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Canvas de Vendas: uma ferramenta simples, visual e prática para a sua empresa

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Canvas de Vendas: uma ferramenta simples, visual e prática para a sua empresa
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Criado em 09 NOV. 2021
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Já desejou conseguir enxergar de forma simples, visual e prática o plano de vendas da sua empresa? Então conheça agora o Canvas de Vendas, inspirado no Business Model Canvas.


O Canvas de Vendas é uma ferramenta que visa permitir ao empresário conseguir visualizar em uma única tela (canvas) um resumo do plano de vendas do seu negócio, de uma forma estruturada e visual.


Antes de iniciar o seu Canvas de Vendas, é importante que você conheça e faça o Canvas de Marketing da sua empresa. Nele você construirá e visualizará as estratégias de marketing que funcionarão como mola propulsora das ações de vendas.


O preenchimento do Canvas de Vendas pode ser feito com post-it em cima de uma folha (sugestão de tamanho A2) ou diretamente no computador (clique aqui para baixar o arquivo).


A ferramenta é composta por 16 blocos: Produto/Serviço, Meta, Tarefas/Dores/Ganhos dos Clientes, Jo to Be Done (solução), Atrair, Convencer, Vender, Objeções dos Clientes, Aumento do Ticket Médio, Reter, Canais de Vendas, Logística, Equipe de Vendas, Receita, Principais Investimentos e KPIs (indicadores).


A seguir, vamos conhecer detalhadamente como preencher cada um dos blocos, sendo que a numeração indicada em cada bloco é a sugestão de sequência a ser trabalhada dentro do Canvas de Vendas.

 

1 - Produto/Serviço


Descreva aqui para qual produto/serviço você fará o Canvas de Vendas, visto que a ideia é que a construção seja feita separadamente para cada item do portfólio da sua empresa.

A estratégia de vendas geralmente varia de acordo com cada produto/serviço, desta forma, não é aconselhável fazer o canvas para mais de um produto ao mesmo tempo, a menos que determinado conjunto de produtos possua uma estratégia muito similar.

 

2 - Meta


Estabeleça a(s) meta(a) de venda específica(s) relacionada(s) ao produto/serviço escolhido, de tal forma que possa mensurá-la e que seja relevante, temporal (data de início e término) e alcançável (mas que te desafiem). Utilize o método SMART para isso!

Exemplo: faturar R$10.000,00 em vendas do produto/serviço A no período de 01/01/2023 a 31/12/2023.

 


3 - Tarefas, Dores e Ganhos


Pontue tarefas que os clientes estão tentando realizar ou completar, problemas que estão tentando resolver ou necessidades que estão tentando satisfazer, pode ser em relação a:

  • Tempo;
  • Dinheiro;
  • Performance;
  • Qualidade;
  • Frustação;
  • Incômodo;
  • Segurança;
  • Estética;
  • Preocupação.

Um exemplo simples seria você ter o problema ou necessidade de presentear alguém que você não tem muita intimidade. Então, escolhe dar uma caixa de chocolates da Cacau Show (produto); o motivo? Veja no próximo item!


4 - Job To Be Done (solução)


O foco dos clientes não é o produto/serviço, mais sim a solução!

Nesta linha, o conceito do Job To Be Done tem como base gerar algum progresso ao cliente, seja resolver uma dor/problema, ou permitindo que ele desempenhe uma tarefa de uma forma melhor ou que gere algum ganho para o cliente.


A seguir temos alguns exemplos de soluções para resolver dores/problemas, melhorar a execução de tarefas e gerar ganhos por meio de um produto/serviço:

  • Ganho de tempo;
  • Economia ou ganho de dinheiro;
  • Melhoria de performance e resultado;
  • Melhoria da qualidade;
  • Redução de riscos;
  • Poder/status (reforce sua identidade);
  • Autoestima;
  • Tranquilidade/bem-estar.

Continuando o exemplo do item anterior, você escolhe a Cacau Show porque o que ela não vende simplesmente chocolate, ela entrega como solução o fato de seus produtos funcionarem como um presente, principalmente devido a embalagem.


É importante ter esta visão da diferença entre o produto/serviço que você vende e o valor que você entrega. No exemplo em pauta, pode-se ter uma visão clara de que, por exemplo, a Natura é concorrente direta da Cacau Show.


E a sua empresa, imagino que é fácil definir o que você vende de produto/serviço, mas, qual é o seu negócio? Qual(is) dor(es) ou problema(s) resolve e que ganhos seu negócio gera para o seus clientes?


5 - Atrair


Destaque neste bloco quais serão suas principais estratégias para atrair a atenção dos potenciais clientes:

  • Inbound Marketing (SEO, Marketing de Conteúdo, Redes Sociais, etc)
  • Grupos de WhatsAPP/Telegram
  • Feiras e Eventos
  • Marketing Direto
  • Parceiros
  • Pitch
  • Storytelling
  • Feiras e eventos
  • Folheteria

A dica de ouro aqui é realmente tornar sua empresa e/ou serviço atrativo ao cliente, ou seja, não é simplesmente divulgar o produto/serviço, mas sim tornar um objeto de desejo devido ao valor agregado que ele oferece.

 

6 - Convencer


Você conseguiu atrair a atenção do seu cliente na etapa anterior, agora é chegada a hora de convencê-lo que sua empresa e produto/serviço é a melhor opção. Utilize nesta etapa estratégias como:

  • Apresentar seus clientes que são Cases de Sucesso da sua empresa;
  • Destacar avaliações positivas e depoimentos de clientes que funcionem como promotores da sua marca, produto ou serviço;
  • Ofereça a possibilidade do cliente experimentar seu produto/serviço;
  • Apresente gráficos comparativos que reforcem os bons resultados do seu produto/serviço;
  • Faça ações de Inbound Marketing para nutrir seus potenciais clientes;
  • Faça parcerias estratégicas que reforcem a qualidade daquilo que você vende.

 

7 - Vender


Chegou o momento da verdade, agora é hora de vender, seu cliente já tem sua atenção, tem o desejo de comprar a solução que você vende, mas, agora é a hora de mostrar que sua empresa é a melhor opção e fechar a venda.


Destaquei abaixo algumas das principais estratégias que você pode utilizar para ter mais sucesso nesta etapa:

  • Pratique Venda Consultiva, chega de empurrar produtos/serviços, ofereça a solução adequada que o cliente precisa;
  • Faça reuniões, sejam elas presenciais ou remotas, o importante é esclarecer todas as dúvidas do cliente e comprovar que sua empresa é a melhor opção;
  • Utilize gatilhos mentais como de escassez, urgência, prova social, dentre outros, o essencial é saber trabalhar o emocional do cliente.
  • Ofereça descontos progressivos que reforcem que quanto mais o cliente comprar mais vantagem ele terá, o famoso mais por menos;
  • Se possível, ofereça combo de produtos/serviços em que seja mais vantajoso ao cliente comprar não apenas uma solução, mas um conjunto de soluções;
  • Se possível, permita que seus clientes personalizem/customizem o produto/serviço, isto aumentará o grau de diferenciação entre sua empresa e a concorrência;
  • Utilize estratégias de Marketing de Experiência para tornar a jornada de compra do seu cliente memorável.

 

8 - Objeções dos Clientes


Esteja pronto para contornar as objeções de compra de seus clientes, tenha argumentos e opções que superem as objeções. A seguir, apresento algumas das objeções mais comuns para você já refletir como contorná-las:

  • Falta de dinheiro, o famoso 'está caro' ou 'achei mais barato na concorrência';
  • Falta de tempo, geralmente expressada por meio da frase 'por favor, estou com pouco tempo, pode explicar rapidinho?';
  • Prazos, principalmente em relação a pagamento ou data de entrega do produto/serviço, em que o cliente quer dividir o pagamento no máximo de parcelas sem juros, além de querer receber o produto/serviço o mais breve possível;
  • Formas de pagamento, aqui, na medida do possível, é necessário ser o mais flexível possível, visto que há uma infinidade de opções, tais como dinheiro, cheque, cartão, transferência, boleto, PIX, etc.
  • Satisfeito com o produto/serviço da concorrência, ou seja, seu concorrente já atende suas expectativas, seu desafio aqui é mostrar porquê sua empresa é melhor sem denegrir a concorrência.

 

9 - Aumento do Ticket Médio


Existe basicamente duas formas de aumentar o faturamento da sua empresa: a primeira é captar novos clientes e a segunda é fazer seus clientes atuais gastarem mais. Adivinha qual delas é mais fácil e mais barata?

Pois é, fazer seus clientes atuais gastarem mais é a resposta certa, mas como fazer isso? 


Aumentando o ticket médio, para isso você pode, por exemplo, utilizar duas estratégias apresentadas a seguir:


  • Cross-sell, nesta estratégia você pode oferecer produtos/serviços complementares ao qual o cliente quer comprar. Ex: quando você vai comprar tinta para pintar a sua casa e o vendedor lhe oferece pincel, lixa, fita crepe, etc.

  • UP-sell, esta segunda estratégia consiste em oferecer versões melhores do produto/serviço que o cliente tem interesse. Ex: quando você vai a uma concessionária de veículos e o vendedor apresenta uma versão mais completa do veículo que você demonstrou interesse.

 

10 - Reter


O relacionamento com os seus clientes não acaba após você vender algo, na verdade aqui é que começa o relacionamento de verdade. Afinal, a primeira impressão é a que fica, correto?


Além disso, como falado anteriormente, fazer seu cliente atual gastar mais é forma mais fácil e barata de aumentar o faturamento da sua empresa. Sem contar que cliente satisfeito é o melhor marketing que existe, o famoso boca a boca.


Pensando no contexto acima, conheça abaixo algumas das principais estratégias para fidelizar os clientes:

  • Follow up; 
  • Programas de fidelidade; 
  • Contrato; 
  • Brindes e presentes; 
  • CRM - Customer Relationship Management; 
  • Pesquisa de Satisfação; 
  • Canais de relacionamento; 
  • Produto/serviço customizado/personalizado.

 

11 - Canais de Venda


Sua empresa precisa estar presente, vender e entregar nos canais em que seus clientes estiverem presentes, então defina nesta etapa quais os principais canais de venda do produto/serviço, podendo ser:

  • Loja física;
  • Site/e-commerce;
  • Market Place;
  • WhatsAPP;
  • Instagram/Facebook;
  • Parceiros;
  • Distribuidores;
  • Representante Comercial.

 

12 - Logística


Defina aqui como sua empresa entregará o produto/serviços aos clientes:

  • Via ponto de Venda;
  • Via Correios;
  • Via parceiros;
  • Via equipe e veículo próprio;
  • Via internet.

 

13 - Equipe de Vendas


Descreva aqui quem são as pessoas que atuarão na equipe de vendas do produto/serviço:

  • Equipe própria;
  • Equipe de terceiros.

Além de definir quem serão e qual o papel de cada uma das pessoas da equipe, é importante treiná-las, afinal elas serão representantes de tudo o que sua empresa significa e vende.

 


14 - Receita


Descreva aqui qual a sua expectativa de receita por:

  • Canal de Venda;

  • Produto/serviço e pelo agrupamento de produtos/serviços;

  • Por localidade;

  • Cliente ou por grupos de clientes;

  • Colaborador (próprio e terceiros).

 

15 - Principais Investimentos

Defina quais são/serão os principais gastos necessários para seu planejamento de vendas se tornar realidade:

  • Investimento em Publicidade (online e offline);
  • Investimento em Pessoas (recrutamento, seleção, treinamento);
  • Investimento em Equipamentos e Tecnologia;
  • Investimento em Logística.

 

16 - KPIs (Indicadores Chave de Desempenho)

Defina os principais indicadores para acompanhar o desempenho das vendas do produto/serviço:

  • Receita por forma de pagamento;
  • Receita por cliente;
  • Receita por localidade;
  • Receita por canal de venda;
  • Índice de conversão;
  • Ticket médio;
  • Satisfação (NPS);
  • ROI - Retorno sobre o Investimento.

 

Mão na massa


Agora é hora de colocar em prática a ferramenta e depois nos contar aqui nos comentários o que achou.


Para baixar o CANVAS DE VENDAS, clique aqui


Um abraço e até a próxima.

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Rafael De Souza
Consultor, Produtor de Conteúdo e Palestrante do Sebrae-SP, Empreteco, Agente Local de Inovação, formado em TI, especialista em Gestão de Pessoas e em Gestão Estratégica de Negócios. Apaixonado por empreendedorismo e admirador de empreendedores!favorite_outline Seguir Perfil
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