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Você já parou para pensar que a nossa vida se resume em tomar decisões?
Diariamente, realizamos cerca de 35 mil decisões, sejam elas simples, como escolher a roupa que irá vestir, quanto as complexas, como qual carreira seguir. Para isso, nosso cérebro cria atalhos mentais para simplificar o processo de tomada de decisão, nos poupando tempo e energia, são os chamados GATILHOS MENTAIS.
Gatilhos mentais são estímulos que o cérebro recebe para tomar decisões.
Para as decisões simples, os gatilhos mentais funcionam no piloto automático, porém, para decisões complexas eles são ativados por meio de palavras, imagens e até mesmo sons.
Em vendas, os gatilhos mentais são táticas muito úteis para criar atalhos no processo de decisão do consumidor, e, conquistar o tão esperado SIM.
Compreender o comportamento humano e seus principais gatilhos mentais se torna fácil entender o cliente, bem como ser mais assertivo com ações eficazes de persuasão. Desta forma, é importante saber como aplicar os gatilhos mentais nas abordagens de vendas, o que certamente fará grande diferença nos seus resultados.
Quer saber como colocá-los em prática nas vendas?
Vamos lá, apresentarei os principais gatilhos mentais e algumas ideias de como aplicá-los nas suas abordagens de vendas.
Gatilho ESCASSEZ e URGÊNCIA: comumente valorizamos as coisas que estão menos disponíveis e com isso surge a necessidade de não perder oportunidades, devido ao senso de imediatismo. Dicas práticas:
- Divulgar baixa disponibilidade do produto: últimas unidades, edições limitadas, ofereça informações/conteúdos privilegiados para os clientes cadastrados ou bônus para os X primeiros consumidores.
- Foque no tempo! Essa estratégia ajuda a acelerar o processo de decisão: promoção válida somente hoje, últimos dias/horas, contagem regressiva, última chance.
Gatilho RECIPROCIDADE: Realizar uma boa ação traz algo bom de volta, com o seu cliente não é diferente. Essa estratégia está relacionada a gentileza e geração de valor para o seu cliente, e, pode ser aplicada de diversas formas, como:
- Disponibilizar materiais de valor gratuitamente: produza conteúdos com foco em ajudar o seu cliente a resolver algum problema, o cliente irá consumir esses conteúdos e sentirá a necessidade de retribuir o favor feito por você.
- Presentear com brinde, amostra grátis ou desconto: pague dois e leve três, frete grátis acima de X reais, 4 camisetas por R$ 99,90, compre uma pizza big e ganhe um refrigerante de 2 litros.
- Realizar vendas consultivas: essa alternativa compete a entender a necessidade do cliente e buscar ajudá-lo, mesmo que no segundo momento.
Gatilho PROVA SOCIAL: é observar o que os outros estão fazendo ou consumindo, para auxiliar na tomada de decisão. Veja como aplicar:
- Depoimentos de clientes: selecione depoimentos dos clientes mais satisfeitos e deixe em destaque no seu site. Aqui, também poderá ser utilizado as pesquisas de satisfação.
- Exemplos de clientes: na abordagem de vendas mencione exemplos de clientes com alguma semelhança e cite os resultados positivos alcançados.
- Número de clientes: apresente a quantidade de vendas do seu produto ou número de usuários de determinado software.
Gatilho AUTORIDADE: é essencial que você construa autoridade no seu mercado de atuação, ser um especialista, isso gera segurança e confiabilidade, bem como agrega valor a sua empresa. Quer saber como?
- Produza conteúdos relevantes: esteja sempre antenado com as novidades, use dicas e tendências do mercado em que atua para produzir conteúdo. Ex.: Sabonetes ecológicos: saiba quais os tipos e benefícios dos sabonetes ecológicos feitos em bambu.
- Seja protagonista: participe e/ou promova eventos e palestras compartilhando seus conhecimentos.
- Especialistas: mencione pessoas/marcas de referência na área. Ex.: Aprenda com especialista da área de vendas com 20 anos de experiência e mais de 15 mil alunos formados; 1 em cada 3 mulheres utilizam o Youtube como principal canal de conhecimento na área da beleza, portanto, utilize as produções audiovisuais para conquistar o seu público.
Gatilho COMPROMISSO e COERÊNCIA: é essencial demonstrar coerência e compromisso nos discursos e atitudes, pois o cliente busca pela segurança e credibilidade. Saiba como:
- Garantias: demonstre compromisso com o atendimento as expectativas do cliente, como a garantia financeira. Ex.: Curso de preparação de vestibular: sua aprovação na universidade ou seu dinheiro de volta.
Após a leitura, você deve ter notado a importância de conhecer essas poderosas ferramentas da persuasão, que são os gatilhos mentais, e, utilizá-las com ética poderá ser a chave para o sucesso do seu negócio.
Quer se aprofundar neste assunto?
Minha dica de leitura é o best-seller As Armas da Persuasão: como influenciar e não se deixar influenciar, do autor Robert Cialdini, o qual aborda os gatilhos mentais e formas de utilização.
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