5 Questões chave para os investidores entenderem à estratégia de captação de investimento

Levante a mão se você já esteve nesta situação: você se depara com uma oportunidade de investimento com bom potencial de retorno, o argumento de venda parece ser solido, a equipe é ótima, o produto é ótimo ... tudo é ótimo. Exceto, que é seriamente deficiente quando se trata de apresentar consistência nas projeções financeiras.

Esse cenário se repete diversas vezes quando se está buscando boas oportunidades de investimento. Certamente é bem mais difícil se ter precisão quando se está na fase inicial. Mas o fato de não conseguir ter exatidão não quer dizer que não se precisa buscar fazer projeções de atividades operacionais que se planeja executar e consequentemente aferir uma razão de custos para essas atividades.

Este acaba sendo um ponto chave no processo da diligência (due diligence) onde os empreendedores investem menos tempo por achar que, por estarem em validation mode que não existe necessidade de um planejamento com um mínimo de projeções financeiras. Uma das frases que se mais ouve é: Vou acabar tendo que pivotar depois de validar e aí vai mudar tudo, então para que fazer projeções agora?.

Pois é, aqui nesse momento, já surge um indicador para os investidores de que a sua diligência precisa ser realizada com bastante critério. Os empreendedores que não investem tempo suficiente para identificar as reais evidências para sustentar suas premissas, e alimentar o seu plano go-to-market junto com o respectivo custo para realizá-lo, indicam uma grande probabilidade de não ser um bom gestor de recursos, e por causa disso, tem uma grande chance de acabar o dinheiro antes de chegar no objetivo almejado.

Em trocando anotações e impressões com os meus colegas investors advisor do Barcelona Ventures sobre esse tema, e com base nas nossas experiências nas jornadas de aceleração das startups, selecionamos algumas das questões críticas para as quais sugerimos os investidores buscarem respostas durante o processo de diligência para poder identificar o quanto que o empreendedor realmente reconhece o valor de uma gestão financeira consistente.

1.    Qual é a primeira coisa que você procura no plano financeiro de uma startup?

Atrás de cada plano financeiro sólido, você quer encontrar um conjunto de premissas-chave racionalmente pensado e verificável. Muitos fundadores de startups presumem que o crescimento é a resposta para todos os seus problemas de financiamento, mas sabemos (ou ficamos sabendo agora) que o crescimento não produz dinheiro, ele consome dinheiro. As premissas de um plano financeiro sólido devem levar essas realidades em consideração. Eles devem ser razoáveis e não entrar em conflito com os elementos essenciais do plano de ação conjugado com as características especificas do mercado alvo. Por exemplo, o preço unitário do produto da empresa deve ser razoável. Se a empresa projeta um preço de venda unitário de $ 100 para seu produto e a concorrência vende seu produto similar por menos de $ 10, você precisará fazer algumas perguntas sobre por que existe um diferencial de preço tão significativo.

Indústrias diferentes têm premissas-chave muito diferentes que orientam o plano financeiro. Dito isso, há um conjunto básico de premissas em que todos os planos devem se basear. Algumas das perguntas para revelar as principais premissas feitas na preparação das projeções financeiras devem incluir:

• O plano para o uso dos fundos deve estar conectado a marcos específicos (milestones), como primeiro protótipo, conclusão do teste Beta, aprovação da agência reguladora, produção piloto, etc.?
• Quando a empresa atingirá o ponto de equilíbrio / positivo do fluxo de caixa e quanto financiamento será necessário para atingir esse ponto (lembrando que impulsionar o crescimento consome dinheiro)?
• Os volumes de vendas unitárias foram vinculados a ciclos de vendas racionais e sazonalidade?
• As taxas de penetração de mercado são consistentes com o tamanho do mercado e as condições competitivas apresentadas no Plano Go-to-Market?
• Os preços médios de venda estão vinculados a comparáveis de mercado e antecipam futuras pressões de preços competitivos?
• A margem bruta como uma porcentagem da receita é o que você esperaria gerar para este produto quando comparado aos comparáveis de mercado?
• Os salários do pessoal projetados foram derivados das atuais condições de mercado / trabalho?

2.    A maioria dos empreendedores inclui uma seção no seu pitchdeck sobre o valor que estão levantando e o uso dos recursos. O que você quer procurar aqui?

Para dar sustentabilidade na defesa do valor pedido e como os recursos serão aplicados, na maioria dos casos, os empreendedores fornecem uma visão geral de alto nível de onde o dinheiro será gasto. Uma apresentação típica pode dividir os gastos da seguinte maneira: (40% para engenharia, 30% para vendas e marketing e 30% para operações).

Isso sem dúvida pode ser um começo, mas é necessário saber mais. Depois de examinar as principais premissas do plano financeiro, a próxima etapa é examinar o uso dos recursos. Em primeiro lugar, você deve entender quais marcos (milestones) serão alcançados com os recursos do financiamento. Vejamos dois exemplos:

• Uma empresa de dispositivos médicos está levantando US $ 500 mil. Com esse financiamento, a empresa espera construir um protótipo de seu produto e iniciar os primeiros testes de campo;
• Uma empresa de software está levantando US $ 1,5 milhão. Seu produto está construído e eles já têm seus primeiros clientes. Com este financiamento, a empresa espera crescer para US $ 200 mil em Receita Mensal Recorrente (MRR) e se aproximar do Ponto de Equilíbrio do Fluxo de Caixa (CFBE).

Um plano financeiro precisa fornecer despesas realistas que resultem no cumprimento dessas metas. Isso me mostra que o CEO (e sua equipe) entendem o que é necessário para levar a empresa para o próximo estágio. Mas, isso ainda não é suficiente. Se precisa ir um passo adiante e entender o quão importantes são esses marcos (milestones). Aqui estão algumas das perguntas que você deve fazer:

• Isso aumentará o valor da empresa e o investimento que vou fazer em quantas vezes?
• Os novos investidores estarão interessados em ajudar a startup atingir seu objetivo final de uma aquisição ou nova captação bem-sucedida?

Se você não consegue obter respostas consistentes para essas perguntas, você tem mais trabalho a fazer. Talvez você precise convencer o CEO a reduzir o valuation da empresa. Ou talvez você precise ajudar o CEO a levantar ainda mais capital para que a empresa possa atingir um conjunto ainda maior de marcos (milestones).

3.    Como investidor e membro do conselho, entender a estratégia de financiamento de uma startup é fundamental. Antes de fazer um investimento em uma startup, o que você precisa saber sobre o plano de financiamento de uma empresa?

• No curto prazo, quanto tempo a empresa terá antes de ficar sem caixa?
• No longo prazo, de quanto capital a empresa precisará antes do próximo evento de liquidez?

Para responder à primeira pergunta, é importante analisar um DRE detalhado em conjunto com o demonstrativo de fluxo de caixa. Você quer saber com a maior precisão possível quantos meses a startup pode operar antes que o caixa acabe. E quer ter certeza de que esse período é longo o suficiente para permitir que a startup alcance os marcos (milestones) principais combinados anteriormente. Se não for o suficiente, sera preciso ajudar a startup levantar mais capital do que originalmente planejado.

Para a segunda pergunta, se quer descobrir quanto risco financeiro se está assumindo ao fazer esse investimento. Se a startup só precisa levantar uma pequena quantia antes de um evento de saída, se pode optar por reduzir o risco de financiamento a um nível mínimo. Por outro lado, se a empresa precisar levantar $ 20 milhões +, se está assumindo um risco financeiro significativo. Será necessário fazer um planejamento adequado, reservando uma quantidade maior de capital para futuras rodadas de financiamento.

4.    O dimensionamento de mercado sempre é um grande desafio para os empreendedores, pois não existem fontes de informações de mercado facilmente disponíveis, enquanto o processo de validação com o objetivo de confirmar potencial escalável normalmente precisa de maior consistência?

O empreendedor quando destaca mercado, normalmente ele o fatia entre o mercado total potencial (TAM Total Addressable Market); o mercado potencial adquirível (SAM Serviceable Addressable Market); e mercado potencial imediato (SOM Serviceable Obtainable Market). Um planejamento comercial que vai dar sustentação ao financeiro, precisa demonstrar a existência do SOM no seu final de vendas presente, ou seja, o empreendedor já conseguiu identificar, qualificar e quantificar os potenciais clientes imediatos que mais possibilidade tem de adquirir os produtos e/ou serviços no curto prazo (em média os próximos 12 a 18 meses)

5.    Questão 5: Por fim, existem alguns itens as vezes considerados secundários, mas na realidade são críticos e os investidores devem buscar entender, pois tudo isso no final está relacionado ao risco. Você precisa conhecer a situação patrimonial?

Quando você investe em uma startup em estágio inicial, não é incomum que uma ela adie pagamentos com vários de seus fornecedores, incluindo advogados e fornecedores. Portanto, como parte da diligência, deve se pedir para ver seu balanço patrimonial e ter certeza de que Contas a Pagar e Contas a Receber estão bem documentados. Isso normalmente já faz parte da avaliação durante a diligência.

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