Dia do cliente - Dicas de negociação em vendas

Que tal aproveitar esta data para atrair novos clientes?

O Dia do Cliente também é uma oportunidade para estreitar relacionamento com seu consumidor. É uma data que pode ser usada para atrair novos clientes, estimular metas internas, fazer renovação de estoque, e fidelizar os clientes já existentes.

Você sabe identificar o perfil do seu cliente?

Existem quatro tipos de clientes e um bom vendedor não escolhe quem atender e sim, sabe se relacionar com cada um deles. Mais do que isso, um bom vendedor entende cada tipo de perfil de consumidor, adapta o atendimento e consegue estabelecer um bom relacionamento.

Cada tipo de cliente tem uma forma de se comunicar, de conduzir o atendimento, a negociação e a motivação para a compra também varia. Vamos aos perfis dos clientes:

 

Afável:

Este tipo de cliente dá valor aos sentimentos , aos valores sociais e aos relacionamento, também tem uma tendência de valorizar marcas tradicionais.

Para este tipo de cliente, destaque os valores da sua empresa, mostre preocupação com os interesses e receios do cliente e mantenha-se sempre disponível para conversar e solucionar problemas.

 

Pragmático:

É o cliente que vai direto ao assunto , não gosta de conversa fiada. Tem gestos mais impositivos e voz mais firme. Ele quer saber o que pode solucionar o problema dele o mais rápido possível.

Para este tipo de cliente, procure mostrar dados e números, mostre os custo-benefícios.

 

Analítico:

Este cliente gosta de dados , detalhes e pode demorar a decidir por uma compra, pois irá analisar bastante antes de fechar uma proposta. Este tipo de cliente quer que o vendedor comprove porque a solução proposta pode realmente funcionar a ele.

Procure mostrar todas as informações e dados precisos para este tipo de cliente.

 

Expressivo:

É o tipo de cliente que gosta de falar bastante , passa por vários assuntos, é mais intuitivo e é atraído por novidades. São os curiosos por natureza e por ter essa curiosidade, é bem provável que um produto ou serviço novo desperte maior interesse de compra nele.

Manter o relacionamento mais constante com esse tipo de cliente é uma boa estratégia.

 

Hard Sell x Soft Sell

Em uma abordagem tradicional (Hard Sell), o vendedor não se preocupa em planejar e descobrir os problemas do cliente, focando a maior parte do seu tempo em empurrar a venda para obter um fechamento mais rápido.

Já um vendedor consultivo (Soft Sell), passa muito mais tempo estudando o cliente, planejando-se para a venda , descobrindo as necessidades, apresentando soluções para o cliente.

O segredo de uma boa venda consultiva é simples: ela deve transparecer tudo para o cliente, menos a ideia de que você quer vender algo para ele.

Mais do que satisfazer seus clientes, é preciso encantá-los . Para entender esse conceito, perceba que a satisfação do cliente deve estar diretamente ligada ao nível de serviço/produto que ele espera receber (sua expectativa) com a realidade ofertada.

 

Um bom Follow Up é o grande segredo de uma venda

É através do Follow Up que o vendedor demonstra que não esqueceu e que não desistiu do cliente. Em uma boa negociação manter uma comunicação agradável com o cliente é primordial. Prepare-se antes de procurar seu cliente novamente, não seja inconveniente ou monótono . Prepare-se antes de fazer seu follow up, tenha sempre novidades e atrativos para puxar sua venda.

Abaixo uma ideia de um processo padrão para facilitar o seu processo de negociação com o cliente:

• Alinhar sempre com o cliente data e horário para um retorno com base na expectativa de fechamento;
• Caso o cliente diga que não vai decidir nada antes de uma determinada data, não insista, respeite o tempo do cliente;
• Responda qualquer solicitação do cliente em menos de 12 horas. Quando ele espera muito por um retorno seu, ele pode conseguir isso com a concorrência! Lembre-se, o cliente quer atenção acima de tudo;
• Cuidado! Não seja insistente demais. Pode ser que o seu cliente não tenha tempo para te responder naquele momento. Espere. Clientes odeiam vendedores chatos;
• Utilize frases com algo atrativo, que não foque somente no fechamento, mas sim que possa agregar e gerar novamente o interesse em adquirir o produto/serviço ou uma condição vantajosa para a aquisição;
• Não passe mais de 5 dias sem falar com o cliente, registre a conversa em um CRM, detalhadamente, para que você não esqueça sobre o que falou com ele e qual será o próximo passo do seu relacionamento com ele.

 

Em resumo, pesquise, conheça cada cliente que chegue no seu negócio. Entenda que mais importante do que descobrir o que o cliente quer comprar é o porque o cliente quer comprar.

Está é uma diferença fundamental para o seu desempenho e, principalmente, para o fechamento da venda. É neste momento que o seu trabalho pode fazer toda a diferença e, principalmente, diminuir as objeções do cliente no processo de fechamento.

 

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