua equipe e produto, e seguir as estratégias ao longo do funil de forma consistente.


Certifique-se de que seu CRM é escalonável e atende às suas necessidades. Você pode querer expandir sua equipe de vendas, reestruturá-la ou reorganizar o processo, mas seu CRM (gestão de relacionamento com o cliente) deve permitir que você seja flexível e seguro com seus dados. Existem vários softwares no mercado que permitem ajustar o sistema às suas necessidades e dimensionar a equipe a qualquer momento.


Estabeleça pontos de verificação e avalie os resultados. Configure e avalie os KPIs de sua equipe regularmente para ter certeza de que está avançando em direção à meta desejada. Objetivos claramente definidos e gerenciamento de desempenho de vendas oportuno levarão seus funcionários a fazer o melhor.


Invista na integração de setores. Alinhar os departamentos de marketing e vendas é vital para aumentar a receita da empresa. Lembre-se de que enquanto os primeiros geram leads, os segundos os fecham.

Ferramentas de gestão


A tecnologia está mudando a forma como todos os setores fazem negócios, ajudando a criar eficiências, economizar dinheiro e fornecer melhores produtos e serviços ao consumidor. As empresas de varejo também estão adotando a tecnologia a seu favor. Essas tecnologias não reduzem, simplesmente, sua sobrecarga e melhoram seu planejamento. Elas se tornaram ferramentas essenciais que podem fornecer a você uma vantagem competitiva para prosperar e crescer no mercado. Para que sua empresa continue crescendo.


Confira a lista de tecnologias que podem fazer a diferença no dia a dia do comércio.


Gerenciamento de estoque

Há softwares que permitem ao usuário realizar todo o ciclo de vida do gerenciamento de estoque, desde a compra até o ponto de venda. Ele ajuda na impressão de etiquetas de envio e listas de seleção e coleta de pedidos, e também permite a visualização das métricas de cumprimento de tarefas. O software de gerenciamento de estoque permite a automatização dos processos de remessa, atendimento de pedidos com um sistema de código de barras, inventário da lista de espera e reenvio. Conta Azul e Easystore são bons programas de gerenciamento de estoque.


Sistema de pagamentos

As formas de pagamentos são uma parte importante da gestão de uma empresa, especialmente em uma loja de varejo. Os melhores sistemas de pagamento se integram ao seu ponto de venda para que você possa administrar suas operações do dia a dia com eficiência. Você precisa de um sistema de pagamentos que:


     Aceita todas as formas de pagamento, incluindo dinheiro, Pix, pagamentos móveis etc.;

     Processa pagamentos rapidamente, especialmente se sua empresa está sujeita a longas filas;

     Mantém todos os seus dados de pagamento e os de seus clientes seguros;

     Transfere dinheiro para sua conta rapidamente;

     Processa pagamentos mesmo se você não estiver conectado à Internet.

 

Gestão de funcionários

Se você tem vários funcionários, precisa de um serviço que o ajude a controlar seus horários e cartões de ponto. Procure um serviço que também permite rastrear vendas de funcionários individuais e criar relatórios personalizados. Isso ajuda a identificar quem são seus melhores funcionários e quem pode precisar de um pouco mais de orientação. Também ajuda a projetar as necessidades de pessoal e ver se faz sentido adicionar mais funcionários. Pontomais e HR1000 são bons exemplos.


Folha de pagamento

O ideal é que o serviço de folha de pagamento funcione com o software de gerenciamento de funcionários para transferir as horas dos funcionários sem problemas. Ter esta ferramenta de gestão pode evitar muitas dores de cabeça a longo prazo. Para escolher o melhor software de folha de pagamento para sua empresa, procure um serviço que:


     Gere e arquive os impostos sobre a folha de pagamento do estado;

     Integra-se com seu software de PDV e cartão de ponto para que você não precise inserir manualmente as horas de seus funcionários;

     Permite que você configure e facilite o depósito direto para os contracheques de seus funcionários;

     Possui uma interface para funcionários que permite acessar recibos de pagamento e atualizar suas informações de contato com facilidade.

ADP e Cascade são boas soluções para folha de pagamento.


Inteligência artificial

A tecnologia de inteligência artificial (IA) tem muitas aplicações no varejo. Quando usada da maneira certa, a IA pode ajudá-lo a prever tendências, tomar decisões mais inteligentes e estabelecer conexões mais fortes com seus clientes. Existem várias plataformas analíticas avançadas no mercado que usam IA para revelar tendências e insights.

Por exemplo, o Google Analytics possui um recurso chamado Analytics Intelligence. Ele analisa os dados do seu site e exibe automaticamente insights sobre mudanças ou oportunidades. A ferramenta pode notificá-lo se uma página específica está superando o desempenho de suas outras páginas da web para que você possa otimizar o resto do seu site. O Analytics Intelligence também usa aprendizado de máquina para modelagem de conversão do usuário, para que você possa visualizar a probabilidade de conversão, criar metas inteligentes etc.


A gestão bem-sucedida de fornecedores

A  gestão de fornecedores bem-sucedida garante que várias ações e resultados ocorram:


     Estabeleça políticas e diretrizes para governar os fornecedores;

     Negociação e finalização de contratos jurídicos;

     Os fornecedores entregam mercadorias de acordo com os padrões acordados;

     Os contratos com fornecedores correspondem à estratégia geral de negócios;

     As metas nos contratos com fornecedores atendem aos KPIs definidos pela organização de varejo;

     Gestão de relacionamento e desempenho geral para fornecedores;

     Gerenciamento  do desempenho do fornecedor e de todos os dados relevantes.


Além disso, essas ações, conforme definidas pela estratégia do fornecedor de uma organização, geram produtos previsíveis e de alta qualidade recebidos em tempo hábil.

Ao estabelecer expectativas, KPIs e fluxos de trabalho para seus fornecedores e equipe de merchandising, você pode estabelecer um método para mensurar os resultados. 


Existem cinco etapas que sua organização deve seguir para implementar e manter uma gestão de fornecedores bem-sucedida:

 

1. Onboarding

Esta etapa inclui todas as atividades de identificação, seleção e integração de fornecedores. Ao entrar em contato com fornecedores em potencial e conhecer seus produtos e serviços, você pode avaliar seu potencial de agregar valor ao seu negócio. Para isso, você deve considerar todas as integrações de programas e contratos legais que possam facilitar o relacionamento ou criar obstáculos. Além disso, sua equipe deve ter objetivos definidos e critérios delineados para identificar fortes clientes em potencial.


2. Desenvolvimento

As atividades de desenvolvimento devem incluir qualquer estratégia que possa mitigar o declínio do desempenho do fornecedor ou aumentar o desempenho já satisfatório. Você pode refinar os processos de comunicação e compra, criar um sistema melhor para o desenvolvimento de produtos e desenvolver fluxos de trabalho transparentes e rastreáveis. Ter um modelo único e depois refiná-lo para cada fornecedor é o melhor caminho para o sucesso.

 

3. Segmentação

Você deve segmentar os fornecedores de acordo com a estratégia que melhor se adapta às suas necessidades de varejo. Assim como você segmenta clientes para obter melhores resultados, a segmentação de fornecedores pode ser crucial para organizar sua cadeia de suprimentos, avaliando a saúde do fornecedor e comparando o desempenho de terceiros. A segmentação pode incluir: pool baseado em desempenho, agrupamento baseado em categorias, similaridades procedimentais ou financeiras.


4. Desempenho

Nesta etapa, você deve mensurar o desempenho do fornecedor com base em fatores tangíveis, como gastos, confiabilidade e qualidade. Outros fatores menos quantificáveis ​​incluem: potencial de inovação, exclusividade de produtos / serviços e mudanças organizacionais que podem afetar o desempenho. A melhor maneira de fazer isso é manter uma matriz do fornecedor (ou scorecard do fornecedor) que avalia as funcionalidades básicas (geralmente em uma escala de 1 a 5).

Vale salientar que o scorecard geralmente consiste em categorias com métricas quantificáveis. Um varejista pode ter procedimentos e características de fornecedor diferentes que eles podem valorizar. Por exemplo, você pode pontuar um fornecedor quanto ao tempo de entrega, precisão da remessa, qualidade do produto etc.

 

5- Descontinuação

Esta é a fase em que você se afasta de parcerias com fornecedores que não estão atingindo as metas acordadas ou não cumprindo seus acordos. Outro fator pode ser a descoberta de novos fornecedores que oferecem melhores preços e serviços  (às vezes a etapa de eliminação precisa ocorrer após a segmentação ao refinar sua cadeia de suprimentos).

 

A precificação

Muitos fatores influenciam os resultados financeiros de um varejista, incluindo produtos com preços adequados que atingem o ponto ideal de maximizar as vendas por unidade sem colocar em risco o lucro por unidade. Compreender a estrutura de custos do seu negócio e escolher a estratégia de preços certa são etapas cruciais para atingir seus objetivos de lucro.

Quando se trata de definir preços para produtos oferecidos, existem várias abordagens que você pode adotar, dependendo de seus objetivos de negócios de curto e longo prazos.


Preço de varejo sugerido pelo fabricante (na sigla em inglês, MSRP)

Essa estratégia de preços é talvez a mais familiar para os consumidores. A ideia por trás do MSRP é padronizar os preços dos produtos vendidos em vários locais e costuma ser usado para itens produzidos em massa, como eletrônicos ou eletrodomésticos.

Essa abordagem também pode ser chamada de precificação baseada no custo, uma vez que leva em consideração o custo de fabricação do produto, uma margem de lucro para o fabricante e o varejista, bem como os preços de produtos similares. Geralmente, o fabricante fornece os produtos ao varejista por cerca de metade do MSRP, permitindo que o varejista obtenha lucro com a venda.

 

Preço múltiplo

Também conhecido como preço do pacote, o preço múltiplo é quando você vende um grupo de produtos por um único preço, por exemplo, meias ou roupas íntimas vendidas em pacotes.

Os varejistas geralmente preferem o preço do pacote porque ele otimiza suas campanhas de marketing, já que é preciso promover um único preço em vez de vários preços. Os clientes também adoram ofertas de pacotes, pois acreditam que estão obtendo mais retorno por seus investimentos.

Além disso, o preço múltiplo geralmente leva a compras de grande volume de certos produtos ou grupos de produtos, portanto, se você tem um estoque “encalhado” que está tentando vender, essa pode ser uma tática inteligente a ser empregada.


Preços líderes de perdas

Essa é a abordagem de atrair os clientes oferecendo um desconto em um produto que eles desejam e, em seguida, encorajando-os a comprar mais produtos junto com o original quando estiverem em sua loja.

Ao usar o preço que lidera o prejuízo, os varejistas podem compensar sua perda de lucro no item com desconto, vendendo produtos adicionais que o consumidor não tinha pensado inicialmente em comprar. Essa abordagem geralmente aumenta o valor médio da transação ou a quantia que um comprador gasta em uma única compra.


Preços psicológicos

Essa abordagem se baseia na teoria de que os clientes confiam mais nos preços que terminam com números ímpares como 5, 7 ou 9, sendo o último o mais popular. Em vez de oferecer um item por R$20,00 arredondados, o varejista pode optar por preço de R$19,90, e os clientes perceberão que este é um negócio melhor com base apenas no número. O preço psicológico é especialmente útil para marcas que desejam aumentar seu volume geral de vendas, levando os clientes a fazer compras por impulso de itens baratos a intermediários.


Preços competitivos

Como o nome sugere, preços competitivos são a prática de usar os preços de seus concorrentes como referência e definir seus preços mais baixos. Os varejistas que adotam essa abordagem podem compensar suas margens de lucro reduzidas aumentando o volume total de vendas.

Para grandes varejistas que conseguem negociar acordos para reduzir seus custos unitários, a abordagem de preços competitivos pode fazer a diferença para ficar à frente da concorrência.


Preço da âncora

O preço âncora é a abordagem de colocar os preços com desconto e os originais de um item lado a lado para dar ao cliente uma ideia de quanto está economizando.

Esse método cria o que é conhecido como um viés cognitivo de ancoragem, em que o cliente considera o preço original listado como o ponto de referência para avaliar se deve comprar o item com desconto.

Listar o preço âncora junto com o preço com desconto faz com que o consumidor sinta que está fechando um negócio, o que pode servir como um incentivo para comprar o item.


Preços baseados em canal

O preço baseado em canal é uma abordagem relativamente nova aplicável a varejistas omnichannel ou simplesmente àqueles que vendem seus produtos em vários canais, como lojas físicas, sites e mídia social. Com esse método, os varejistas definem diferentes pontos de preço para o mesmo produto com base em onde ele é vendido.

Para varejistas que procuram promover um canal em vez de outro, ou seja, para impulsionar suas operações de e-commerce ou atrair mais pessoas para as lojas, o preço baseado em canal pode ser usado como um grande incentivo para os clientes escolherem aquele canal específico.


Dica bônus!

A análise do desempenho

Uma vez que os métodos são implementados, as empresas devem monitorar continuamente o desempenho para garantir que as melhorias sejam consistentes. Além disso, documentar tudo irá ajudá-lo a identificar quaisquer erros dentro do processo. As empresas também podem observar os pontos fortes e fracos para agilizar o planejamento futuro.


"O planejamento do varejo é vital para definir os objetivos de negócios e manter uma posição firme em um mercado competitivo". 


Lembre-se de que sem um plano detalhado, os varejistas podem gastar tempo e recursos em táticas de marketing ineficazes.

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