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Estratégias de distribuição de produtos: o guia do representante de vendas

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Estratégias de distribuição de produtos: o guia do representante de vendas
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Criado em 23 AGO. 2021
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Ao expandir para novos mercados, as melhores marcas sabem que permanecer no topo de todo o seu processo de vendas é fundamental para fechar o negócio. Mas como você pode manter o controle de seu processo de vendas se não estiver envolvido em cada etapa? A distribuição de produtos é uma etapa importante que muitas vezes passa despercebida, pois as marcas optam pela opção mais barata ou mais fácil em vez de conceber uma estratégia de distribuição legítima.

Neste artigo, contaremos tudo o que você precisa saber sobre distribuição de produtos, desde diferentes estratégias do processo até quem é quem na indústria, para que você possa refinar sua própria estratégia de distribuição para atingir o desempenho máximo nas vendas.


O que é distribuição de produtos?

A distribuição envolve a disponibilização de um produto para compra, dispersando-o no mercado (transporte, embalagem e entrega) processo fundamental para as vendas de uma empresa. 

Um distribuidor é definido como alguém que compra produtos, os armazena e depois os vende por meio de um canal de distribuição. Entre fabricantes, varejistas ou consumidores, ele trabalha em nome de uma empresa específica ao invés de se representar. Normalmente, os distribuidores participam de relacionamentos colaborativos com clientes e fabricantes.

O distribuidor certo aumenta a exposição da empresa no mercado de produtos e pode dar uma vantagem em termos de velocidade e eficiência.

Canais de distribuição de produtos

Um canal de distribuição se refere ao fluxo de negócios que ocorre entre um fabricante e um consumidor. É o caminho que uma transação segue. Os distribuidores são os intermediários que entregam e abrigam os produtos para os produtores venderem aos varejistas. Esses canais podem ser relativamente simples ou cada vez mais complexos.

Existem canais diretos e indiretos. No canal direto, o produtor trabalha diretamente com o consumidor. Já um canal indireto incorpora intermediários ao fluxo de vendas. Existem quatro níveis que quebram o fluxo entre fabricantes e consumidores. Ao procurar expandir para novos mercados ou mudar sua estratégia de distribuição, você precisa conhecer os diferentes níveis de distribuição:

  • Nível Zero: um canal de distribuição de nível zero é o mais simples. Trata-se de uma venda direta dos fabricantes aos consumidores sem intermediário;
  • Nível 1: um canal de nível 1 tem um intermediário entre o produtor e o consumidor. Um exemplo é um varejista entre fabricante e consumidor;
  • Nível 2: ao pensar em níveis, associe o número ao número de intermediários. Nesse caso, um canal de nível 2 envolve dois intermediários entre o produtor e o consumidor. Um exemplo aqui seria um atacadista que vende para um varejista que então vende para o consumidor;
  • Nível 3: é aqui que entra um representante. Os representantes trabalham em nome de empresas e lidam principalmente com atacadistas. A partir disso, os atacadistas vendem para varejistas que depois vendem para os consumidores.

Tipos de distribuição

As estratégias de distribuição dependem do tipo de produto que está sendo vendido, o truque é saber o modelo de distribuição que você precisará para atingir seus objetivos de crescimento. Existem três métodos de distribuição que descrevem como os fabricantes desejam que seus produtos sejam distribuídos no mercado:

  1. Distribuição intensiva: o maior  número possível de pontos de venda. O objetivo da distribuição intensiva é penetrar o máximo possível no mercado;
  2. Distribuição seletiva: selecione pontos de venda em locais específicos. Geralmente, isso se baseia em um produto específico e sua adequação dentro de uma loja, permitindo que os fabricantes escolham um preço que visa um mercado específico de consumidor, proporcionando, portanto, uma experiência de compra mais personalizada. A distribuição seletiva limita o número de locais em uma área particular;
  3. Distribuição exclusiva: pontos de venda limitados. Isso pode significar qualquer produto, desde marcas de luxo exclusivas até coleções especiais disponíveis apenas em determinados locais ou lojas. Este método ajuda a manter a imagem da marca e exclusividade do produto. Alguns exemplos de empresas que promovem a distribuição exclusiva incluem designers sofisticados como a Chanel ou mesmo uma empresa automotiva como a Ferrari.

A cadeia de distribuição pode ficar confusa à medida que mais pessoas são adicionadas à estratégia. Distribuidores, atacadistas, varejistas e representantes trabalham como intermediários no processo de vendas. É importante conhecer as principais diferenças dos indivíduos que desempenham um papel na cadeia de distribuição:

Distribuidores

Um distribuidor é um atacadista que assume responsabilidades extras. Além de atender aos pedidos dos varejistas, eles vendem ativamente os produtos em nome dos produtores. Do gerenciamento de pedidos e devoluções à atuação como representante comercial, eles vão além de ser o intermediário entre o varejo e o produtor. 

Eles realizam análises de mercado e estão constantemente em busca de novas oportunidades para atingir o desempenho de pico de vendas. Um distribuidor concentra-se em uma área e mercado específicos, o que lhe permite cultivar relacionamentos sólidos com os fabricantes. Ao contrário de um atacadista, os distribuidores provavelmente têm uma afiliação mais forte com empresas específicas. Eles têm a responsabilidade direta de garantir que os produtos saiam das prateleiras do varejo.

Por exemplo, um distribuidor pode fazer um acordo com uma empresa de bebidas popular que trabalha com ele regularmente, enquanto os atacadistas são usados conforme a necessidade. Ele tem a opção de vender para varejistas e outros vendedores ou diretamente para consumidores e empresas. 

 

Atacadistas

Um atacadista atende pedidos de varejistas, revendendo mercadorias, geralmente em grandes quantidades para fabricantes. Os atacadistas compram, normalmente a granel, o que diminui o preço, tanto de distribuidores quanto de fabricantes. Isso permite que eles tenham lucro porque podem vender o produto aos varejistas em embalagens menores que geram preços mais altos. Ao contrário dos distribuidores, os atacadistas lidam apenas com o armazenamento e entrega de mercadorias. Mas, em certos casos, você tem que passar por um atacadista para chegar a um distribuidor. 

 


Varejistas 

Os  varejistas são os pontos de venda em que os consumidores podem comprar produtos. Eles podem vender por meio de lojas ou canais online. Além disso, os varejistas compram produtos de distribuidores ou atacadistas. 

 

Representantes

Os representantes cuidam da logística das vendas. Eles lidam com contratos, marketing e juntam remessas especializadas. Uma parte de seu trabalho é a gestão do relacionamento com o cliente. Em nome dos fabricantes, eles assumem a propriedade dos produtos por meio do processo de distribuição. Eles representam o produtor no processo de venda.

Otimizando o processo

Ao trabalhar com distribuidores, as marcas têm a responsabilidade de supervisionar o processo e evitar  erros de execução no varejo,  como falta de estoque e lacunas na distribuição. Isso requer o estabelecimento de linhas de comunicação claras entre gerentes, equipes de vendas e distribuidores para garantir que você obtenha as informações da forma mais clara e rápida possível. As empresas bem-sucedidas estabelecem relacionamentos melhores com seus distribuidores e abrem oportunidades de expansão com muito mais facilidade do que as marcas que possuem falhas de comunicação.

Embora e-mails e mensagens de texto possam ser suficientes para soluções rápidas, eles simplesmente não funcionam a longo prazo. Digamos que seu representante de vendas o informe sobre uma falta de estoque no local X. Você pode remediar a situação entrando em contato com seu distribuidor e solicitando outra remessa para aquele local. Mas se a localização X estiver continuamente sem estoque, a tendência é que o processo saia de controle. 

Por exemplo, pedidos aleatórios podem dificultar a previsão da demanda ou impedir que distribuidores e varejistas recebam previsões de remessas. É aqui que o rastreamento e a análise de dados se tornam opções satisfatórias.

Quando você prepara sua equipe com as ferramentas para fornecer constantemente informações de campo, quaisquer problemas recorrentes se tornarão óbvios muito mais rapidamente. Digamos que, em vez de receber um e-mail ou texto cada vez que algo esteja fora do padrão, você recebe um ponto de dados que poderia comparar instantaneamente com as informações anteriores e usar para identificar quaisquer padrões em tempo real. 

Agora, em vez de seu distribuidor ter que cumprir constantemente remessas de última hora toda vez que o local X ficar sem estoque, você pode começar a enviar produtos extras a cada remessa programada, facilitando a sua vida e a de seu distribuidor.


Com tantos pedidos diferentes para atender e clientes para acompanhar, ter um sistema de rastreamento de dados em funcionamento fará com que o seu trabalho valha a pena. Se houver um problema na rede de distribuição, você poderá passar por ele com facilidade e manter uma presença consistente nas prateleiras das lojas, mantendo distribuidores, varejistas e clientes satisfeitos.


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Lucas Hahn
Coordenador Estadual de Varejo e Mercado do SEBRAE/PR.favorite_outline Seguir Perfil
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