Dia do cliente - A importância da criação de um Processo de Vendas

Dia 15 de Setembro é, comercialmente falando, o Dia do Cliente, uma data muito importante a ser lembrada por qualquer empresário, afinal de contas, seus clientes são os seus bens mais preciosos , não é?

A falta de conhecimento e implementação de determinados processo em uma empresa são, sem dúvida, grandes problemas. Isso pode afetar diretamente o resultado de vendas e consequentemente, um resultado geral. Por isso, ter um processo de vendas bem definido ajudará (e muito) o seu negócio.

 

Mas afinal, o que é um Processo de Vendas?

Um processo de vendas nada mais é do que um passo a passo para realizar uma venda, com etapas que ajudarão o seu vendedor/consultor em cada interação com o cliente (da prospecção ao pós-venda) visando sempre obter maior sucesso e qualidade em suas vendas.

Tal processo visa trazer uma padronização no atendimento, com modelos de regras, atividades e ações que serão utilizados por todos os envolvidos na área comercial.

Por que ter um Processo de Vendas é tão importante?

A esmagadora maioria das empresas não possuem um processo de vendas definido, e isso faz com que cada um faça o que entende ser o melhor para ele e para empresa, mas nem sempre é assim. Sem um guia detalhado de atividades e ações que orientem o colaborador da empresa a chegar em tal resultado, poderão haver muitas falhas, pouca produtividade e aumento da margem de erros .

Ao se organizar todo o processo, haverá um aumento de eficiência e produtividade da equipe. Assim o controle de toda operação será mais fácil, o treinamento do time de vendas poderá ser direcionado de acordo com gargalos encontrados na operação e a atenção com seu time ajudará tanto no crescimento individual quanto em equipe.

Não tenho um Processo de Vendas, por onde eu começo? 

Vamos te mostrar mais detalhes sobre cada uma das etapas do processo de vendas que todo empreendedor ou líder de vendas precisa saber .

 

Conheça a Jornada de Compra do seu Cliente

Analise seu mercado, busque informações em redes sociais do perfil dos seus clientes, reúna o máximo de informações possíveis. Ao conseguir essa informações, você conseguirá ter clareza e simplicidade em sua estrutura e linguajar.

Entender como é a jornada de compra pelo olhar do cliente, desde o momento do primeiro contato até o fechamento, saber quais são todas as etapas dentro desse processo e quais são os gatilhos que demonstram o seu avanço dentro desta jornada.

 

Defina quais são as etapas de venda dentro da sua empresa

Não existe um padrão para a quantidade de etapas que uma empresa deve ter no processo de vendas, por isso ter uma perspectiva de cliente ajudará no desenho deste caminho.

Lembre-se, esse processo deve estar distribuído em etapas claras e bem definidas.

Alguns pontos interessantes a serem avaliados para ajudar na definição das etapas:

• Análise de Necessidades: é um detalhe que poderá fazer toda a diferença entre fechar ou não o negócio. Seu cliente precisa sentir que tem necessidade para querer comprar alguma coisa e sua função é levantar essa necessidade e resolver essa dor.
• Solução: apresente a melhor solução de acordo com o perfil e objetivos do seu cliente. Muitas vezes o cliente não sabe o que quer, evite oferecer muitas opções.  Venda todas as vantagens e benefícios da opção escolhida.
• Negociação e Follow-Up: através do follow-up, o vendedor demonstra que não esqueceu do cliente e também consegue encontrar possíveis objeções. Sempre determine um prazo para o próximo contato com seu cliente para que ele sinta que é importante (e cumpra esses prazos). Apresente formas de pagamento, prazos, etc.
• Fechamento: por mais básico que esta etapa pareça, muitos vendedores/consultores perdem a venda aqui. Seja por se precipitar e forçar o fechamento, seja por hesitar e acabar não ajudando o cliente na tomada de decisão. Por isso fique atento a algumas perguntas que indicam este momento, como: Quais as formas de pagamento?, Quais documentos você precisa?, Podemos finalizar por WhatsApp mesmo?. Não perca tempo ao ver esses sinais!

 

Estabeleça indicadores

É necessário estabelecer qual será o ritmo ideal de trabalho que um vendedor deve operar. Neste momento é necessário ter uma visão crítica e analítica dos principais indicadores operacionais da sua equipe.

Para mensurar eficiência e ritmo, alguns indicadores principais são:

• Número de atividades executadas no dia (ligações, e mails, mensagens, reuniões, propostas geradas, etc.);
• Visitas físicas, agendamentos, atendimentos online;
• Quantidade de novos contatos gerados;
• Eficiência de vendas (comparação do percentual de vendas com a entrada de novos contatos).

 

Formalize o processo criado

De nada adianta criar todo este processo de vendas e ele morrer na praia, não é? Por isso é fundamental que ele seja formalizado com todos da equipe, documentado para que sirva de modelo para novos colaboradores.

É muito importante reforçar com a equipe a importância de seguir com o processo de vendas, desde o início de um novo colaborador ao que já está na equipe há bastante tempo. Assim padrões de operação poderão ser acompanhados e mantidos, margem para erros diminuirá e você poderá escalar e mensurar sua empresa com maior facilidade .

 

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