6 estratégias de precificação para aumentar a lucratividade no varejo.

Muitos fatores influenciam os resultados financeiros de um varejista, incluindo produtos com preços adequados que atingem o ponto ideal de maximizar as vendas por unidade sem colocar em risco o lucro por unidade. Compreender a estrutura de custos do seu negócio e escolher a estratégia de preços certa são etapas cruciais para atingir seus objetivos de lucro.

Custo e lucratividade do produto

O preço das mercadorias também inclui o custo de qualquer mão de obra direta para produzir o item. As despesas relacionadas à operação do negócio, conhecidas como despesas operacionais, incluem despesas gerais, como propaganda, folha de pagamento, marketing, aluguel etc.

Depois de ter clareza sobre o custo real de seus produtos, observe como seus concorrentes definem os preços de seus itens para estabelecer uma referência para seu preço. Como varejista, você também precisa examinar seus canais de distribuição, como vendas online por meio de seu próprio site, lojas físicas e de outros fornecedores.

Estratégias de preços

Quando se trata de definir preços para produtos oferecidos, existem várias abordagens que você pode adotar, dependendo de seus objetivos de negócios de curto e longo prazos.

Preço de varejo sugerido pelo fabricante (na sigla em inglês, MSRP)

Essa estratégia de preços é talvez a mais familiar para os consumidores. A ideia por trás do MSRP é padronizar os preços dos produtos vendidos em vários locais e costuma ser usado para itens produzidos em massa, como eletrônicos ou eletrodomésticos.

Essa abordagem também pode ser chamada de precificação baseada no custo, uma vez que leva em consideração o custo de fabricação do produto, uma margem de lucro para o fabricante e o varejista, bem como os preços de produtos similares. Geralmente, o fabricante fornece os produtos ao varejista por cerca de metade do MSRP, permitindo que o varejista obtenha lucro com a venda.

 

Preço múltiplo

Também conhecido como preço do pacote, o preço múltiplo é quando você vende um grupo de produtos por um único preço, por exemplo, meias ou roupas íntimas vendidas em pacotes.

Os varejistas geralmente preferem o preço do pacote porque ele otimiza suas campanhas de marketing, já que é preciso promover um único preço em vez de vários preços. Os clientes também adoram ofertas de pacotes, pois acreditam que estão obtendo mais retorno por seus investimentos.

Além disso, o preço múltiplo geralmente leva a compras de grande volume de certos produtos ou grupos de produtos, portanto, se você tem um estoque “encalhado” que está tentando vender, essa pode ser uma tática inteligente a ser empregada.

Preços líderes de perdas

Essa é a abordagem de atrair os clientes oferecendo um desconto em um produto que eles desejam e, em seguida, encorajando-os a comprar mais produtos junto com o original quando estiverem em sua loja.

Ao usar o preço que lidera o prejuízo, os varejistas podem compensar sua perda de lucro no item com desconto, vendendo produtos adicionais que o consumidor não tinha pensado inicialmente em comprar. Essa abordagem geralmente aumenta o valor médio da transação ou a quantia que um comprador gasta em uma única compra.

Preços psicológicos

Essa abordagem se baseia na teoria de que os clientes confiam mais nos preços que terminam com números ímpares como 5, 7 ou 9, sendo o último o mais popular. Em vez de oferecer um item por R$20,00 arredondados, o varejista pode optar por preço de R$19,90, e os clientes perceberão que este é um negócio melhor com base apenas no número. O preço psicológico é especialmente útil para marcas que desejam aumentar seu volume geral de vendas, levando os clientes a fazer compras por impulso de itens baratos a intermediários.

Preços competitivos

Como o nome sugere, preços competitivos são a prática de usar os preços de seus concorrentes como referência e definir seus preços mais baixos. Os varejistas que adotam essa abordagem podem compensar suas margens de lucro reduzidas aumentando o volume total de vendas.

Para grandes varejistas que conseguem negociar acordos para reduzir seus custos unitários, a abordagem de preços competitivos pode fazer a diferença para ficar à frente da concorrência.

Preço da âncora

O preço âncora é a abordagem de colocar os preços com desconto e os originais de um item lado a lado para dar ao cliente uma ideia de quanto está economizando.

Esse método cria o que é conhecido como um viés cognitivo de ancoragem, em que o cliente considera o preço original listado como o ponto de referência para avaliar se deve comprar o item com desconto.

Listar o preço âncora junto com o preço com desconto faz com que o consumidor sinta que está fechando um negócio, o que pode servir como um incentivo para comprar o item.

Preços baseados em canal

O preço baseado em canal é uma abordagem relativamente nova aplicável a varejistas omnichannel ou simplesmente àqueles que vendem seus produtos em vários canais, como lojas físicas, sites e mídia social. Com esse método, os varejistas definem diferentes pontos de preço para o mesmo produto com base em onde ele é vendido.

Para varejistas que procuram promover um canal em vez de outro, ou seja, para impulsionar suas operações de e-commerce ou atrair mais pessoas para as lojas, o preço baseado em canal pode ser usado como um grande incentivo para os clientes escolherem aquele canal específico.

Em resumo, o preço de varejo é um aspecto central de qualquer empresa que vende produtos aos clientes. Afinal, os consumidores podem se preocupar com uma série de fatores ao tomar decisões de compra, mas o preço que pagarão por um item está entre suas principais escolhas.