A importância da Unidade Piloto no Franchising

É amplamente aceito que, para que a franquia funcione corretamente, ela deve ser baseada em um formato comercial comprovado. As operações piloto são de onde vem a prova e são usadas ao longo da vida do negócio para testar o seu conceito original.

Quando o conceito é transferido e duplicado em uma operação piloto de forma prática, é possível entender os resultados obtidos em relação a logística, pessoas, processos, marketing, vendas e tudo o que permeia o modelo de negócio. Testar e validar é fundamental. Com base nos testes, muitas modificações podem ocorrer no conceito original e o negócio pode evoluir ainda mais.

Testando o conceito de negócio

Se uma empresa opera com sucesso há alguns anos, não há necessidade de testar o conceito, pois ele já foi comprovado. O ponto de venda administrado pela empresa existente é o piloto, desde que esteja sendo operado exatamente no mesmo formato em que se destina a ser franqueado, o que na maioria das vezes não ocorre. Justamente por isso, é totalmente recomendável a abertura de uma segunda unidade independente da original pois assim é possível validar principalmente a logística, comunicação e o suporte, ainda mais quando se trata dos segmentos de alimentação e varejo.

Se, no entanto, a franquia estiver apenas no âmbito da ideia, então um negócio deve ser criado para operar e refinar essa ideia para levá-la ao estágio em que possa ser considerada comprovada. Novamente uma segunda unidade é importante para refinar o modelo. Isso pode levar muitos meses, na verdade anos. Os custos e outros riscos associados à criação desse negócio devem ser arcados pelo (potencial) franqueador.

Testando a Duplicação do Negócio

Se a empresa existente já tiver três ou mais pontos de venda, não há necessidade de testar a duplicação e a transferibilidade porque isso já foi estabelecido. Outros pontos de venda foram abertos e outras pessoas aprenderam a operá-los. Se o negócio original só foi operado por um ponto, outros pontos de venda devem ser abertos para garantir que isso possa ser feito em outro lugar por outra pessoa, como já dissemos anteriormente.

Às vezes, um negócio foi bem-sucedido apenas por causa de sua localização original ou simplesmente porque seu criador tinha talentos especiais e esses critérios não contribuem para uma boa franquia. Os custos e outros riscos associados à abertura de mais algumas filiais devem ser arcados pelo (potencial) franqueador. Ele poderia conseguir um parceiro ou financiamento externo, mas as primeiras unidades adicionais deveriam pertencer e ser administradas pela empresa. Essa é a situação ideal.

Testando o Negócio como Franquia

O efeito de operar sob franquia só pode ser testado quando já existem várias unidades de propriedade da empresa nas quais o novo método de operação pode ser testado. Por mais comprovado que seja o conceito, a franquia deve ser testada lentamente e em não mais do que duas ou três unidades inicialmente. Frequentemente fica entre o (potencial) franqueador e os franqueados piloto. O teste precisa ser feito por alguém com independência da gestão da franqueadora, caso contrário, não é um teste de como um operador independente irá se comportar. Portanto, é comum a utilização de um contrato de franquia piloto em que o franqueado, com pleno conhecimento de que se trata de um teste, pode operar um ponto de venda por um determinado período de tempo, talvez até mais de um ano. No começo de uma rede que trabalha com prudência, geralmente é assim que ocorre.

Não importa o segmento de atuação da empresa, mas o certo é que as coisas vão mudar quando a operação funciona como uma franquia. Essas mudanças não serão necessariamente as que estavam previstas quando o plano foi elaborado, algumas serão melhores, algumas serão piores, algumas serão totalmente imprevistas, por isso a necessidade dos testes e da validação. Os franqueados-piloto são inevitavelmente mais inclinados a assumir riscos e serem mais independentes e empreendedores do que a maioria dos franqueados. Se eles permanecerem na rede, podem muito bem ser mais difíceis de gerenciar do que os franqueados posteriores, mas sem eles não haveria uma rede para gerenciar.

Testando Novas Ideias

Uma vez que a rede está instalada e funcionando, é muito mais fácil persuadir os franqueados a investirem em novos equipamentos ou métodos se aquilo que for sugerido realmente funcionar na prática. Justamente por esse motivo, muitos franqueadores continuam operando unidades próprias, que podem ser utilizadas para treinar novos franqueados e testar novas ideias. Os franqueadores que não operam unidades próprias geralmente têm franqueados domesticados que ficam felizes em se envolver no treinamento ou no desenvolvimento do sistema. Seja como for, o princípio permanece o mesmo. Mostre a um franqueado como uma nova maneira de fazer as coisas foi testada e quais benefícios ela trará ao seu negócio, e é mais provável que ele faça o investimento necessário em tempo e dinheiro. Simplesmente dizer a eles para gastar dinheiro em um novo sistema pode apresentar desafios difíceis de superar! Nesse caso, uma rede de franquias ganha força quando constitui o Conselho de Franqueados por meio de uma associação e nesse caso novas ideias podem ser aprovadas com maior aceitação. Mas isso é assunto para outro momento!

Se você está pensando em tornar seu negócio uma rede de franquias é muito importante que entenda que uma ideia não é suficiente para franquear. Mais que isso, possuir apenas uma unidade original e já pensar em franquear apenas com base nos resultados dela também é altamente arriscado. Por isso, é fundamental testar o conceito de uma unidade piloto ideal antes de duplicar e iniciar a expansão.