Formação do Preço de Venda

Quem define o preço é o mercado. Provavelmente você já conheça essa frase. E ela está correta, pelo menos quando a empresa e seus produtos e serviços tem concorrentes.

No entanto, mesmo sabendo que é o mercado que define os preços, é importante que o empresário saiba calcular de forma correta quais devem ser os preços de seus produtos e serviços, para que eles possam cobrir os custos da empresa e gerar o lucro desejado. Assim sendo, o objetivo desse artigo é mostrar como se calcula, ou, melhor dizendo, forma o preço de produtos e serviços.

É importante ressaltar que existe mais de uma maneira para se formar preço. Nesse artigo, optou-se pelo método mais simples e prático possível.

Para formar o preço de venda corretamente, é necessário conhecer os custos da empresa. É por esse motivo que primeiramente vamos abordar esse assunto.

Toda empresa tem dois tipos de custos: fixos e variáveis. Os custos fixos são aqueles que não se alteram em função do aumento ou diminuição da atividade da empresa. Em outras palavras: os custos fixos não aumentam porque você está produzindo mais, vendendo mais ou prestando mais serviços. Da mesma forma, eles não diminuem porque você está produzindo menos, vendendo menos ou prestando menos serviços. Vejamos alguns exemplos de custos fixos: aluguel, energia elétrica, água, telefone, taxa do MEI, retirada do empresário.

Por outro lado, os custos variáveis são aqueles que variam (aumentam ou diminuem) conforme a produção, venda ou prestação dos serviços. Exemplos: os custos dos produtos produzidos (no caso da indústria), os custos das mercadorias compradas para revenda (comércio) e os custos que envolvem a prestação do serviço. Além disso, também são custos variáveis as taxas de cartões de débito e crédito, as comissões de venda, entre outros.

Uma coisa importante, por isso deve ser observada, é que existem custos que podem ser fixos para alguns tipos de empresas e variáveis para outros. Por exemplo: a água é um custo fixo em uma loja de calçados, no entanto, é variável na lavanderia.

 Mas por que é importante conhecer e saber diferenciar esses tipos de custos? Isso ficará bem claro, a seguir, na explicação da fórmula para o cálculo do preço, que é:

Em seguida, vamos explicar cada um dos componentes dessa fórmula, começando pela parte de cima. Na indústria, o custo do produto é a soma de tudo que é utilizado para produzir o produto (matéria-prima, ingredientes, outros materiais). Outros custos também podem fazer parte do custo do produto: a mão de obra, gastos com gás, energia elétrica.

No comércio, o custo do produto (melhor dizendo, da mercadoria) é quanto custou para você adquirir a mercadoria. Isso inclui o custo da mercadoria propriamente dito, mas, também, gastos com fretes, seguro de transporte de carga, entre outros.

Já na prestação de serviços, o custo corresponde à soma de todos os gastos necessários para realizar a atividade: mão de obra, materiais, deslocamentos (combustível).

Na parte de baixo da fórmula, temos alguns percentuais:

1. % cartão: é a taxa que sua empresa paga cada vez que aceita o pagamento no cartão de débito ou crédito.  Para definir qual é o percentual que irá utilizar na fórmula, você pode escolher a maior taxa ou fazer uma média, que é o recomendado;
2. % de comissão: é o percentual que você paga ao seu vendedor (a), pelas vendas realizadas por ele (a). Nesse caso, se houverem percentuais diferentes, você pode utilizar as mesmas regras do percentual de cartão;
3. % margem desejada: é o percentual que você deseja adicionar no preço do produto ou serviço, para cobrir os custos fixos e gerar o lucro. Esse percentual é você quem define. Não existe regra.

É importante ressaltar que se existirem outros custos em percentuais (por exemplo: taxa de franquia) eles também devem ser somados na parte de baixo da fórmula.

Vejamos, um exemplo de cálculo: supondo que o custo de um produto ou serviço seja de R$ 60,00. A taxa média de cartão 2,9%, a comissão de venda 10% e você deseja colocar uma margem de 55%. Qual é o preço que deve ser praticado nesse produto ou serviço?

Conclusão: nesse exemplo, um produto ou serviço cujo custo é de R$ 60,00, deve ser vendido por R$ 186,91. Contudo, para saber se realmente esse valor será suficiente para cobrir todos os custos e gerar o lucro desejado, é necessário calcular qual será o ponto de equilíbrio operacional da empresa, considerando as margens aplicadas para cada produto ou serviço.

O ponto de equilíbrio operacional corresponde ao valor que a empresa tem que vender (faturamento) para conseguir no mínimo cobrir os seus custos. Ele é calculado usando a seguinte fórmula:

Vejamos um exemplo: considerando a margem utilizada no cálculo do preço e considerando que o custo fixo mensal da empresa é de R$ 3.000,00, qual é o ponto de equilíbrio operacional?

Conclusão: para que a empresa usada nos exemplos possa pelo menos cobrir seus custos (fixos e variáveis), vendendo seu produto ou serviço por R$ 186,91, ela terá que faturar (vender) no mínimo R$ 5.454,54.

Como analisar essa informação? Se for possível atingir esse valor em vendas, o empresário saberá que o preço calculado é suficiente. Caso contrário, será necessário refazer o cálculo. Além disso, o empresário já sabe que o lucro da empresa começará a existir a partir de um faturamento superior a R$ 5.454,54.

É importante observar que se você praticar margens diferentes no cálculo do preço de cada produto ou serviço, terá que usar a margem média para calcular o ponto de equilíbrio.

Para finalizar esse artigo, vamos abordar outro aspecto relativo ao preço calculado. Existem três situações possíveis:

1. Se o preço calculado for menor que o praticado pela concorrência, ótimo, você sabe que poderá praticar um preço maior do que o que imaginava;
2. Se o preço calculado for igual, ou muito próximo ao da concorrência, também está bom;
3. Mas, se preço calculado for maior que o da concorrência, você terá que reduzir a margem aplicada, o que irá aumentar o valor do ponto de equilíbrio. Outra opção, é pensar em alguma estratégia de marketing que justifique o seu preço estar acima do mercado.

 

Celso Luiz Kloeppel (Metas Consultoria e Assessoria Empresarial Ltda)

 

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