Canvas de Vendas: uma ferramenta simples, visual e prática para a sua empresa

Já desejou conseguir enxergar de forma simples, visual e prática o plano de vendas da sua empresa? Então conheça agora o Canvas de Vendas, inspirado no Business Model Canvas.

O Canvas de Vendas é uma ferramenta que visa permitir ao empresário conseguir visualizar em uma única tela (canvas) um resumo do plano de vendas do seu negócio, de uma forma estruturada e visual.

Antes de iniciar o seu Canvas de Vendas, é importante que você conheça e faça o Canvas de Marketing da sua empresa. Nele você construirá e visualizará as estratégias de marketing que funcionarão como mola propulsora das ações de vendas.

O preenchimento do Canvas de Vendas pode ser feito com post-it em cima de uma folha (sugestão de tamanho A2) ou diretamente no computador (clique aqui para baixar o arquivo).

A ferramenta é composta por 16 blocos: Produto/Serviço, Meta, Tarefas/Dores/Ganhos dos Clientes, Jo to Be Done (solução), Atrair, Convencer, Vender, Objeções dos Clientes, Aumento do Ticket Médio, Reter, Canais de Vendas, Logística, Equipe de Vendas, Receita, Principais Investimentos e KPIs (indicadores).

A seguir, vamos conhecer detalhadamente como preencher cada um dos blocos, sendo que a numeração indicada em cada bloco é a sugestão de sequência a ser trabalhada dentro do Canvas de Vendas.

 

1 - Produto/Serviço

Descreva aqui para qual produto/serviço você fará o Canvas de Vendas, visto que a ideia é que a construção seja feita separadamente para cada item do portfólio da sua empresa.

A estratégia de vendas geralmente varia de acordo com cada produto/serviço, desta forma, não é aconselhável fazer o canvas para mais de um produto ao mesmo tempo, a menos que determinado conjunto de produtos possua uma estratégia muito similar.

 

2 - Meta

Estabeleça a(s) meta(a) de venda específica(s) relacionada(s) ao produto/serviço escolhido, de tal forma que possa mensurá-la e que seja relevante, temporal (data de início e término) e alcançável (mas que te desafiem). Utilize o método SMART para isso!

Exemplo: faturar R$10.000,00 em vendas do produto/serviço A no período de 01/01/2023 a 31/12/2023.

 

3 - Tarefas, Dores e Ganhos

Pontue tarefas que os clientes estão tentando realizar ou completar, problemas que estão tentando resolver ou necessidades que estão tentando satisfazer, pode ser em relação a:

• Tempo;
• Dinheiro;
• Performance;
• Qualidade;
• Frustação;
• Incômodo;
• Segurança;
• Estética;
• Preocupação.

Um exemplo simples seria você ter o problema ou necessidade de presentear alguém que você não tem muita intimidade. Então, escolhe dar uma caixa de chocolates da Cacau Show (produto); o motivo? Veja no próximo item!

4 - Job To Be Done (solução)

O foco dos clientes não é o produto/serviço, mais sim a solução!

Nesta linha, o conceito do Job To Be Done tem como base gerar algum progresso ao cliente, seja resolver uma dor/problema, ou permitindo que ele desempenhe uma tarefa de uma forma melhor ou que gere algum ganho para o cliente.

A seguir temos alguns exemplos de soluções para resolver dores/problemas, melhorar a execução de tarefas e gerar ganhos por meio de um produto/serviço:

• Ganho de tempo;
• Economia ou ganho de dinheiro;
• Melhoria de performance e resultado;
• Melhoria da qualidade;
• Redução de riscos;
• Poder/status (reforce sua identidade);
• Autoestima;
• Tranquilidade/bem-estar.

Continuando o exemplo do item anterior, você escolhe a Cacau Show porque o que ela não vende simplesmente chocolate, ela entrega como solução o fato de seus produtos funcionarem como um presente, principalmente devido a embalagem.

É importante ter esta visão da diferença entre o produto/serviço que você vende e o valor que você entrega. No exemplo em pauta, pode-se ter uma visão clara de que, por exemplo, a Natura é concorrente direta da Cacau Show.

E a sua empresa, imagino que é fácil definir o que você vende de produto/serviço, mas, qual é o seu negócio? Qual(is) dor(es) ou problema(s) resolve e que ganhos seu negócio gera para o seus clientes?

5 - Atrair

Destaque neste bloco quais serão suas principais estratégias para atrair a atenção dos potenciais clientes:

• Inbound Marketing (SEO, Marketing de Conteúdo, Redes Sociais, etc)
• Grupos de WhatsAPP/Telegram
• Feiras e Eventos
• Marketing Direto
• Parceiros
• Pitch
• Storytelling
• Feiras e eventos
• Folheteria

A dica de ouro aqui é realmente tornar sua empresa e/ou serviço atrativo ao cliente, ou seja, não é simplesmente divulgar o produto/serviço, mas sim tornar um objeto de desejo devido ao valor agregado que ele oferece.

 

6 - Convencer

Você conseguiu atrair a atenção do seu cliente na etapa anterior, agora é chegada a hora de convencê-lo que sua empresa e produto/serviço é a melhor opção. Utilize nesta etapa estratégias como:

• Apresentar seus clientes que são Cases de Sucesso da sua empresa;
• Destacar avaliações positivas e depoimentos de clientes que funcionem como promotores da sua marca, produto ou serviço;
• Ofereça a possibilidade do cliente experimentar seu produto/serviço;
• Apresente gráficos comparativos que reforcem os bons resultados do seu produto/serviço;
• Faça ações de Inbound Marketing para nutrir seus potenciais clientes;
• Faça parcerias estratégicas que reforcem a qualidade daquilo que você vende.

 

7 - Vender

Chegou o momento da verdade, agora é hora de vender, seu cliente já tem sua atenção, tem o desejo de comprar a solução que você vende, mas, agora é a hora de mostrar que sua empresa é a melhor opção e fechar a venda.

Destaquei abaixo algumas das principais estratégias que você pode utilizar para ter mais sucesso nesta etapa:

• Pratique Venda Consultiva, chega de empurrar produtos/serviços, ofereça a solução adequada que o cliente precisa;
• Faça reuniões, sejam elas presenciais ou remotas, o importante é esclarecer todas as dúvidas do cliente e comprovar que sua empresa é a melhor opção;
• Utilize gatilhos mentais como de escassez, urgência, prova social, dentre outros, o essencial é saber trabalhar o emocional do cliente.
• Ofereça descontos progressivos que reforcem que quanto mais o cliente comprar mais vantagem ele terá, o famoso mais por menos;
• Se possível, ofereça combo de produtos/serviços em que seja mais vantajoso ao cliente comprar não apenas uma solução, mas um conjunto de soluções;
• Se possível, permita que seus clientes personalizem/customizem o produto/serviço, isto aumentará o grau de diferenciação entre sua empresa e a concorrência;
• Utilize estratégias de Marketing de Experiência para tornar a jornada de compra do seu cliente memorável.

 

8 - Objeções dos Clientes

Esteja pronto para contornar as objeções de compra de seus clientes, tenha argumentos e opções que superem as objeções. A seguir, apresento algumas das objeções mais comuns para você já refletir como contorná-las:

• Falta de dinheiro, o famoso 'está caro' ou 'achei mais barato na concorrência';
• Falta de tempo, geralmente expressada por meio da frase 'por favor, estou com pouco tempo, pode explicar rapidinho?';
• Prazos, principalmente em relação a pagamento ou data de entrega do produto/serviço, em que o cliente quer dividir o pagamento no máximo de parcelas sem juros, além de querer receber o produto/serviço o mais breve possível;
• Formas de pagamento, aqui, na medida do possível, é necessário ser o mais flexível possível, visto que há uma infinidade de opções, tais como dinheiro, cheque, cartão, transferência, boleto, PIX, etc.
• Satisfeito com o produto/serviço da concorrência, ou seja, seu concorrente já atende suas expectativas, seu desafio aqui é mostrar porquê sua empresa é melhor sem denegrir a concorrência.

 

9 - Aumento do Ticket Médio

Existe basicamente duas formas de aumentar o faturamento da sua empresa: a primeira é captar novos clientes e a segunda é fazer seus clientes atuais gastarem mais. Adivinha qual delas é mais fácil e mais barata?

Pois é, fazer seus clientes atuais gastarem mais é a resposta certa, mas como fazer isso? 

Aumentando o ticket médio, para isso você pode, por exemplo, utilizar duas estratégias apresentadas a seguir:

• Cross-sell, nesta estratégia você pode oferecer produtos/serviços complementares ao qual o cliente quer comprar. Ex: quando você vai comprar tinta para pintar a sua casa e o vendedor lhe oferece pincel, lixa, fita crepe, etc.
  
  
• UP-sell, esta segunda estratégia consiste em oferecer versões melhores do produto/serviço que o cliente tem interesse. Ex: quando você vai a uma concessionária de veículos e o vendedor apresenta uma versão mais completa do veículo que você demonstrou interesse.

 

10 - Reter

O relacionamento com os seus clientes não acaba após você vender algo, na verdade aqui é que começa o relacionamento de verdade. Afinal, a primeira impressão é a que fica, correto?

Além disso, como falado anteriormente, fazer seu cliente atual gastar mais é forma mais fácil e barata de aumentar o faturamento da sua empresa. Sem contar que cliente satisfeito é o melhor marketing que existe, o famoso boca a boca.

Pensando no contexto acima, conheça abaixo algumas das principais estratégias para fidelizar os clientes:

• Follow up; 
• Programas de fidelidade; 
• Contrato; 
• Brindes e presentes; 
• CRM - Customer Relationship Management; 
• Pesquisa de Satisfação; 
• Canais de relacionamento; 
• Produto/serviço customizado/personalizado.
  

 

11 - Canais de Venda

Sua empresa precisa estar presente, vender e entregar nos canais em que seus clientes estiverem presentes, então defina nesta etapa quais os principais canais de venda do produto/serviço, podendo ser:

• Loja física;
• Site/e-commerce;
• Market Place;
  
• WhatsAPP;
• Instagram/Facebook;
• Parceiros;
• Distribuidores;
• Representante Comercial.

 

12 - Logística

Defina aqui como sua empresa entregará o produto/serviços aos clientes:

• Via ponto de Venda;
• Via Correios;
• Via parceiros;
• Via equipe e veículo próprio;
• Via internet.

 

13 - Equipe de Vendas

Descreva aqui quem são as pessoas que atuarão na equipe de vendas do produto/serviço:

• Equipe própria;
• Equipe de terceiros.

Além de definir quem serão e qual o papel de cada uma das pessoas da equipe, é importante treiná-las, afinal elas serão representantes de tudo o que sua empresa significa e vende.

 

14 - Receita

Descreva aqui qual a sua expectativa de receita por:

• Canal de Venda;

• Produto/serviço e pelo agrupamento de produtos/serviços;
  

• Por localidade;

• Cliente ou por grupos de clientes;

• Colaborador (próprio e terceiros).

 

15 - Principais Investimentos

Defina quais são/serão os principais gastos necessários para seu planejamento de vendas se tornar realidade:

• Investimento em Publicidade (online e offline);
• Investimento em Pessoas (recrutamento, seleção, treinamento);
• Investimento em Equipamentos e Tecnologia;
• Investimento em Logística.

 

16 - KPIs (Indicadores Chave de Desempenho)

Defina os principais indicadores para acompanhar o desempenho das vendas do produto/serviço:

• Receita por forma de pagamento;
• Receita por cliente;
• Receita por localidade;
• Receita por canal de venda;
• Índice de conversão;
• Ticket médio;
• Satisfação (NPS);
• ROI - Retorno sobre o Investimento.

 

Mão na massa

Agora é hora de colocar em prática a ferramenta e depois nos contar aqui nos comentários o que achou.

Para baixar o CANVAS DE VENDAS, clique aqui! 

Um abraço e até a próxima.