Como cobrar um cliente da maneira correta?

Quem nunca teve que suar a camisa para receber uma conta atrasada? Segundo o Serasa Experian, o total de inadimplentes ficou em 63,8 milhões em novembro de 2019. Ainda de acordo com a pesquisa, o principal motivo para as altas taxas de inadimplência entre os clientes é o desemprego.

O problema não é o fato da sua empresa estar faturando incorretamente, mas dos clientes estarem priorizando as despesas mais básicas, como alimentação e saúde (o que não é um problema mas sim uma necessidade). Então o que você pode fazer para cobrar essas dívidas? Separamos para você algumas dicas de como realizar cobranças de forma assertiva para obter o retorno desejável sem colocar em risco o relacionamento com o cliente.
 

Esteja mentalmente preparado 

É importante que você tenha em mente que os clientes inadimplentes terão todos os tipos de desculpas para os atrasos nos pagamentos. É claro que você precisa ser amigável, mas também é necessário que você seja profissional e permaneça firme. Se você não conseguir concluir este processo de forma objetiva, os consumidores podem passar por cima de você. Ou seja, se você não é um bom negociador, delegue essa tarefa a outra pessoa da sua equipe. Porém, certifique-se de que esse colaborador tenha as aptidões necessárias para isso.

Acompanhe todas as contas a receber 

Muitos empreendedores esquecem de cobrar os clientes que estão em débito, seja porque não querem confrontar e ofender ou até mesmo porque estão ocupados demais para rastrear as contas a receber. Para que isso não ocorra, você pode usar um software de contabilidade para revisar seus recebíveis pelo menos uma vez por semana. Também pode desenvolver um sistema para acompanhar os pagamentos com quinzenalmente, mensalmente etc. O importante é ter na ponta do lápis a lista de contas em atraso para cobrá-las.
 

Envie mensagens, WhatsApp e e-mails de lembrete 

Os avisos enviados por e-mail ou por correspondência são uma maneira educada de lembrar os clientes dos pagamentos que eles podem ter esquecido. Na verdade, é bom enviar lembretes alguns dias antes do vencimento do pagamento. Crie um modelo padrão que você possa usar em cada situação. Como o alerta é padronizado, eles certamente não levarão para o lado pessoal. Porém, certifique-se de encerrar o conteúdo pedindo ao seu cliente para contatá-lo para discutir as formas de pagamento - isso possibilita que ele tenha uma saída caso exista algum problema.

Tente fazer uma ligação 

Se já passaram 30 dias e você não recebeu notícias do seu cliente, é hora de contatá-lo por telefone. As ligações telefônicas podem ser mais difíceis de ignorar do que os e-mails e, em muitos casos, falar com você pode estimular o inadimplente a falar sobre o que realmente está  o impedindo de realizar o pagamento.
 

Nunca ameace o cliente ou demonstre raiva 

Nesse ponto, seu objetivo é simplesmente descobrir qual é o problema e como você pode ser pago. Avalie o quanto o cliente é valioso para você, qual a probabilidade de ele se recuperar da dificuldade atual e se tornar um bom pagador, e quanto do dinheiro que você  espera recuperar.

Claro que você deseja recuperar todo o seu dinheiro. Oferecer ao cliente um plano de parcelamento costuma ser a melhor opção para isso. Por exemplo, se a pessoa não puder quitar o montante fixo de R$ 10.000 poderá pagar R$ 500 por mês por 20 meses. Dependendo do seu contrato original com o cliente, você também poderá cobrar juros e algumas taxas - mas se isso dificultar o pagamento dele, será melhor cobrar o valor original.

Pagamento parcial é outra opção. No exemplo acima, se você não puder arcar com o impacto no seu fluxo de caixa que um plano de parcelamento causaria, é possível aceitar R$ 5.000 como pagamento integral pelos R$ 10.000 devidos. Dessa forma, você obtém algum dinheiro mais rapidamente e evita a perda total do pagamento.
 

Ação legal 

Se você tentar as outras formas de negociação e seu cliente ainda não se mexer, é hora de partir para uma ação legal. Peça ao seu advogado que escreva uma carta de demanda - documento de aviso sobre processos judiciais caso a dívida não seja quitada.

Seu advogado também pode aconselhá-lo se vale a pena fazê-lo, qual a probabilidade de receber o pagamento e qual seria a taxa dele. Se você não quiser se envolver em um processo judicial, pode contratar uma agência de cobrança. Essas agências normalmente recebem uma porcentagem do dinheiro que recuperam para você. Muitas vezes, eles compram suas dívidas imediatamente e cuidam da cobrança do dinheiro.

Em ambos os casos, é provável que você obtenha apenas uma fração do valor total. Pese o resultado possível - incluindo as condições do cliente  antes de escolher uma dessas opções.

Não importa o que aconteça com um caso específico de atraso de pagamento, use-o como uma experiência de aprendizado e adote medidas paliativas em suas políticas de crédito e faturamento daqui para frente para evitar aborrecimentos futuros.

PORÉM, o número de inadimplentes hoje tem alta considerável com relação ao ano passado, considerando o momento atípico que estamos vivendo. Crise econômica, queda no faturamento, demissão, desemprego, empresas fechando... o bom senso vale, na hora de negociar. Ter empatia e se colocar no lugar do outro, podem deixar mais leve essa fase crítica pela qual estamos passando. Uma boa conversa, pode ser a solução.  

Esperamos que este conteúdo tenha sido útil para você! 

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