Desafios e boas práticas no ALI Rural

O ALI Rural é mais um gol do Sebrae, chegar até o pequeno produtor rural com ideias de inovação simples, usando linguagem simples e ofertando soluções conforme a maturidade de cada produtor é uma grande sacada.

Mas, como tudo mais na vida, a análise e a reflexão podem ajudar a compreender como poderíamos fazer isso melhor.

Existem alguns desafios a considerar:

- A adesão é passiva ao contrário de outras abordagens de produtos Sebrae, no ALI RURAL precisamos caçar e convencer o produtor sobre os benefícios em participar.

Isso se torna um grande desafio, uma vez que o dia a dia do universo da agricultura familiar não permite muito tempo para nada mais que não seja a produção e a venda (muitas vezes de subsistência). 

Tendo que priorizar e administrar sua capacidade de atenção e seu tempo, ele reluta em participar.

- A visão sobre a ajuda vai a extremos que não representam a realidade dos programas de apoio a agricultura familiar, por vezes, são acompanhados por atitudes paternalistas. 

Não é assim com o ALI RURAL e por isso, as vezes ele é mal interpretado, ou por alguns produtores acharem que ele fará o trabalho de gestão e vendas da propriedade ou por outros acharem que ele trabalha com coisas sofisticadas demais e de pouco resultado no dia a dia do produtor.

- Visão limitada sobre custos, na aplicação do diagnostico RADAR da INOVAÇÂO, quase sempre se apresentam como tema prioritário. Acontece, contudo, que na visão do pequeno produtor, custo é sinônimo de boleto a pagar. 

Ou seja, está totalmente associado as despesas diretas pagas. Não se entende que o processo de manejo influência diretamente o custo, assim como outros pilares da gestão rural.

Sendo assim, no trabalho de mentoria para bolsistas que temos desenvolvido no Paraná, adotamos algumas práticas que ajudam a superar esses obstáculos. 

O grupo de bolsistas é orientado a:

- Mostrar ao bolsista, que no universo do engajamento, a menor distância entre 2 pontos não é uma reta. Isso significa que, antes de ofertar a melhor solução a partir de um diagnóstico (falar do COMO), é mais importante conectar o problema ao contexto do produtor e mostrar casos semelhantes (falar do PORQUÊ)

- Incluir na pauta básica, PLANO DE MELHORIAS, o uso de dinâmica específica para relacionamento com os produtores que aderiram. Usar quadro vertical de parede para fixar indicadores, diagrama de peixe, Canva e mapa mental. Usar esse mesmo quadro para concentrar a discussão após a cada visita, criando assim um efeito maior de fixação e engajamento.

- Encorajar os produtores a adotaram práticas de higienização da sua gestão, pasta AZ, para guarda de boletos a pagar, adotar livro caixa, adotar envelopes para arquivar os recebidos de cada mês.

- Levantar sempre índices de produtividade para o segmento do referido produtor para comparação com o número real do produtor, para criar o despertar e a vontade de melhorar.

- Estrutura a condução do processo através da estratégia AIDA, ou seja, estruturar a informação provocando primeiro a Atenção, depois o Interesse, então o Desejo e finalmente encaminhando para a Ação. 

A própria organização da construção e da apresentação dos documentos devem seguir essa lógica. O Canva, mapa mental e o diagrama espinha de peixe permitem criar atenção, interesse e desejo. 

O PLANO DE MELHORIAS serve para tangibilizar o COMO, ou seja, remeter para a ação.

- Instruir o bolsista sobre os 4 pilares do impacto no custo, para mostrar como podemos reduzi-lo de mais de uma forma, sendo que, a redução do valor de compras não precisa ser o 1º a ser atacado. 

Devemos começar pela melhoria do manejo e, nisso a comparação dos indicadores de desempenho ajudarão, a escalabilidade para propriedade e depois pela agregação de valor, pois esses 2 últimos diminuirão o peso dos custos sobre vendas.

- Priorizar o livro caixa em detrimento da implantação do fluxo de caixa. Pois primeiro precisamos instituir a mentalidade de controle e auxiliar na análise de gastos, para depois, com mais maturidade e estrutura, falar da gestão de fluxo de caixa.

- Ter no bolso casos de sucesso, de produtores similares, para mostrar que é possível crescer e que está ao alcance daquele produtor.

- Tratar a classificação de qualidade como força na agregação de valor e no acesso a novos canais de venda.

- Mostrar o processamento de produtos, as embalagens e as mídias sociais como ferramentas de agregação de valor e de fidelização de clientes.

A vida urge e no universo da agricultura familiar tudo é para ontem. 

Se quisermos fazer a diferença temos que saber correr na mesma velocidade, na direção certa e no compasso do produtor!

Augusto Aki -  consultor Sebrae