Como gerir uma equipe de vendas altamente eficaz?

O sucesso de todo negócio é fruto de um conjunto de fatores, como a estrutura física, equipamentos e máquinas, pessoas, processos entre outros. E, dentre todos eles, existe um que, inegavelmente, determina a sobrevivência ou não do empreendimento: o processo de vendas.

São as vendas que sustentam o negócio e, por isso, toda empresa precisa de uma equipe de vendas de alta performance e de uma gestão de vendas eficaz. Com ambos, a empresa pode ter alguns benefícios como aumento das vendas, redução de custos, maior motivação e desempenho da equipe de trabalho.

Mas, então... como gerir uma equipe de vendas altamente eficaz? Calma... antes de sabermos o “como”, precisamos, primeiramente, compreender “o que” e “qual a importância” da equipe de vendas e do gestor de vendas em uma empresa, pois isso irá guiar as ações do gestor.

 

O que é uma equipe de vendas de alta performance?

A equipe de vendas corresponde ao grupo de pessoas recrutadas e contratadas para exercer as diferentes tarefas que compõem o processo de vendas em uma empresa.

O processo de vendas é composto por diferentes tarefas (ex: prospecção, atendimento, fechamento, pós-vendas) e cada qual exige diferentes habilidades e conhecimentos. Então, possuir as pessoas certas em cada função não só poupa tempo e recursos, mas também contribui para o aumento de produtividade dos funcionários a partir de suas próprias potencialidades.

A equipe de vendas também precisa conhecer muito bem os processos, o planejamento, a cultura organizacional, os produtos e soluções que a empresa oferece, estar entrosados (ou seja, atuar em harmonia) e serem estimulados a se capacitarem sempre. Uma equipe de vendas unida, motivada, devidamente qualificada e alinhada à missão da empresa pode contribuir no sucesso do negócio, demonstrando resultados e alta performance.

 

O que é gestão de vendas? E qual o papel do gestor de vendas?

Gestão de vendas pode ser entendida como um conjunto de ações voltadas para o desenvolvimento do setor/equipe comercial de uma empresa. Cabe ao gestor de vendas disponibilizar os recursos necessários para que a equipe execute as suas atividades, definir as estratégias de vendas e orientar a equipe para que os resultados esperados sejam alcançados.

Para gerir a sua equipe de vendas, confira 12 dicas que separamos para você:

1. Conheça os membros da sua equipe de vendas – essa etapa começa no recrutamento. Além de recrutar os candidatos a partir de suas habilidades e experiência, conheça as suas potencialidades.
2. Defina as funções de cada membro – isso ajuda a organizar a equipe dentro de todas as etapas do processo comercial e a distribuir as tarefas, de modo a não sobrecarregar ninguém. Ao saber quais são as suas atividades, o profissional desempenha sua função com mais eficiência e sem desperdiçar tempo. E, quando o gestor conhece o perfil da sua equipe, ele pode direcionar as pessoas certas para as atividades certas.
3. Alinhe a equipe com a cultura da organização – quando se tem um propósito, a equipe internaliza as boas práticas propostas pela empresa e que podem ser percebidas pelo cliente, fazendo com que o processo de venda se torne uma experiência e não somente a entrega de um produto ou serviço.
4. Padronize o processo de vendas – tenha um processo de vendas (roteiro) bem estruturado. A partir dele, os membros entenderão a sua função dentro do processo e qual abordagem utilizar com o cliente.
5. Saiba reconhecer os esforços da equipe – ao invés de se preocupar somente com comissões e recompensas, o reconhecimento também pode ser um fator de motivação para a equipe. Saiba reconhecer e faça elogios públicos sempre que uma meta for alcançada.
6. Incentive e invista em treinamento aos colaboradores – o aprendizado contínuo de novas técnicas e o desenvolvimento de novas habilidades podem contribuir no aprimoramento de processos internos e na entrega de valor ao cliente.
7. Preocupe-se com o bem-estar da empresa – um ambiente de trabalho que se preocupa com o bem-estar físico e emocional do colaborador traz segurança para ele. Um colaborador que esteja bem de saúde apresenta melhor desempenho nas suas atribuições.
8. Defina metas para a equipe de vendas – metas claras e alcançáveis direcionam o esforço de toda a equipe.
9. Defina métricas para acompanhar o desempenho – as métricas deverão ser definidas conforme o objetivo e estratégia da equipe, como taxa de conversão diária/semanal/mensal, canais de venda mais utilizados etc.
10. Faça reuniões periódicas e envolva a equipe no planejamento – é importante reunir a equipe para analisar e discutir os resultados obtidos e mudar as estratégias sempre que for necessário. As reuniões também podem ajudar o gestor a focar na melhoria contínua dos processos.
11. Ofereça críticas construtivas e feedbacks – dar feedbacks periódicos para os colaboradores pode contribuir no seu desenvolvimento pessoal e profissional, bem como para comprovar se eles estão ou não “no caminho correto” (com relação às metas).
12. Utilize ferramentas de gestão de vendas – softwares e ferramentas podem facilitar o processo e guiar o vendedor no dia a dia, como o sistema de CRM (Customer Relationship Management – Gestão de Relacionamento com o Cliente, em português), que possibilita automatizar várias tarefas manuais e ter maior controle sobre o processo de vendas, bem como a avaliar o desempenho da equipe a partir de relatórios digitais.

 

Concluindo, a gestão de vendas deve ser planejada e construída em equipe e o gestor de vendas é uma peça essencial em coordenar todo esse processo. E aí? Que práticas você utiliza na gestão de vendas no seu negócio?