Dicas de como continuar vendendo em tempo de crise.

 

O momento pede cautela, e aos poucos a flexibilização oferece também novas oportunidades para as empresas que começam a encarar a retomada. É a hora de entender quais são as mudanças no comportamento financeiro do consumo para agir com mais consciência na tomada de decisão no momento da venda.

Se a gente observar a Pesquisa de Endividamento e Inadimplência do Consumidor (SERASA EXPERIAN), por exemplo, a taxa de endividamento por família chegou a 67,1% em junho deste ano, o que aparece como um recorde histórico. São 25,4% de dívidas ou contas em atraso. Além disso, o acesso ao crédito é um dos poucos indicadores positivos, revelando um aumento de 86,5% para 87,5%, se compararmos o mês de junho de 2019 com o de junho de 2020. Isso mostra que as pessoas estão tendo dificuldades para cumprir os compromissos financeiros, e é hora de fazer uma análise mais precisa e completa do histórico de pagamento para minimizar a inadimplência na hora de vender a prazo.

O fato é que as pessoas não deixaram de comprar. Uma pesquisa sobre o comportamento do consumidor realizada pela Qualibest, primeiro instituto de pesquisa on-line no Brasil, 51% dos consumidores brasileiros vão comprar mais pela internet ou por aplicativos e 59% passará a comprar itens que antes não consumiam. E mais: 24% dos brasileiros estão fazendo mais compras online e 13% compraram pela internet pela primeira vez.

Pensando nesse contexto e na importância de encontrar soluções e oportunidades para lidar com os desafios de uma crise econômica.

1.  REVEJA SEU MODELO DE NEGÓCIOS: É HORA DE INOVAR

Independente do momento, a inovação deve ser uma meta constante para qualquer empreendedor, mas vale a pena reforçar: inovar não é necessariamente implementar uma nova tecnologia, mas sim criar uma nova maneira de lidar com um problema.

As tendências de compra mudaram e os clientes passaram a avaliar com mais precisão os seus próximos gastos.

Pensando nessas e em outras possibilidades, é importante ouvir o que o consumidor procura e identificar como o seu produto ou serviço conversa com as necessidades atuais. E não estamos falando necessariamente de uma solução física, mas os clientes também buscam por atendimentos mais humanos e principalmente por formas mais viáveis e seguras de realizar os pagamentos.

Agora pare e pense: como o seu negócio pode resolver o problema dos clientes e ser atrelado a uma comemoração tão importante quanto o Dia dos Pais?

 

2. INVISTA EM UMA ANÁLISE DE CRÉDITO MAIS COMPLETA E COM O MENOR RISCO

 A análise de crédito é um processo que te ajuda a estabelecer um limite para concessão de crédito sobre um produto ou serviço, e principalmente, auxilia empresas que vendem a prazo, parcelado, no cheque, com boleto, crediário ou cartão próprio, a receber por seu serviço prestado ou produto vendido, visto que possibilitam identificar bons pagadores. A partir dessa avaliação você consegue entender o comportamento financeiro dos seus clientes, aumentando a segurança no contrato firmado e minimizando as chances de inadimplência.

 

3. POSICIONE-SE COMO SOLUÇÃO, NÃO APENAS PRODUTO OU SERVIÇO

Faz parte da rotina de qualquer empresa lidar com objeções sobre o valor, o timing de preparo ou entrega, urgências e outras dores. Então, mais do que nunca esse é o momento de se posicionar como parceiro para que o cliente entenda todo o seu processo de produção.

Mostre os principais atributos do seu negócio e crie uma cadeia de geração de valor ao que é oferecido. Como fazer isso? Colete depoimentos, compartilhe as avaliações finais e ouça o que cada um deles achou sobre o seu produto e serviço.

Seja para o Dia dos Pais ou em outras datas comemorativas, entre em contato com os seus clientes e veja como poderá ajudá-los em mais um momento especial, levando em consideração todas as medidas e exigências de segurança e higiene. Seja uma solução que aproxima, resolve, ajuda ou transforma. Isso agrega valor ao seu negócio, mostra que você é parceiro do seu cliente e colabora para a fidelização.

 

4. A TRANSFORMAÇÃO DIGITAL CHEGOU !

Segundo dados disponibilizados pela Infobase Interativa no infográfico Tendências de Consumo na Pandemia em parceria com o TEC, 80% dos brasileiros acreditam que as marcas devem comunicar seus esforços para enfrentar a situação, 67% acham que é fundamental que as marcas mostrem preocupação com a saúde dos seus colaboradores e 18% esperam que marcas usem seu conteúdo para explicar e informar.

Além disso, com a quarentena e isolamento social, o comportamento do consumidor está ainda mais direcionado a busca pela internet: 40 bilhões de páginas estão sendo consumidas, um aumento de 26% entre uma semana e outra, ainda segundo a Infobase. Então, reforce o seu posicionamento nas redes sociais onde seu cliente está presente e estreite o contato por meio de canais de mensagens, como o WhatsApp Business ou Telegram, por exemplo.

Neste momento, vá além do seu produto e permita-se agir de maneira empática, respeitar as necessidades atuais e agregar valor ao seu serviço evitando oportunismos. Nesse Dia dos Pais, envie mensagens aos seus clientes, comunicando novas estratégias, promoções ou descontos ou quais são as alternativas em que você pode atendê-los nesse período.

 

5. FAÇA ENTREGAS EM DOMICÍLIO, SE PUDER

Os serviços de entrega em domicílio são uma tendência sem precedentes neste momento e não se aplicam apenas a restaurantes. O mercado de delivery é diversificado e significa oportunidades para diversos tipos de estabelecimentos ou serviços, desde lanchonetes às lavanderias. Para quem não pode se adaptar ao modelo delivery, existem outras possibilidades, como drive thru em que o consumidor pode realizar o pedido, por exemplo, no e-commerce ou diretamente pelo WhatsApp, e passar na loja apenas para efetuar a retirada. O importante é identificar a melhor forma de se adaptar ao seu cliente e que seja viável de executar.

Utilize essa nova forma de operar para agregar valor na entrega dos presentes de Dia dos Pais dos seus clientes: ofereça agendamento de entregas, embrulhos personalizados e gratuitos e ouça aquelas necessidades peculiares que precisam ser respeitadas nesse momento.

É claro, não é só com a entrega que você deve se preocupar, mas sim com todo o processo de auxílio, comodidade e compra do consumidor. A ideia é compensar a falta da venda nas lojas físicas e entregar um serviço diferenciado nesse momento de isolamento social (e muita saudade).

 

6. CONQUISTE A CONFIANÇA DO SEU CLIENTE

É um momento em que o consumidor sabe com quem pôde contar e quem esteve presente. Ele vai se lembrar da sua marca se você prezar pelo relacionamento mais amigável e transparente. E isso engloba tudo, desde a clareza na comunicação, alternativas para contato, eficácia na distribuição, meio de pagamento flexível, frete grátis, acompanhamento do pós-venda e até programas de benefícios/fidelidade.

O Dia dos Pais é uma das datas mais importantes para o comércio e no cenário atual ele recebe um significado ainda mais afetivo: com o distanciamento, uma forma de se sentir mais perto de quem se ama é presenteando. Pense em formas de tornar essa aproximação possível com seus produtos ou serviços. Escute seu consumidor, conceda crédito de forma consciente, seja visto e lembrado no ambiente digital e não tenha medo de mudar o seu jeito de vender.

Defina planos e metas para os próximos meses e prepare uma lista de produtos e conteúdo que o seu cliente precisa, procura e interaja. Afinal, como dizem, na zona de conforto nada cresce.

Luciano Pilatti, consultor, formado em Filosofia, Adm e direito.

lucianopilatti@yahoo.com.br