Canvas de Marketing: uma ferramenta simples, visual e prática para a sua empresa

Já desejou conseguir enxergar de forma simples, visual e prática o plano de marketing da sua empresa? Então conheça agora o Canvas de Markerting, inspirado no Business Model Canvas.

O Canvas de Marketing é uma ferramenta que visa permitir ao empresário conseguir visualizar em uma única tela (canvas) um resumo do plano de marketing do seu negócio, de uma forma estruturada e visual.

Para quem deseja modelar um novo negócio, produto ou serviço, minha sugestão é que utilize o Business Model Canvas, visto que o Canvas de Marketing é voltado para quem já tem uma pequena empresa.

O preenchimento do Canvas de Marketing pode ser feito com post-it em cima de uma folha (sugestão de tamanho A2) ou diretamente no computador (clique aqui para baixar o arquivo).

A ferramenta é composta por 16 blocos: Objetivo, Meta, FCS (Fatores Chave de Sucesso), Forças, Fraquezas, Oportunidades, Ameaças, Clientes, Proposta de Valor, Produto, Praça, Preço, Promoção, Receitas, Investimentos e Indicadores.

A seguir, vamos conhecer detalhadamente como preencher cada um dos blocos, sendo que a numeração indicada em cada bloco é a sugestão de sequência a ser trabalhada dentro do Canvas de Marketing.

 

1 - Objetivo

Descreva aqui de qual o objetivo do plano de marketing que irá construir com a ferramenta. Para lhe ajudar nesta tarefa forneço abaixo 4 objetivos de exemplo:

• Penetração de mercado: venda mais produtos com os quais já trabalha para o mercado em que já atua.
• Desenvolvimento de mercado: descubra novos usos para os produtos com os quais já trabalha para novos mercados.
• Desenvolvimento de produto: desenvolva novos produtos para o mercado já existente. Para isso, faça pesquisa de mercado minuciosa antes de agir.
• Diversificação de produtos: talvez a estratégia mais difícil e arriscada, porém a que pode também gerar melhores resultados, atender um novo mercado com um novo produto.

 

2 - Meta

Estabeleça a(s) meta(a) específica(s) relacionada(s) ao objetivo, de tal forma que possa mensurá-las e que sejam relevantes, temporais (data de início e término) e alcançáveis (mas que te desafiem). Utilize o método SMART para isso!

Exemplo: se o objetivo é Penetração de Mercado, sua meta poderia ser Aumentar o número de clientes atendidos em 2020 em 10% no período de 01/01/2023 a 31/12/2023.

 

3 - FCS - Fatores Chave de Sucesso

São fatores chave para ter sucesso no mercado, eles são pontos que seus clientes avaliam, valorizam e comparam sua empresa com a concorrência, tais como: atendimento, qualidade, variedade de produtos e serviços, formas de pagamentos, preço, programas de fidelidade e outros.

Os FCS identificados são importantes na hora que você fizer uma pesquisa de satisfação e/ou uma pesquisa de mercado, visto que estes fatores são os pontos a serem pesquisados.

Segue abaixo um exemplo de mapeamento de FCS no Varejo de Moda.

 

4, 5, 6 e 7 - Análise SWOT/FOFA - Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças

As Forças e as Fraquezas do seu negócio estão sobre total domínio do empreendedor, ou seja, dependem somente dele e da sua equipe para mantê-las ou modificá-las, sendo que as forças representam os pontos fortes do seu negócio e as fraquezas aqueles pontos em que há oportunidade de melhoria. Exemplos: portfólio de produtos/serviços, localização da empresa, recursos físicos e tecnológicos, equipe de colaboradores, marca e/ou patente, carteira de clientes, capital de giro, etc.

Em contrapartida, as Oportunidades e as Ameaças não estão sob o domínio da empresa, elas são fatores externos ao negócio, sendo que as oportunidades são a mola propulsora ao crescimento e desenvolvimento do negócio e, por outro lado, as ameaças são os fatores que impedem o crescimento da empresa ou até mesmo podem provocar a sua falência. Exemplos: taxa de juros, câmbio, comportamento do consumidor, concorrência, situação econômica do país, entre outros.

 

8 - Clientes

Descreva aqui quem são seus clientes por meio da persona, isto é um personagem fictício que representa determinado grupo de clientes, definindo-se nome, idade, onde mora, o que faz (profissão e hobbies), história (comportamento, características chave e interesses) e motivações (preocupações, desafios e necessidades).

Repare que persona é diferente de público-alvo, este último tem uma definição mais genérica de quem sua empresa atenderá.

 

9 - Proposta de Valor

Tendo por base os FCS e a persona de cada cliente, descreva qual a sua proposta de valor. Esta proposta é o elemento chave do marketing que destacará seu negócio, posicionando-o para seu público como melhor que a concorrência.

O objetivo da proposta de valor é reforçar a sua capacidade em resolver as dores do cliente, garantindo mais vendas. Sendo esta dor um problema, necessidade ou desejo do cliente.

É importante ressaltar que cliente que vem por preço, por preço vai embora. Então, conquiste-o pelo valor que sua empresa oferece.

A proposta pode estar relacionada a inovação/novidade, performance, customização, design, marca/status, preço, experiência ou conveniência.

Exemplos: Uber resolve o problema de mobilidade urbana e altos custos para manter um veículo, Cacau Show vende presentes, Starbucks vende experiência de consumo, IFood oferece praticidade, etc.

 

10, 11, 12 e 13 - Mix de Marketing (4Ps):  produto, preço, praça e promoção

Em Produto destaque aqui os principais diferenciais competitivos do produto/serviço em relação a características técnicas, variedade, qualidade, design, embalagem, marca, garantias. 

Uma dica de ouro em relação a gestão de produtos/serviços é utilizar a Matriz BCG para analisar o desempenho dos itens de seu portfólio.

Veja a seguir alguns exemplos de possíveis estratégias para você utilizar em relação a produtos.

• Faça parcerias com fornecedores que agreguem valor ao produto e/ou serviço ofertado;
• Permita que o cliente personalize o produto/serviço a ser comprado;
• Oferte um produto/serviço inovador no mercado atual;
• Venda produtos/serviços já existentes em novos mercados;
• Ofereça embalagens diferenciadas.

Em Preço, primeiro é importante definirmos a diferença entre preço e valor; enquanto o primeiro é o que o cliente paga, o segundo é o que ele percebe que está levando pelo o que pagou, ou seja, analisa a relação custo/benefício.

Para a composição do preço de um produto/serviço, geralmente leva-se em consideração no mínimo 3 variáveis: Estrutura de Custos (fixos, variáveis e lucro), Concorrência (diferença de preço) e Valor.

Veja a seguir alguns exemplos de possíveis estratégias para você utilizar em relação a preço:

• Ofereça descontos progressivos a medida que o volume de compra do cliente for maior;
• A opção de pacotes de produtos/serviços deve oferecer preços mais atrativos para o cliente, assim, a compra de cada produto/serviço separadamente fica menos atrativa;
• Deixe claro para o cliente que o preço que ele está pagando é menor do que os inúmeros benefícios que o produto/serviço oferece;
• A legislação atual permite ofertar preços diferenciados de acordo com a forma de pagamento;
• Conceda descontos a partir de determinados valores para incentivar seu cliente comprar mais.

 

Em Praça define-se o local do espaço físico, posicionamento virtual da empresa e a sua área de atuação e abrangência. Aqui é importante ficar atento a logística, localização, infraestrutura, visual merchandising, acessibilidade, estacionamento, vizinhança, etc.

Veja a seguir alguns exemplos de possíveis estratégias para você utilizar em relação a praça.

• A localização para a logística da empresa pode influenciar em redução de custos e prazos de entrega;
• A praça em que você escolher atuar deve promover acessibilidade, proximidade e identidade com o público-alvo da sua empresa;
• Utilize estratégias de visual merchandising e de marketing de experiência que favoreçam a jornada de compra do cliente;
• Ofereça facilidades como estacionamento, ar-condicionado, Wi-Fi, espaço kids, maridódromo, delivery, espaço VIP, etc;
• Marque presença na Internet e fique acessível para seus clientes (Google meu negócio, mídias sociais, site, WhatsApp, aplicativos, e-mail, etc).

Promoção é o conjunto de ações empregadas com a finalidade de divulgar a marca da sua empresa e o que ela oferece, de modo a fazer dela uma escolha natural quando uma necessidade de consumo surgir para o seu público.

Promover envolve tanto os canais nos quais a divulgação vai acontecer quanto a mensagem que vai transmitir a partir deles, seja por meio online ou offline. Aqui é importante que a mensagem transmitida gere no cliente a vontade de comprar.

Veja a seguir alguns exemplos de possíveis estratégias que você pode utilizar em relação a promoção:

• Faça marketing de conteúdo por meio das mídias sociais e/ou blog, sendo que esta ação deve chamar a atenção e gerar interesse e desejo para que o cliente compre seu produto/serviço;
• Caso tenha recurso financeiro, invista em publicidade off-line (folheteria, outdoor, busdoor, etc) ou online (Google Adwords, Facebook Ads, Instagram Ads, etc);
• Promova seus produtos e serviços por meio de ações como cupons, brindes, degustação, programa de fidelidade, eventos, campanha indique, etc;
• Faça parcerias com outras empresas que atendam o mesmo público-alvo que você, tendo como foco a divulgação da sua marca, produtos e serviços;
• Seja um especialista em seu mercado e faça venda consultiva, auxilie o seu cliente a encontrar a melhor solução.

 

14 - Receitas

Defina quais são/serão suas principais fontes de receita em relação a, por exemplo:

• Venda de Produtos;
• Venda de Serviços;
• Parcerias (comissão).

 

15 - Investimentos

Defina quais são/serão os principais gastos necessários para seu planejamento de marketing se tornar realidade:

• Investimento em publicidade (online e offline);
• Investimento em pessoas (recrutamento, seleção, treinamento);
• Investimento em equipamentos e tecnologia;
• Investimento em desenvolvimento de produtos/serviços.

 

16 - Indicadores

Defina quais são/serão os indicadores chave para medir o desempenho do seu negócio em relação a marketing/vendas, tais como:

• Taxa de conversão;
• Nota de satisfação (exemplo: NPS);
• Nº de visualizações, curtidas, comentários e compartilhamentos;
• Ticket Médio;
• Taxa de clientes novos e de clientes fidelizados;
• Faturamento, gastos fixos/variáveis por produto/serviço.

 

Mão na massa

Agora é hora de colocar em prática a ferramenta e depois nos contar aqui nos comentários o que achou da ferramenta.

Para baixar o CANVAS DE MARKETING, clique aqui! 

Conheça também o CANVAS DE VENDAS e alavanque os resultados do seu negócio, clique aqui e fique por dentro!

Um abraço e até a próxima.