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Alguma vez você já comprou algo no impulso? Sem levar em consideração todos os fatores importantes no processo de decisão de compra?
A probabilidade da sua resposta ser positiva é muito grande...
E isso acontece porque vivemos em uma época de abundância de informações. Somos impactados por milhares de informações todos os dias e nosso cérebro não está preparado para processar todas elas.
Muitas vezes tomamos decisões com base em atalhos. Ou seja, informações isoladas que acabam nos auxiliando na tomada de decisão.
E esses atalhos da mende muitas vezes são utilizados de forma consciente ou inconsciente pelas empresas que desejam nos vender algo.
Vamos listar agora quais são os 6 principais gatilhos mentais que você pode utilizar para alavancar as vendas do seu negócio também.
Reciprocidade:
Este é um dos gatilhos mentais mais fortes que existem. Sempre que recebemos algo, nosso cérebro tende a querer retribuir. Um exemplo clássico disso é quando recebemos uma amostra grátis. O discurso das empresas é que conheçamos o produto, mas existe algo muito maior por trás dessa inocente ação.
A partir do momento que recebemos algo de graça nossa intuição é de retribuir de alguma maneira. Que seja comprando o produto!
Essa é única maneira de conseguir ativar o gatilho mental da reciprocidade? Obviamente que não, um exemplo que é muito utilizado também são os conteúdos gratuitos. Já reparou que após 7 dias de live gratuitas no Instagram o criador de conteúdo, geralmente, te faz uma oferta?
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Compromisso e coerência:
Nosso cérebro foi treinado para ser coerente com nossas decisões. E os vendedores que estudam a mente humana sabem disso. Um exemplo para ilustrar: Imagine que um casal está há 15 minutos olhando um fogão numa loja de produtos domésticos. Quando de repente um vendedor passa pelo corretor e os avisa que aquela era a ultima unidade e já está vendida.
O casal fica desapontado e começa a ver outros modelos. Porém nenhum chama muita sua atenção. O vendedor volta e faz a seguinte sugestão: Vou até o estoque para confirmar se não temos nenhuma unidade do fogão que vocês gostaram. O casal fica feliz e concorda. Em seguida o vendedor diz: Se tiver uma unidade sobrando já posso separar para vocês levarem?
É aí que o casal assume o compromisso, e responde que sim!
Pronto. Gatilho mental utilizado com sucesso. Na maioria dos casos os clientes serão coerentes com a resposta que deram ao vendedor e realmente acabam levando o produto.
Aprovação Social:
Se a maioria gosta, é bom! Esse conceito é fácil de entender. Quando você está decidindo onde vai almoçar e passa na frente de dois restaurantes. Um está com fila para entrar, se você tiver sorte vai encontrar alguma vaga para estacionar. E o outro está completamente vazio, você pode escolher onde sentar. Qual você escolheria?
Pense um pouco... diversas pessoas tiveram as mesmas opções que você e acabaram escolhendo o primeiro restaurante. Ao invés de analisar todos os pontos positivos e negativos de cada restaurante, não é mais fácil confiar na aprovação social e escolher onde a maioria decidiu comer?
Afeição:
As pessoas preferem dizer sim para quem conhecem e gostam. Por esse motivo a afeição é tão importante. Existem diversas maneiras de despertar esse gatilho mental. A aparência física, a semelhança e os elogios são estratégias muito utilizadas. Já ouviu de algum vendedor que Ah sim, eu conheço a cidade onde você nasceu, tenho amigos que moram lá? Ele está tentando se aproximar de você para se parecer alguém que você conhece há anos.
Autoridade:
Somos treinados desde criança a obedecer ordens. E carregamos esse aprendizado até o fim de nossas vidas. Imagine a seguinte situação, você está em dúvida sobre qual carro comprar, gostou muito de dois modelos. E ao conversar com seu mecânico de confiança ele diz que determinado modelo dá muita manutenção, e que indica a compra do outro veículo. Isso nos ajuda na tomada de decisão, não é mesmo? A opinião de um especialista é um excelente atalho para nosso cérebro.
Escassez:
Tudo o que está prestes a acabar desperta desejo nas pessoas. Já reparou que para um colecionador essa regra é clara? Se todo mundo possui algo, isso não é raro. E por consequência não tem um alto valor de percepção. Agora modelos exclusivos e edições limitadas são extremamente valiosos?
Muitas empresas utilizam dessa estratégia para alavancar suas vendas. Você ouviu alguma das frases abaixo?
- Promoção por tempo limitado;
- Últimas vagas;
- Bônus para os 100 primeiros compradores...
A empresa possui um objetivo com isso: Criar escassez para vender mais e mais rápido.
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