Como a diferenciação pode salvar as margens do setor óptico nos próximos anos?

Nos primeiros oito meses de 2025, o setor óptico brasileiro movimentou R$ 18,6 bilhões, registrando crescimento de 3,27% em relação a 2024. Apesar da trajetória positiva, o desempenho está muito próximo da inflação projetada para o ano, entre 3,5% e 4%. Isso significa que, em termos reais, o setor pode encerrar 2025 com crescimento estagnado, mesmo que o faturamento nominal se mantenha em alta. O cenário confirma a resiliência da óptica, mas também expõe a pressão crescente sobre as margens.

Esse contexto econômico é marcado por inflação persistente, juros elevados e menor renda disponível, fatores que reduzem o consumo discricionário e aumentam a seletividade do consumidor. Muitos clientes estão postergando a troca de óculos ou migrando para produtos mais acessíveis, pressionando o ticket médio. Além disso, os custos de matérias-primas, logística e câmbio continuam impactando a formação de preços, restringindo a capacidade de repasse integral ao consumidor.

Diante desse quadro, torna-se ainda mais relevante a busca por vantagem competitiva sustentável, conceito desenvolvido por Michael Porter. Para o setor óptico, a rota mais promissora é a estratégia de diferenciação, que permite oferecer produtos percebidos como exclusivos e com melhor custo-benefício, reduzindo a sensibilidade do consumidor ao preço. Essa diferenciação pode se materializar em armações exclusivas, marcas emergentes e novos fornecedores de lentes, em muitos casos, as marcas tradicionais consolidadas já não garantem margens sustentáveis.

Buscar novos fornecedores estratégicos é um movimento essencial para as ópticas que desejam preservar e até ampliar sua lucratividade sem comprometer a qualidade final dos produtos. Ao diversificar e desenvolver novas parcerias com fabricantes de lentes e armações, as empresas conseguem escapar da dependência exclusiva das grandes marcas, que têm exercido cada vez mais pressão sobre as margens de lucro. Essa estratégia não somente abre espaço para negociações mais equilibradas, mas também possibilita o acesso a coleções exclusivas, inovação em materiais e diferenciação no ponto de venda, elementos fundamentais para quem busca se destacar em um mercado cada vez mais competitivo.

A análise das Cinco Forças de Porter reforça esse desafio. O setor óptico brasileiro apresenta baixa barreira de entrada, ampliando a concorrência entre lojas, redes e players digitais. Isso cria uma pressão simultânea nas duas pontas da cadeia: de um lado, os grandes fornecedores ditam regras rígidas de negociação, limitando a autonomia das ópticas; de outro, os clientes exercem forte poder de barganha, influenciados pela grande pulverização de marcas e pela facilidade de comparar preços. Esse ambiente competitivo acirrado evidencia a necessidade de diferenciação e de construção de vantagens competitivas sustentáveis, sob pena de redução contínua das margens e da rentabilidade do setor.

O elemento-chave para a execução desta estratégia é o atendimento superior, esse conceito vem sendo forjado ao longo dos últimos anos, resultado da combinação do conhecimento técnico sólido com os novos conceitos de visagismo óptico. Esse modelo de atendimento vai além da simples transação comercial, ele tem por objetivo compreender as necessidades, expectativas e estilo de vida do consumidor, oferecendo soluções assertivas que elevam o valor percebido. Não se trata apenas de vender mais, mas de vender melhor, com ofertas direcionadas e alinhadas.

Eventos recentes reforçam essa direção. Na SILMO Paris 2025, tendências como sustentabilidade, design artesanal e inovação em materiais foram destaques. Já a Ajorsul 2025, no sul do Brasil, consolidou-se como espaço de conexão entre varejo e fornecedores, abrindo oportunidades para parcerias regionais que reduzem custos logísticos e ampliam a diversidade da oferta. Essas iniciativas demonstram que investir em novos fornecedores pode ser um caminho concreto para melhorar a rentabilidade, garantindo mais exclusividade e valor agregado.

Assim, o mercado óptico brasileiro entra no último quadrimestre de 2025 com o desafio de equilibrar crescimento e rentabilidade. Para superar a pressão inflacionária e preservar margens, será essencial apostar em diferenciação e inovação na cadeia de fornecimento. Ao transformar produtos em experiências e ao diversificar parcerias, o setor poderá não somente resistir ao cenário econômico atual, mas também construir uma trajetória sustentável de crescimento real nos próximos anos.

Por Leandro Baldi (colunista Abióptica)