Já ouviu falar em FUNIL DE VENDAS? Funil de vendas é todo o caminho que o seu cliente percorre, desde que ele toma consciência de que precisa de tal produto ou serviço até o momento em que ele compra de fato. Todo esse processo é chamado de JORNADA DE COMPRA DO CLIENTE, através do funil de vendas.

Antes de saber mais sobre o funil de vendas, que tal aprender a divulgar e a se comunicar com o seu cliente para melhorar o resultado da sua empresa?

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Mas lógico que esta é uma estratégia recente, assim como tudo que é relacionado ao Marketing Digital. Esta é a jornada que acontece hoje em dia e antes de nos aprofundarmos para entender melhor como ela funciona, gostaria de convidá-los a relembrar como era este processo, essa jornada há mais de 1 década... acompanhe a ilustração abaixo:

Antigamente era assim: o cliente identificava a necessidade de comprar ou consumir algo -> saía de casa -> pegava o carro -> ia até uma loja física -> estacionava o carro -> estrava na loja -> achava o que queria -> ia pro caixa, pagava -> pegava seu carro -> e voltava pra casa. ESTA ERA A JORNADA DE COMPRA DO CONSUMIDOR. Não havia pesquisa, não havia concorrência. Correr atrás do menor preço gerava um esforço gigantesco diante do resultado, as pessoas preferiam pagar mais caro, comprar na primeira loja que visitavam para ter o processo de compra mais ágil e rápido.

Eis que chega a ERA DIGITAL, A ERA DA INTERNET. E todo aquele esforço físico da jornada de compra do cliente, transformou-se em apenas UM CLIQUE, uma troca de aba. Com isso as oportunidades se abriram, os comércios, varejos tiveram de se reinventar, baixar preço, ter presença digital. Quem não fazia isso, saia no prejuízo. E pra deixar essa jornada do cliente digital mais completa, criou-se o FUNIL DE VENDAS! A seguir, temos uma imagem da estrutura do funil, veja:

1. ATRAIR

A primeira fase do funil é quando você atrai um potencial cliente, uma pessoa que pode vir a comprar ou consumir seu produto algum dia. Como fazer para ATRAIR potenciais clientes? Esteja onde seu público provavelmente vai estar também. Facebook, Instagram, seu Site, uma plataforma de Marketplace, panfletos, rádio, televisão, até mesmo a vitrine da sua loja é um chamariz para atrair clientes. Atraiu? Próxima fase...
 

2. CONVERTER

A conversão acontece no momento em que você capta alguns dados de contato do lead (e-mail, telefone, endereço, whats) para que então você consiga começar a se relacionar com ele (próxima fase do funil) de forma digital, a fim de deixar sua marca registrada na mente do mesmo. Como fazer para CONVERTER clientes? A tática mais usada no marketing digital é a troca. Você entrega algo (algum material, brinde, conteúdo, cupom de desconto) e em troca disso a pessoa deixa o e-mail dela (por exemplo) para você começar a construir um relacionamento com ela, que é a próxima fase do funil de vendas...
 

3. RELACIONAR

Esta é a fase mais importante do seu funil de vendas! Ela é definitiva para que conquiste, encante e mostre ao seu cliente porque ele deve comprar de você e não do seu concorrente. Eu definiria esta fase como A ARTE DE ENCANTAR E RETER seus clientes, arte de criar defensores da sua marca. Aqui a pessoa decide se vai ou fica. Como fazer para se RELACIONAR com potenciais clientes? Entrega de conteúdo, usando estratégias de marketing de conteúdo, além do próprio BOM ATENDIMENTO, sempre superando as expectativas, criando conexões emocionais com as pessoas. Se você tem uma academia, por exemplo, ao invés de enviar e-mail, mandar whatsApp com as suas promoções e explicações dos planos mensais, trimestrais e semanais, escreva um texto falando da importância em praticar exercícios físicos, quais impactos positivos em incluir a atividade aeróbica no seu dia a dia. A ideia é criar textos, conteúdos que possam amenizar DORES do seu público alvo. Para saber sobre Marketing de Conteúdo >> clique aqui << e para saber mais sobre Relacionamento >> clique aqui << Próxima fase do funil, a que mais interessa para quem empreende, vender...

4. VENDER

Venda é venda! Lucro, dinheiro no bolso. É quando a estratégia do funil de vendas deu certo e aí seu cliente está engajado o suficiente para comprar e/ou consumir o que você tem a oferecer. É quando ele paga para ter o seu produto ou serviço. Como VENDER para o potencial cliente? Prepare o ambiente, deixe-o propício a venda para que não haja impasses, dúvidas e impedimentos. Se é uma venda online, pense na experiência do cliente enquanto ele realiza a compra, facilite a vida dele, quanto menos burocracia melhor! Se é uma venda presencial, cara a cara, seja o mais gentil possível, ajude, aconselhe, seja honesto, não force a barra, não empurre, o cliente sabe do que ele precisa, ele não é obrigado a comprar só porque você se dispôs a atende-lo da melhor maneira. Atenção aos detalhes, um elogio, um mimo ao final da compra, um aperto de mão, leve-o até a saída da loja. Toda ação, por mais insignificante que pareça, pode pesar quando ele precisar consumir o produto ou serviço novamente. E aí vem a última e mais gratificante fase, a recomendação...
 

5. RECOMENDAÇÃO 

A última fase do funil acontece quando o cliente virou defensor da sua marca, ele está tão encantado e fidelizado que ele passa a te indicar a outras pessoas, amigos, familiares, pessoas que sinalizem a mesma necessidade que ele teve em algum momento para ter chego até você. Já pensou que gratificante? Atender e vender para um cliente que veio através de uma indicação de cliente contente e feliz?

Para que a estratégia do FUNIL DE VENDAS e a jornada do cliente fique mais clara em sua mente, vamos a um exemplo prático? Uma experiência pessoal, aconteceu comigo...

Com a chegada do frio, minha rinite e asma se agravaram. E um dia, quando eu não aguentava mais espirrar passa pelo meu feed no Facebook um post de um médico, um otorrino, Dr. Paulo Mendes Jr, aqui de Curitiba que atende no hospital IPO. Fui ATRAÍDA pela publicação, pois falava de dicas para sofrer menos com a rinite durante o inverno, li com atenção e em seguida, marquei uma consulta, pois me pareceu interessante a abordagem. Na consulta, Dr. Paulo super atencioso, traçamos um plano de ação para combater a doença e ao final da consulta, ele perguntou se podia CAPTAR meu e-mail para me enviar conteúdo, vídeos para melhorar minha saúde, aceitei. Cheguei em casa e já tinha um conteúdo pra eu ler, não lembro exatamente o assunto, mas era relevante, o RELACIONAMENTO já começou aqui. Uma semana depois, para minha surpresa, Dr. Paulo me mandou um e-mail perguntando se eu estava bem, se os medicamentos tinham surtido efeito, se eu me sentia melhor e havia algo que ele pudesse fazer para me ajudar. Eu fiquei pensei: o que? Ele está se preocupando comigo? Como assim? Sempre acostumada a entrar e sair de consultórios médicos apenas com uma receita, sem conexões geradas, mal havia olho no olho. Aí que eu percebi a estratégia, ele estava se RELACIONANDO comigo. No entanto estou aqui, o RECOMENDANDO, haha. Quem quiser conhecê-lo, clique aqui.

Funil de vendas + Relacionamento vai muito além de estratégia, muito além de foco em aumentar o faturamento. Tem a ver com humanização, tratar as pessoas como elas devem ser tratadas, com respeito, profissionalismo, interesse na pessoa, em ajuda-la de fato e não querer que ela vire apenas um número, mais um cliente qualquer. Lógico que este tipo de estratégia requer estudo, investimento, tempo, dedicação e se você ainda não começou a fazer, está na hora! Pense onde você está agora e onde poderá estar daqui um ano... comece agora, para não pensar no que poderia ter feito quando esse um ano se passar. Seu crescimento começa onde a tua zona de conforto termina. Pense nisso.

Para complementar sua leitura e conhecimento, o Sebrae produziu um e-book sobre FUNIL DE VENDAS, para baixar >> clique aqui << e sucesso!

Além disso, aprenda a divulgar e a se comunicar com o seu cliente para melhorar o resultado da sua empresa! Inscreva-se no GUIA DE MARKETING para PEQUENOS NEGÓCIOS e adquira conhecimento e informação.

Espero que este conteúdo tenha sido útil para você, deixe um comentário dizendo se gostou ou não. 

Um abraço, e até a próxima! 

Bianca Becker.